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Mi mejor mercado ¡Las mujeres!

Verónica Gaspar

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La información es poder y para un agente profesional de seguros entender, identificar y crear estrategias con base en el conocimiento de su cartera, es oro molido, por ello, el mercado de mujeres elegido por Verónica Gaspar ha resultado muy exitoso. Conozca más de esta interesante estrategia de selección y medición.

Para Verónica Gaspar, agente MDRT exitosa y orgullosamente mexicana, el tema de género es mucho más que simple preferencia profesional y tendencia social, es un entorno de generación de negocio que representa más del 45% de su cartera total y acumula 605 clientes; los cuales al permanecer en ella, demuestran que están satisfechas por el excelente seguimiento que les brinda.

Perfil de clientes               

El perfil selecto de Verónica son mujeres de alta dirección, dueñas de negocios, independientes, empresarias, con patrimonio, con familia, amables, confiadas, edades de 40 a 55 años, con hijos e ingresos mayores a dos millones de pesos anuales.

La estrategia para saber cuál era su mejor mercado, inició con un CRM desde hace 15 años al darse cuenta que cerraba más negocios con ellas; en las propias palabras de Verónica: “Las mujeres en la toma de decisiones son más rápidas, hacen menos análisis, se cierra más fácilmente, me refieren mucho más, tengo mucho más citas”. Cuando tomó la decisión de hacer una gran base master de toda su cartera desde la prospección, 1a  entrevista , 2a entrevista, cierre y servicio a cliente, les dio la clasificación de clientes tipo “A”, “AA”, “AAA” y mercados avanzados.

 Pero, ¿qué es lo más importante sobre tener clasificado al mercado? Definitivamente la medición; por lo que Verónica nos comparte lo más importante de su metodología para medirlo y ser más eficaz:

 

Comportamiento de cartera y datos generales

La información que genera la prospección es indispensable para analizar el comportamiento de la cartera, algunos conceptos importantes son:

 

             Referidos totales que generó la cartera
             Cuántos compraron
             Número de pólizas que se generaron de estos referidos
             Porcentaje de efectividad comparados con el que refirió
             Rentabilidad de pedir referidos
             Sociedades con otros agentes
             Staff con suficiente información para coordinar todo

 

Clientes y productos     

El análisis de los clientes y los productos, generan información contundente de la tendencia de desarrollo de la cartera, estudiando cómo se vende por género, los ingresos que perciben. En el caso del perfil de los clientes, cuáles son los puestos, desde gerentes, directores, empresarios o independientes, así como el rango de edad, el balance entre mujeres y hombres así como el porcentaje que representa. Por otro lado el interés de compra, es decir, para generar protección, retiro, educación, proyectos a mediano y largo plazo, inversión, ahorro o protección vitalicia. 

Una sugerencia sobre el tema de productos, es hacer la agrupación de todas las pólizas del cliente para saber los promedios de prima, total de pólizas compradas, promedios de suma asegurada adquirida, ubicación geográfica de clientes, zona de mayor venta y el por qué, incluyendo el análisis de tiempos de trayecto o ubicación de oficinas para ser más rápidos.

 

Pólizas y sus características          

Verónica sugiere visualizar la cartera por monto y así poder medirla por vencimientos, dar enfoque a los de mayor impacto económico pues quién paga la póliza siempre o con quién se coordina todo, ayuda a no distraer al cliente en sus indicaciones.

Respecto a las formas de pago, el objetivo es poder impulsar a formato anual y puntualizar a los clientes lo que se ahorran por recargo; en temporadas de aguinaldo o bono, tener listo el dato para ayudarlos a optimizar su pago. De igual forma la reportería de valor económico del índice, porcentajes y estrategias para mantener el cliente y no atravesar procesos.

 

De las coberturas y servicio

El valor económico del negocio y lo que representa, es medido por el total de suma asegurada de toda la cartera, así como saber qué coberturas se desplaza más y por qué, cuánto vale la cartera sumando las coberturas totales a la suma asegurada, el total de la cartera.

Es importante sensibilizar al cliente de lo que perdería si hace algún movimiento para rescatar o disminuir sus sumas y los costos que representa.

 

Todo el tiempo estoy prospectando

Verónica asevera que la prospección es un sistema y que no es opcional, algunas de sus actividades más eficaces son:

Selecciono grupos de mujeres según su perfil eneagrámico y con base en ello solicito referidos.

Tengo “tardes de chicas” para las que me dieron referidos y genero networking en un restaurante o hago catas de cervezas o vino, después vamos al teatro o me las llevo a cenar después de concluido el evento.

Les informo puntualmente sobre el número de familias que beneficiaron con sus referencias.

Les entrego cartas selladas de los clientes, referidos de ellas, que les pedí que redactaran para ellas, sobre mi servicio, en qué los beneficié y el agradecimiento personal por la recomendación.

 

Numeralia           

La cartera de Verónica está representada por el 45% mujeres y el 55% por hombres, tendencia que ha transformado desde hace 10 años cuando le vendía el 80% a los hombres y el 20% a mujeres.

Las mujeres son sus mejores referenciadoras, donde en promedio obtiene 30 referidos por cada una.

En mercados avanzados sus mejores clientes son mujeres, se especializa en planes de retiro, educación y proyectos de vida a mediano plazo y largo plazo.

La suma asegurada promedio de su mercado de mujeres es de doce millones de pesos.

La mayoría son directoras de empresas y propietarias de negocios. El 90% radica en la CDMX y el resto en el área metropolitana.

“Acompaño a las mujeres a empoderarse, que se hagan conscientes de lo que se merecen, que tomen decisiones inteligentes. Estoy segura que un sueño sin acción es una ilusión, y yo estoy ahí para que lo hagan realidad.”

Contacto:
vero@vgp.com.mx

 

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