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代理店を町の灯台に ~「見守られている」という安心感を届けたい~

中泉 輝彦 様 (Teruhiko Nakaizumi)

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愛媛県で代理店を営む中泉会員。町の人口は少なく、保険ビジネスには不向きにも見える環境でありながら、COTやTOTの基準をクリアするなど、順調に業績を伸ばしています。同氏の保険営業に対する考え方や、Facebookを活用した顧客開拓手法について聞きました。

中泉輝彦会員が保険業界と出会ったのは38歳の時。それまで専務を務めていた会社でトラブルに巻き込まれ、突然の解雇を経験したことがきっかけでした。次の仕事に悩んでいた時、外資系生保から誘いを受け、その説明会で保険営業という仕事に衝撃を受けたといいます。結局その外資系生保へは行かず、その後ハローワークで見つけた日系損保の研修生としてキャリアをスタートさせた中泉会員は、入社直後から頭角を現し、上半期の業績を競う研修生のコンテストでは2位に大差をつけて1位に輝きました。それから12年、MDRT登録は6回、うち、COT3回、TOT1回、さらに今年もすでにTOT基準を達成している中泉会員。生損保併せて16社の商品を扱う代理店の経営者となった現在の目標は「町の灯台のような存在になること」と語ります。

打席に立てる機会が少ないなら、打率を上げればいい

損保会社に入社後、1か月の研修期間を経て営業活動を開始した中泉会員は、最初の1か月で約30件の契約をお預かりすることに成功。その活躍はスタートから目を見張るものがありました。営業については、優績者の本を読み、自分なりの話法を磨きつつ、面談後に必ずハガキを送るといった、すぐにできそうなことを次々に実践していったと言います。

中泉会員の地元でもあり、活動拠点でもある愛媛県四国中央市は人口8万6000人の小さな町。親戚や知人・友人経由で保険に加入している人も多く、新規の保険ビジネスに向いているとは言えない土地柄ですが、「打席に立てる機会が少ないなら、打率を上げればいい。保険営業の良いところは1対1で話が決まるところ。大都市でも四国でも1日に会える人数は同じ。ただ、大企業があるわけではないので、大物の一本釣りを狙うのではなく、とにかく数を稼ぐことが重要になる」と営業姿勢を語ります。

会社としてお客様を守る

中泉会員は損保での3年間の研修を終えると、すぐに代理店を設立。今では9人の従業員を抱えています。会社を設立した理由については、「私は今50歳で元気だが、いつか働けなくなる日が来ると思っている。自分が病気で倒れたとき、お客さんが困らないようにしておきたいと考えた。社員みんなでお客様を守るという姿が理想だ」と強調します。お客様本位の営業を実現するため、営業担当者も完全固定給制を導入。お客様には最初に①お願いはしません②しつこくしません③説得しません―の3つのお約束をした上で商談に入るようにしています。また、年に2回は店頭で、家族で楽しめるイベントを開催しているほか、CSR活動の一環として、社会福祉協議会に車いすを毎年20台寄贈しています。こうした活動の背景には、自分がいなくなった後も、地域に根差した代理店として長く続いていってほしいという中泉会員の願いがあります。「お客様は放っておかれるのが一番つらい。いつも見守られているという安心感を届ける〝町の灯台″のような存在になりたいのです」と語る中泉会員の言葉には真摯な思いが滲みます。

Facebookは情報の宝庫

新規顧客は紹介が基本だという中泉会員ですが、純粋な人経由の紹介のほかに、Facebookの活用にも力を入れています。Facebook上で会いたい人を見つけたら、まず、友達申請と一緒に「ぜひお会いしたい」とメッセージを送ります。中泉会員のページを見れば高業績を挙げる営業マンだということは一目で分かるので、興味を持ってくれる人も多く、ある不動産会社の社長から「何をやってくれるの?」という返信があった際には、自身の営業ノウハウを伝える研修を無料で開催することを提案し、結果、その会社の社員全員の契約につながったといいます。また、趣味の釣りを生かして、気の合いそうな人を釣りに誘うこともあります。そういう時には一切仕事の話はしませんが、何度か会うと、向こうから保険の話を聞きたいと言われるようになるそうです。また、異業種交流会等で名刺交換をした相手には、翌朝Facebookで検索して、メッセージを送ります。こうしてFacebookを通じてつながった顧客は今では400人を超えました。「Facebookは情報の宝庫。会う前にお互いに情報を集めることができるので、話が早く進む」とその効果を語ります。

まとめ

新型コロナウイルス感染症の影響で対面販売が難しくなったこの春も、中泉会員は順調に業績を伸ばしています。店舗には接客カウンターがあることを説明のうえ、顧客には来店を推奨し、来店時にはマスクをプレゼントするといった取り組みを実施。また、会えない顧客に対しても、Facebookで投稿に「いいね」を付けたり、誕生日にはメッセージを送ることで接点を維持しています。「顧客対応を愚直に続けてきたからこそ、今がある。言い訳せず、活動量を高いレベルで維持することができれば必ず結果につながるはずだ」と語る中泉会員の言葉は、実践してきた人ならではの説得力に満ちています。

 

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