在艰难时期，理财顾问面临一个独特挑战。除了常规工作，即给客户提供建议与咨询之外，他们现在还需要吸收客户对当前危机的情绪反应，这通常每个人都无法控制。许多顾问与代理人未接受过培训，无法胜任这一角色。

这有一些建议，希望会对您有帮助。

去见客户

最重要的是与客户沟通，主要目的是倾听。

客户感到被倾听，这一点十分重要。最好不要给客户打电话，告知当前情形，或给出您对未来的预测。您与客户联系的主要目的是了解他们在哪里，并用心倾听。

承认他们的恐惧与感受

让客户知道自己在被倾听的一种方法是，专心倾听，做记录并向其复述内容。这叫做承认。“我听见您所说的了。”几乎一字不漏地重复他们所说的话，这可以证实您真的在倾听。

验证其对当前情势的反应

除了承认其恐惧与感受之外，让他们知道他们不是唯一有这种感受的人，这一点很重要。您甚至可以承认您也感到恐惧与不确定。这很正常。他们越了解到他们的感受正常、可接受，他们会越觉得舒服，因为他们并不孤单，您与他们一起。

度过危机并不简单。然而，您越早掌握这些技巧与思维方式，您就会成为越发强大、自信的顾问，您与客户的关系也会越来越稳固、深厚。

Steven Plewes 来自 Florida（佛罗里达州）Naples（那不勒斯），百万圆桌会龄 33 年，顶尖会员入围者。

本文最早发布于百万圆桌博客。