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謙遜とシャイな横顔に秘めた情熱とは?

桑田 明孝 氏 (Mr. Kuwata)

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今回の桑田明孝氏もファイナンス業界からの転身組。関連性があまりないと思われる仕事からの転身でトップを走り続けるには、何か人と違った視点が必要なのか?あるいは誰もが気がついている分野であっても簡単には入り込めない分野でもあるのか?そんな観点から話を聞いた。

すでに何人かのメンバーにインタビュー取材をした感想としては「保険業界一筋という人はあまりいない」ということだ。
今回の桑田明孝氏もファイナンス業界からの転身組。
関連性があまりないと思われる仕事からの転身でトップを走り続けるには、何か人と違った視点が必要なのか?あるいは誰もが気がついている分野であっても簡単には入り込めない分野でもあるのか?そん

ファイナンス業界からの転身、それもだいぶ年齢が経過してからの転職ですが?

「そうですね。もともとは、ファイナンス業界も長くいるものではないとは思って い ましたので、 いつかは 起業しようというプランも含めて妻にも話していました。これは、私の父の仕事の関係で 私が幼 少の頃から転校して苦労したことが深層心理にあり、自分の子ども達 にはそんな苦労はさせた くないという気持ちがあったのかもしれません。子供達のことを考えると 、自分で事業を起こすことが最善だと考えていました。 」

ですが、結局は起業ではなく 生保業界に転身されて い ます よ ね?

「そうなんですよ。先輩が他の保険会社に転身されていてその商品の説明を聞いたことがあるのですが、 その商品が素晴らしくて、これならば自分でも売れると思ったことはありました。 その時に自分が加入している保険がとんでもない保険だったということも知 ることができました。ただ、自分にも そんな転身のお声がかか らないなぁと思っていた矢先に今の会社から お誘いがありました。まずは自分の保険から 手を付けましたよ(笑)」

でも起業はされなかったん です よ ね?

「声をかけて頂いた今の会社は 転勤の必要がなく、 比較的自由で、 日本では初めての男性のコンサルセールスチームがあるということも知っていたので、そこに魅力を

不安はなかったのですか?

「そうですね。先程もお話しましたように、商品が良いからオレでも売れる、会社や商品がしっかりしていれば前職はあまり関係ないと思いましたね。確かに最初の 3 年間くらいは個人向けの保険をただがむしゃらに売って いました 。 」

それでも初年度から MDRT の基準を達成されていますよね?

「それは、転職する前にあらかじめ周りの人に話をつけて おいたからではないでしょうか。自分は保険業界に転職するから、その際 は話を聞いてくれとね。ですから 入社した年の 営業先には困りませんでした 。 」

それがどのようにして今の医療法人向けというスタイルに変わっていったのでしょうか?

「まずは、 個人向け営業から富裕層向けの営業に切り替えることからはじめました。 セミナーに顔を出したりしていくうちに税理士の先生 と出会い、開業医の方で医療法人にしているドクター が亡くなられると 、ものすごく苦労されていることを知りました。そこで、税理士の先生らとタッグを組んで保険を活用したり相談にのることにしました 。 」

相続ということですね?

「そうです。相続というと相続税が掛かるか掛からないかという観点からものを見がちで すが、相続税の問題以前に遺産分割という点で考えればほとんどの人に関係があることだと思うのです。もちろん、家族間の問題ですのであまり表には出ません。しかし、保険の話とい うのは被保険者や契約者の死亡によって保険金のお支払が始まります。 そうした話のなかで相続問題というのが表に出てきます 。 」

相続税の問題とはまた別だと?

「そうなんです。遺産分割の問題は多くあっても実際に相続税の申告をしなければならないケースはほとんどありません。ただし、医療法人となると話は別で、当初設立されたときの持分が病院の規模とともに、 その 資産価値が膨れ上がっているケース が多いのです」

それは一般の中小企業と比較してもそうなの でしょうか?

「たいてい莫大な遺産となっているケースが多いです 。ドクターという ものは、あまり会計や財務内容について知らない方が多いのですが、 子供に後を継がせることは絶対条件なので、そのことに必死になっています。もちろん設備を更新した り、病院の評判が良くて 患者さんが多くいればそれだけ資産価値は膨らむことになります」

それでも親子 ですから、 生前にキチンと話しておけばいいことなのではないでしょうか?

「それが、何故かそういうケースは少ないのです(笑)。ドクターの世界のことですので私にはよくわかりませんが、見ていますと普通の親子の関係とはちょっと違っていまして、子供であっても医療法人の持分を生前に分割して譲渡することはないようです。一代で築いてきたという自負がそうさせているのでしょうか、あるいは子供のときから医大に進んで病院を継ぐというレールを敷いている師弟関係になっているのかもしれませんが、いずれにせよ何も知らずに院長が亡くなってから膨大な相続税に途方に暮れるという現実から救って差し上げるのも私達の仕事 の分野だと考えています 。 」

そういう複雑な感情の中でドクターに信用されるというのは大変なのではないでしょうか?

「例えば、私が ある保険商品 を提案したとします。それを持って他の保険会社に行きもっと安いものは ないかと比較することはお客様にはできるわけですよね。でも、私自身に価値 を 感じて くれればお客様はそういうことはせずに 、“ 私 という営業マンに信頼をおいてくれます。一般の個人の方でもドクターであってもそれは同じことではないでしょうかね」

慣れ ない インタビューに終始、恐縮をしながらはにかんだシャイな横顔の桑田氏だったが、それで も答えを一生懸命に探そうと話している姿こそ、顧客に信頼される姿なのかもしれないと感じた。いい言葉が思い浮かばないが、あえていうとするならば 「実直」という表現が最もしっくりくるだろう。 同氏の営業スタイルが契約件数よりも契約金額にシフトしていったのもそうした実直な姿勢を見るにつけ、自然な成り行きだったのではないかと感じた 。

Interviewer Profile

聞き手:フリーランスライター 古川智規
金融機関で外国為替や国際商品のディーラー・ブローカー業務を経験した 3 級ファイナンシャル・プランニング技能士(個人資産相談業務)。
現在はフリーランスライターとして、主にウェブメディアでノンジャンルの記者として執筆活動。

 

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