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念願の代理店業~やりたい仕事をするためのマイルール~

関口 尚之氏 (Mr. Sekiguchi)

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関口尚之氏は28歳まで陸上の十種競技の選手として実業団に所属していた経験を持つ。180㎝を超える恵まれた体格ときびきびとした身のこなしにはアスリート時代の面影が残る。実業団を引退後は不動産業界に飛び込み、営業で実績を重ね、30代後半で、自身が加入していた保険会社に転職。さらに2016年には、新たな挑戦として保険代理店へと籍を移した。厳しいスポーツの世界で磨かれた真面目で穏やかな人柄は、保険営業の極意を「レスポンスの良さとまめさ」と語る姿勢にも現れている。

マイルール① 好きな人と長くつながる

選手時代の人脈は関口氏にとって重要なマーケットでもある。特に大きいのが、大学時代の先輩だった柔道家の斉藤仁氏の存在だ。柔道の場合、プロ選手はいないが、実業団の選手は層が厚く、収入も安定している。陸上選手の顧客が中心だった同氏にとって、斉藤氏は多くの柔道選手を紹介してくれた大恩人だという。斉藤氏は惜しくも2015年に亡くなったが、斉藤氏の紹介でつながった多くの縁は今も広がり続けている。斉藤氏の暮らした大阪は同氏にとって重要なマーケットに成長。今も月に2回ほど大阪に足を運んでは、フォロー活動に勤しんでいる。

また、出身大学である国士舘大学はサッカーの強豪校としても有名で、学内のネットワークでつながったプロサッカー選手も少なくない。

競技は違っても、アスリートならではの苦労が分かる同氏にとって、彼らは重要な顧客であると同時に仲間でもある。「どうせなら一緒にいて楽しい人や好きな人と長く仕事をしたい」と語る同氏の表情は、純粋な喜びに満ちている。

 

マイルール② 若年層顧客を大切にする

関口氏は現在、ベースマーケット顧客からの紹介と、職域マーケット、それにアスリートのマーケットの3本柱で活動している。得意とする職域は、不動産業界。前職での経験を生かし、不動産会社の新入社員や中途入社の社員に対する団信のレクチャーを引き受け、その際に、受講する社員に保険の案内をしているという。さらに不動産会社から保険ニーズのある顧客の紹介を受けることもある。

今でこそこうした効率的な営業が実現しているが、最初からスムーズに進んだわけではない。保険の営業マンを知人に紹介する場合、レクチャーを受けた新人たちは、まず身近な友人や後輩を紹介するものだ。友人や後輩が満足しなければ、目上の人に紹介することはまずない。まずは新人たちから信頼を得ることが重要になる。

まだ所得も低く、単身者の多い若年層を敬遠する営業マンは多いが、関口氏はそういった若者たちにも丁寧に対応する。なぜならかつての新人たちが現在40代になり、重要な顧客に育っているからだ。長年の信頼関係が実を結び、最近では不動産会社から管理物件の損害保険契約を預かることも増えたという。

 

マイルール③ 続けられることだけやる

「顧客対応の基本は訪問」と語る同氏だが、700件を超える顧客を全て回ることは物理的に難しい。そこで同氏は定期的な顧客接点として、年賀状、バースデーカード、年2回のアンケートを実施している。一見シンプルな施策だが、その背景には、先輩社員からの「続けられるものだけやれ」との言葉がある。どんなに素晴らしいサービスも、ムラがあっては却って顧客の不信感を招く。継続性こそが信頼の礎だ。

アンケートはお盆前と年末に全顧客に郵送する。アンケートの冒頭、顧客の要望を聞く項目の最初には、あえて「解約したい」の項目を入れている。「普通のアンケートでは営業目的だと思われて回答してもらえないことが多いが、一番目立つ場所に解約意向の項目を挙げることで、お客さま自身のためだと感じてもらえる」という先輩の助言に従ったものだ。回答率は15%程度。2週間ほどでだいたい集まるという。

「契約内容を確認したい」「口座を変更したい」といった回答を送ってきた顧客については訪問して対応する。「契約内容を確認したい」という顧客の多くは解約意向を持っているが、訪問して話をすることで、減額や契約者貸付で済むケースがほとんどだという。その結果、利率の良い保険を残せることもあり、こうした対応は顧客にも喜ばれている。


マイルール④ ワンストップで安心を提供する

生保会社に在籍していた時、入院した顧客の手続きに行くと、損保の書類も手伝ってほしいと言われることが多かったという同氏。「生損保を両方扱えたら」、そんな思いが胸の中で日々膨らんでいった。保険代理店への転職に家族は少し戸惑いを感じたようだったが、やることが変わらないと分かると安堵の色を見せた。

損保を取り扱うようになって驚いたのは、生保との反応の差だ。生保にいたときには、保障の見直しのために保険証券を見せてほしいといっても、多くの顧客が難色を示した。法人でも、その反応は同じで、保険証券はもちろん、決算書を見せてもらうのも一苦労だった。ところが損保の商談では、既存の契約の保険証券を見せてほしいというとすぐに出してもらえる。法人向け商品では売り上げを聞かないといけない商品もあるが、損保の話だと決算書がすっと出てくる。嬉しい驚きだった。

また、損保を扱うことで、年に1度の契約更新という、顧客訪問の理由ができた。訪問すれば、定期的にニーズの確認や追加ニーズに対応できる。損保の手数料は小さいが、収入面で安定している上に、損保をきっかけにさまざまなチャンスが生まれる。「ワンストップのサービスを提供したくて保険代理店に転身した。想像した以上に楽しく仕事ができている」―と語る同氏は前向きなエネルギーに満ち満ちている。

 

まとめ

選手時代の人脈を生かしたマーケットを組成すると同時に、フットワークを生かして営業マンとしての地道な努力を重ねてきた同氏。毎年家族の写真を入れた年賀状を自作し、差出人の住所には自宅の住所を記載して送るというエピソードは、同氏の仕事への並々ならぬ情熱を物語っている。 競技(仕事)そのものを楽しみ、公正さを重んじ、周囲に対する尊敬や賞賛、仲間としての意識を尊重する同氏の姿はまさにスポーツマンシップそのものだ。保険代理店に転身して2年。新たな商品ラインナップという追い風を受け、そのスピードはますます加速していく。

 

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