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保険以外の相談にも全力で対応 ~「先義後利」の心でお客様の人生に寄り添う~

薗部 実 会員 (Minoru Sonobe)

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銀行員時代にFPとして顧客の人生に関わる喜びを知ったという薗部会員。「出会ったことがご縁」をモットーに、契約の有無に関わらず、誠心誠意顧客に寄り添います。毎月2回開催している「薗部塾」についても聞きました。

保険以外の相談にも全力で対応
~「先義後利」の心でお客様の人生に寄り添う~

薗部 実 会員

銀行員時代に出会ったコンサルテーションの魅力を追って、38歳で生保会社へと転職を果たした薗部実会員。埼玉・栃木・群馬ブロックに所属し、これまでに14年間MDRT会員として活躍しています。「誰に相談していいか分からないときには私に連絡してください」--、契約の有無に関わらず、お会いした方にはそう声を掛けているという薗部会員の背後には、これまでに構築してきた多様な人脈と情報が図書館の本棚のようにきっちりと分類され、整然と並んでいるようです。「生保営業は、お客様に喜んでいただけるやりがいのある仕事。最低70歳までは続けたい」と語る薗部会員に今後のビジョンについて話を聞きました。

平成元年、薗部会員はさまざまな人と出会えることに魅力を感じ、地元の銀行に入行しました。ところが、入ってみると、配属された部署の仕事のほとんどがお客様にお願いする仕事であるということに気付きます。目標必達というプレッシャーの下、「お金を借りてください」「クレジットカードを作ってください」と、お願いのために頭を下げる日々。そんな仕事に疑問を感じていたある日、薗部会員に本部への辞令が下り、ファイナンシャルプランナー専門の部署へと異動になります。支店からの要請を受けて相続や事業承継の相談を受ける仕事は「顧客に望まれ、感謝される仕事」。コンサルテーションという仕事の喜びを知った薗部会員は、異動に阻まれることなくお客様の人生により長く関わりたいと、生保会社のスカウトに応じることにしたといいます。

離婚相談にも対応

経営者との面談の結果、保険加入を断られた時、薗部会員は「経営判断のための情報源の一つとしてこれからも付き合っていただけませんか?」とお願いしています。個人顧客の場合にも「誰に相談したらいいんだろう、というときに連絡してください」と声を掛けます。モットーは「出会ったことがご縁」。保険契約の有無に限らず、連絡があれば丁寧に対応しています。実際、2019年12月には離婚相談を受けて4回も弁護士との面談に同行したという薗部会員。うち1件は顧客の友人、もう1件は以前買い物をしたゴルフショップの店員からの依頼だというから驚きます。「寄せられる相談の半分は保険以外の話ですが、そういう相談から保険契約につながることも少なくない。それに、お客様の人生に深く長く関わる仕事をしたくてこの仕事を選んだのですから」と笑顔で語ります。

断られても人間関係は維持する

今では顧客からの紹介で営業活動をしている薗部会員ですが、1年目は本当に苦しかったと振り返ります。当初あてにしていた高校時代の友人たちに断られたときには大きなショックも受けました。しかし、その後、高校の同窓会で再会した10人の同級生のうちの5人が今では薗部会員のお客様です。その10人のうち5人には先に断られていたわけですが、そのことにこだわらず、人間関係を維持していたことが他の5人の契約につながったといいます。だからこそ、後輩には「保険を断られても人間関係だけは繋いでおいた方がいい」と伝えています。

営業活動でも、初回の面談では商品パンフレットは持っていきません。まずは会社と自分の紹介をしっかりした上で、お客様のニーズの聞き取りに徹します。そんな薗部会員の好きな言葉は「先義後利」。「人の役に立つことをやっていれば、利益は後からついてくる」、薗部会員の日々の活動はまさにこの言葉を体現しています。

お客様の心の痛みは必ずフォロー

元銀行員ならではの豊富な金融知識と経験、長年培ってきた多様な人脈でお客様の相談に応じている薗部会員がお客様とのコミュニケーションで気を付けているのは、「お客様の心を痛めないこと」。例えば、「家計簿を付けていますか?」と訊いて「付けていない」と答えるとき、お客様の心は人知れず痛んでいます。そんな時、薗部会員は「そうですよね、私の妻も付けていないし、私のお客様の中でも付けている人って1割くらいですよ」とフォローするようにしています。情報を提供する立場だからこそ、受け手の心の痛みには敏感であるべきだというのです。

また、薗部会員は、50歳を過ぎた頃からお客様に「私は最低70歳までこの仕事を続けたいと思っています。ただ、今のペースで働けるのは60歳くらいまでだと思うので、そうなったら後輩と共同保全という形で対応させて頂きます」と伝えています。「何歳まで続けてくれるのか?その後は?」というお客様の不安を払拭したいという思いからです。こうした小さな心遣いの積み重ねこそが信頼関係強化の秘訣に他なりません。

最後に

この8年ほど、第1・第3月曜日の朝7時から9時まで、「薗部塾」を開いて後輩の育成に取り組んでいるという薗部会員。決して楽ではないこの活動を続けるのには、「これまでの経験や知識を次の世代に引き継ぎたい」という理由の他に、「この仕事を辞めてほしくない」という強い願いがあります。「出会ったことがご縁」--、この思いが、今日も薗部会員に新たなご縁を呼び寄せています。

 

 

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