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Manejo de objeciones para no perder más el tiempo

Martín Pfister

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Frecuentemente las objeciones son señales de que el prospecto no entendió claramente como es que el seguro puede resolver lo que más le importa en su vida. El reto del agente profesional será identificar, atender y explicar claramente su objetivo y resultado, pero siempre con una sonrisa y en entendimiento de su función profesional, de ello Martin Pfister nos comparte en este interesante artículo.

Manejo de objeciones para no perder más el tiempo

Martín Pfister, exitoso y divertido agente MDRT nos recuerda al inicio una frase que se le atribuye a Sócrates y con él, más tarde a Aristóteles: “Un buen camino para mostrar una verdad a otro en una conversación, es mostrar -lo ridículo- de un error, la reducción al absurdo”.

En estos años de venta de seguros de vida, Pfister tradujo eso que aprendió en la Universidad a la respuesta con humor, reducir no al absurdo sino a mostrarlo simplemente gracioso; con humor.

Y así un día llegó a visitar a un prospecto que durante 8 meses había dilatado las entrevistas para pensar o consultar. Luego de saludarle abrió el portafolios y desplegó sobre su escritorio un gorro y unos zapatitos de bebé para después mirarle con una sonrisa y haciendo el gesto de asentir. Le miró el prospecto y dijo… “¿Y ésto a qué se debe?” Martín respondió solemnemente: “¡Hoy es el parto, hoy nace!” ¿Quién? - le preguntó asombrado, y la respuesta contundente fue: “Mi querido amigo, hoy hace nueve meses que nos reunimos sistemáticamente”, sacó la solicitud del portafolios y empezó las preguntas, se sentó y empezó a responder sonriente hasta terminar firmando.

En otra ocasión, visitó con su socio Juan Carlos a un candidato al que llevaron un pequeño pastel; mientras le saludaban pusieron el pastel en el escritorio y encendieron una vela, sonrientes comenzaron a cantar el Feliz cumpleaños, el prospecto les miraba atónito y dijo que no era su cumpleaños… Por supuesto indicaron; “Hoy hace un año que comenzamos a vernos para que compres tu póliza de seguros”. Les invitó a sentar, pidió café y mientras comían pastel llenaron la solicitud.

Anécdotas que enseñan que a través de la reducción al humor, con una palabra o gesto gracioso se puede desarmar a nuestro propuesto asegurado, comenzar de nuevo con una sonrisa y la frase mágica “precisamente por eso”.

Las objeciones

En muchas otras oportunidades hay momentos en los que al mostrar la solicitud y comenzar las preguntas el candidato con mirada vacilante dice “Lo voy a pensar; o no es el momento; o debo consultar” frases que echan por tierra la intención de cerrar la venta. Así mismo, el agente debe entender que todas las objeciones que el prospecto manifiesta carecen de significado intrínseco, porque lo único que las motiva es que no han entendido.

Como dice el gran maestro Salas Subirat en su libro sobre las objeciones “Cuando dice que no le  interesa el seguro de vida, no entiende lo que es el seguro de vida, cuando dice que no puede pagarlo no entiende que no se trata de pagar sino de ahorrar, cuando quiere aplazar la operación, no entiende que se está exponiendo al peligro de convertirse en “no asegurable", cuando pide que se le deje consultar con su esposa no entiende que se trata de un asunto que solamente él puede y debe resolver, cuando se excusa porque manifiesta tener muchas deudas no entiende que con el seguro de vida su familia podrá liquidar las deudas, cuando considera que el pago de primas es un gran problema no entiende que pagando primas resuelve los problemas máximos de su hogar, cuando no desea contraer una obligación no entiende que con el seguro de vida dispondrá del instrumento más perfecto para cumplir con sus obligaciones máximas, cuando desea eludir la presión del asegurador, manifestando que comprará el seguro a un amigo, no entiende que si el amigo no le ha vendido todavía un seguro de vida, no es en realidad su amigo.“

No debe dársele a la objeción más valor o peso de la que tiene, de lo contrario la actitud se desplomará. No se debe magnificar. Pero es diferente no tomar en serio las objeciones y otra no tomar en serio al cliente, porque a nadie le gusta que no se lo tome en serio.

Frecuentemente el agente “debe hacerse el tonto” como si fuera primera vez en la vida que oye tal o cual objeción, o que se trata de una cosa discreta o inteligente, que merece ser contestada con toda atención y cordialidad.

Trabajo mental y lenguaje

Para la inmensa mayoría de los prospectos se trata nada más que la combinación de varias ideas dispersas, cuya puesta en orden exige una dosis de trabajo mental. “Nuestro posible asegurado se resiste a pensar, intuye desordenadamente. No ignora que tiene problemas, ni tampoco que existe una cosa llamada seguro de vida. Pero falta algo y es el trabajo mental intencionado en una dirección definida.”

Cuando el candidato responde “No quiero seguro de vida porque tengo que usar el dinero para mantener a mis hijos…” con gesto sencillo, una sonrisa agradable y siempre asintiendo con la cabeza- lenguaje corporal- para que el prospecto se vaya acostumbrando a decir SI, Martín continua y dice  “PRECISAMENTE por eso necesitas un seguro de vida” y le explica nuevamente.

Como ello las siguientes frases que todas ellas cierran en PRECISAMENTE:

  • No quiero seguro de vida, mis hijos se ocuparán de mi en la vejez…
  • No necesito seguro de vida porque soy soltero…
  • No puedo comprar un seguro de vida, estoy pasando un mal momento económico…
  • No necesito seguro de vida, tengo una holgada situación económica…

Precisamente por eso, y comienza a explicar sencillo, a hilvanar las ideas desordenadas que él ha expresado porque no entiende, hacer el trabajo mental y así evitar volver a los nueve meses con un gorro y unos zapatitos o al año con un pastel para cantar el Feliz cumpleaños.

Contacto
Martín Pfister
martinmpfister@gmpseguros.com.ar

 

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