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Las primas están limitadas por tu mente no por tu cliente

Manuel Bulnes

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En la industria aseguradora los retos son constantes, por lo que los límites mentales no son sencillos de reconocer… A través de la experiencia que nos comparte Manuel Bulnes, demuestra que las primas pueden ser tan grandes como los sueños de los clientes; la clave es la detección de necesidades al detalle.

Con un andar de 11 años en el camino de los seguros y con el convencimiento de que lo suyo son productos de Vida, nuestro entrevistado agente MDRT Manuel Bulnes, conocido  Storyteller, aporta nuevamente conocimientos y experiencia a este segmento latinoamericano de MDRT.

 

Metodología

Manuel es tenaz, dedicado y confiable y eso nos lo indican los hechos al verificar que más de una década ha permanecido con el mismo promotor. Esa estabilidad si bien comunica equilibrio con su organización, promotor y equipo no necesariamente se ve reflejado en una línea plana cuando nos habla de números.

 

Manuel es de objetivos, nos comparte su metodología de actividad:

1. Establecimiento de meta anual

2. Establecimiento de metas trimestrales

3. Establecimiento de meta semanal

4. Planeación de prospectos (referidos nunca en frío) una semana anterior a las citas

5. Siete citas de calidad a la semana

6. Cierre en la primera cita

 

Revisión de sumas aseguradas

Para ello combina dos aspectos muy importantes, el primero es el operar en una promotoría que nunca deja de motivar e incentivar, el segundo la ruptura consuetudinaria de los límites de las primas que se van negociando, Manuel no improvisa, tiene algunos aspectos que sigue y está consiente que debe cumplir:

 

a) Ver gente y más gente, 7 citas a la semana implica conocer cuando menos el doble de ese número.

b) La revisión de las sumas aseguradas a clientes en cartera y esto se hace de forma anual.

 

Entre la revisión de estas sumas está considerada toda esa gente que Bulnes debe visitar o contactar para alcanzar su actividad programada, porque la mezcla del porcentaje de cierre de nuevos clientes y el incremento en el nivel de las primas son los dos factores que harán más productivo al agente.

Acerca de los referidos, el proceso que sigue Manuel para obtener negocios ideales lo divide en tres pasos:

Ver mucha gente, recomendados.

Porcentaje de bateo, que de cada 10 personas te compren 7 y no sólo 3.
Ofrecimiento de primas mayores.

 

Primas

En la cartera de Manuel la mayoría de sus pólizas están compuestas de planes en protección y ahorro. En el inicio de su carrera para su prospección recurrió a su primer círculo y posteriormente a referidos y esta primera incursión de un agente con su entorno le hace proponer primas bajas o moderadas por que el agente arranca en su estrato socioeconómico e incluso familiar, pero… ¿Cómo crecer el nivel de las primas pensando en sus zapatos?

Manuel promueve el seguro de vida a quien sea y donde sea a pesar de no prospectar en frío, y nos dice “Los peces gordos vienen después de muchos pequeños”. Aparte como todo agente en sus inicios, cometen el mismo error: “Ofrecer el plan con sumas aseguradas que uno como agente cree que necesitan; uno les ve cara de cuánto”; la moraleja es que ese tipo de pensamiento erróneo depende completamente del bolsillo propio.

 

Por lo tanto, con el tiempo ha tenido que desarrollar lo siguiente para poder lograr romper esos límites:

Ganar experiencia en la argumentación
Confianza en las habilidades de negociación
Conocimiento de los productos
Detección de necesidades
Y lo más importante conectar con la gente, hacerles creer en sus sueños

“Hoy recomiendo hacer una revisión anual a todos aquellos clientes a quienes se coloca planes pensando con los zapatos propios… y con ello detectar nuevamente necesidades para ofrecer sumas aseguradas suficientes.”

Es hasta que el agente deja de suponer montos de primas en su cabeza y permite que el  cliente lo establezca, que la cifra se abre y crece… ¿Hasta dónde? ¡A donde el cliente lo necesite y considere!

 

Testimonio

Manuel nos comparte una experiencia en relación a un cliente que como todos los noveles era su conocido. Siendo amigo de Manuel, le permite exponerle el producto de ahorro y protección logrando su interés. “Convence a mi contador y si lo logras entonces hablamos de números” le dijo, a lo que Manuel procedió.

Al regreso con su conocido Manuel le ofrece una prima moderada pensando que eso sería lo adecuado. Gran sorpresa fue el escuchar la petición de una propuesta de prima 40 veces más grande para su plan.

Ahí fue cuando cae en cuenta que las primas las limitas con la mente, mucho antes que el mismo cliente.

 

Detección de necesidades

Con una cartera de 400 clientes actuales y un equipo de tres colaboradores muy eficientes, hoy por hoy Manuel no se da el lujo de especular la dimensión de la prima, en lugar de ello aplica de forma disciplinada una detección de necesidades y con un orden adecuado y empatía con el cliente obtiene información suficiente por medio de preguntas coherentes y buscando respuestas adecuadas para entonces sí; proponer algo que cubra los requerimientos de protección y vida.

¡Permite que el límite de la prima la determinen las necesidades de tu cliente y no tu mente!

Manuel adiciona: “La clave para incrementar las primas se basa en ofrecer el tope máximo de lo que el prospecto pueda necesitar para sus dependientes económicos o su familia” Es decir, empezar desde arriba e ir realizando la negociación con primas más pequeñas hasta llegar al ideal del cliente.

 

Destaca que los cuestionamientos más importantes que hace en la detección con sus prospectos son:

1.- ¿Cuáles son tus sueños?

2.- ¿Cuál es tu capacidad económica? o ¿qué cantidad de dinero quisieras que tu familia recibiera cada mes cuando tú no estés?

3.- Si vives poco vas a necesitar protección para alguien que dependa de ti, y si vives mucho vas a necesitar solvencia para tus propias necesidades

 

Conclusión

Manuel Bulnes nos enfrenta a la siguiente primicia: “lo que tu traes lo trasmites” y entendiendo su forma de pensar y negociar en los zapatos del cliente y no de los propios. Deja que tu cliente ponga el límite y después revisa al año siguiente sus pólizas. No esperes a entregar un cheque y percatarte que la prima no era suficiente para el bienestar de su familia.

 

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