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愛と人とチームとシェア

谷 敦 氏 (Ms. Tani)

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大手保険会社の営業職を2社務め、様々な想いと葛藤を断ち切って独立し、既存の商品を組み合わせて顧客のための独自商品を創造するに至った谷敦氏に話を聞きました。

大手保険会社の営業職を2 社務め、様々な想いと葛藤を断ち切って独立し、既存の商品を組み合わ せて顧客のための独自商品を創造するに至った谷敦氏に話を聞いた。

MDRT の会員資格は所属営業マン(女性だが便宜上営業マンと呼称する)の時からあったそうですが、であれば相当な収入だったはずなのに独立をされたの はなぜですか?

「そうですね。ひとことで言うと自分ではどうしようもない商品力に挫折してしまったということなんです。他社とのバッティングで到底覆せない条件を見せられた時にはこれまでの人間関係が吹っ飛ぶという現実を突きつけられて自分が売っている商品にまったく 自信 が持てなくなり、営業姿勢が消極的になってし まったということがありました。今で言うトラウマですよね」

だから独立したということですか?

「そうなんです。お客様のためになるはずの保険が、自分が売っているものよりも有利なものが存在するとしたら自分の力ではどうしようもありませんから、フリーで自分で商品設計をするしかないと思ったんです」

では営業力はあったわけですから独立したら飛ぶ鳥を落とす勢いだったのではないですか?

「それがそううまくは行かなかったんですよ。自分だけの生計なら大丈夫なんですが、従業員を雇って会社を経営するとなると自分一人の営業 力だけではどうしよ う もありませんでした。そこで、税理士さんから紹介を受けてオリジナルのやり方でアプローチをする傍ら、既存のお客様の保険をメンテナンスして紹介を受けるという方法に変えました」

具体的にはどういう方法なのですか?

「中小企業の事業を存続させるために保険を活用してもらうのです。 事業承継対策 とでもいいましょうか。中小の経営者は自社株を例えば息子さんに譲渡して経営権を譲るのが一般的です。しかしその自社株を売却しても譲渡しても、死後に相続しても莫大な負担がかかります。伸びている会社ほど利益があ るのでそうなります。ただ、その負担のために事業を継承するのが難しくなるという面もあるのです。そこで、保険をその企業が必要な期間、必要なだけ掛けていただいて福利厚生の一環として利用すれば利益分が会社のために、あるいは従業員のために使われるので大雑把に言えば設備投資をしたことと同じになります。つまり事業承継するための負担が軽くなるのです」

しかし、期間にもよるでしょうけどそんなことをすれば、返戻金が少なくなり顧客が元本割れするという結果になりませんか?

「その通りです。節税効果の反面、元本割れというリスクを抱えますが、そのリスクは計算できるので管理できます。ただ、保険の機能そのものに影響があるわけではないので 、 中小企業にとっては役に立つ要素が必ずあります。そのトレード・オフの関係の中で企業が掛けている、ばく大な量の保険を責任をもってメンテナンスすることこそが 愛のある対応 だと思っているのです」

その 愛ある対応 が独自の商品の強みというわけですか?

「そうともいえますね。人とマーケティング が大切だと思います。自分が死んでもその愛を、私の意思を継いでくれる社員を育ててマーケティングすることが大切です。私が死んでも企業は倒産しないかぎり死にませんからね」

家計と政府の財政の関係のようなものですね。そのために常に心を割いていることは何でしょうか?

「ひとことで言いますとチームとシェア することです。一人の力なんてしれて い ます。それは私が経験したことですから一番良く知って い ます。しかし、それぞれの力や情報や困難なことをチームでシェアすることによって解決できることはたくさんあります。会社内でもそうですが、例えば MDRT でもそうだと思います。チームと言っていいかどうかはわかりませんが、メンバーは優秀な 人、心あるひとが多いと思って い ます。そういう面ではみなさん、お客さんから認められている人ばかりだと思いますので、メンバーと情報を共有するメリットは大きいと思います」

最後に、谷さんが今現在も苦労していることを教えて下さい 。

「やはり人ですよね。人を育てるということは本当に難しいです。私は 怒って 怒鳴っても、社員に一人前になってほしいという愛を持って接しているのですが、果たしてそれがどこまで伝わっているのかいつも不安になります。もちろん困難なことも多いのですが、それもチームとシェアすることによって乗り切って きました。私はおせっかいなので、何でも気になって口を挟んでしまうんですよね。それも愛なんですけど…(笑)」

インタビューが終わり、世間話の中で「お知り合いでいいお話を聞けそうなメンバーをご存知でしたら教えて下さいね」という話になった。
新大阪駅から新幹線で東京に戻ろうとしてホームに上った時に携帯電話が鳴った。彼女の会社の従業員からだった。インタビューのお礼と、早速メンバーの紹介をするという内容だった。まだ別れて数時間しか経過してないのに、この対応の早さと的確な部下への指示。私は顧客対象であるはずもないに も関わらず完璧なおせっかいぶりで彼女の人柄が一瞬で理解できた気がした。おそらくパワフルな彼女は、部下へも顧客へも、また私のようなビジネスとは無関係な人まで分け隔てなく同様に接しているのだろ
うということを理解するのに時間は必要なかった。どの営業マンも「顧客のため」と口をそろえるが、本当に実践できている人は「実践」というよりもすでに身についているものなのではないだろうか。それは訓練ではなく、心から生み出される一種のおもてなしなのかもしれない。

Interviewer Profile

聞き手:フリーランスライター 古川智規
金融機関で外国為替や国際商品のディーラー・ブローカー業務を経験した 3 級ファイナンシャル・プランニング技能士(個人
資産相談業務)。
現在はフリーランスライターとして、主にウェブメディアでノンジャンルの記者として執筆活動。

 

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