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Las alianzas para generar venta cruzada

Fernando Gómez

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El tener aliados estratégicos, siempre ha sido una herramienta de negociación de gran utilidad en prácticamente todas las industrias que fundamentan su desarrollo en la confianza de las personas notables, las alianzas como resultado de ello son mecanismos de alta productividad en la industria aseguradora y de ello nos comparte Fernando Gómez, agente MDRT panameño de gran valía y experiencia.

Al iniciar la carrera como Agente Profesional de Seguros, Fernando Gómez no se conformó con los  conocimientos del curso básico, teniendo un título de Licenciado en Ingeniería, buscó obtener más y regresó a la Universidad en horarios nocturnos para estudiar Derecho y Ciencias políticas, culminando con un Master en Derecho y Negocios.

Después de dos años como agente de seguros de vida, logra convertirse en su región en primer agente que vende más de un millón en suma asegurada en 1991 y es cuando su mentor, le recomienda en un broker para riesgos patrimoniales, hoy día él y Fernando son socios. A raíz de esta alianza logra incursionar a su grupo económico obteniendo referidos, aportando conocimientos y valores agregados.

La generación de ventas cruzadas por medio de enlaces y aliados de negocios en un entorno comercial, tiene sus características, lo primero que un Agente Profesional debe analizar es

a) Que su socio goce del prestigio, ante la sociedad como económicamente.

∙  Que cuente con solvencia íntegra y de negocio, una vez se tenga eso en el portafolio como carta de presentación debe convertirse en una máquina multiplicadora de relaciones que se culminarán en ventas. 

∙  Ventaja: El prestigio del socio es la carta de presentación.

b) Cuando el socio es exitoso con las relaciones comerciales.

∙  La confianza entre los referidos y su círculo de influencias es muy importante para poder acercarse, esto genera seguridad, de manera que se pueda exponer la intención de asesorarles en el ramo de los seguros de personas. 

∙  Ventaja: El socio exitoso garantiza el negocio.

c)         La confianza de referir al agente es la herramienta contundente que hace que las referencias, las citas y los cierres sean efectivos.

∙  Cuando somos referidos por el socio quien anticipadamente ha recomendado al agente de confianza, esto garantiza la cita, y lo demás corre por cuenta de la habilidad y experiencia del agente.

∙  Ventaja: Confianza Socio – Agente Profesional de Seguros.

 

Estrategias exitosas

Las pólizas de salud es una de las fuentes más importantes para generar interés por el seguro de vida, es la oportunidad de conocer a fondo al cliente. “Un día visité a un cliente que se quejaba del alto costo de su seguro de salud, le llevé algunas estadísticas y le ofrecí algunos beneficios de poder deducir de sus impuestos los seguros médicos, quedó muy satisfecho de mi asesoramiento por lo que aproveché para indicarle que era el momento de comprar un buen seguro de vida:  Y ahora ¿qué pasa con tu patrimonio?” Le pregunté, él contestó “no ves que pago mucho seguro de salud”,  mirándolo a los ojos le respondí, y “¿tu herencia, no crees que debes comprar tranquilidad?” esta frase fue fundamental, la repitió detenidamente, ¿tranquilidad? “De acuerdo ¿que tienes para ofrecerme?; hoy día es un asegurado de vida satisfecho porque compró tranquilidad.

En otra ocasión, se desarrollaba en la cuidad un importante proyecto de un Centro Comercial, el socio pidió colaborara con la ejecución del proyecto en ventas y aspectos legales, oportunidad que Fernando aprovechó sin cobro alguno para así canalizar y ampliar su lista de prospectos, una vez desarrollado la logística del proyecto, logró  ante sus ojos, una gama de seguros y servicios a ofrecer, además pudo conocer a banqueros, contadores y clientes de todas las ramas de negocios. Después de 22 años de este proyecto, todos estos proveedores en 80% son sus clientes de seguros de vida, salud, y colectivos de vida; y se puede decir que ya está asegurando también la segunda generación.

Cómo preparar la cita con las referencias

a) Fernando se asegura que su socio llame por teléfono, pide que le envíe un mensaje de texto indicándoles que estará visitándole.

b) Se asegura de contar con el permiso de usar el nombre del socio, inclusive un bosquejo de los seguros que tiene contratados cuidando su privacidad.

c) Con el prospecto para romper el hielo y entrar en confianza, le escribe al socio o llama en su presencia para indicarle que está reunido con su referido, esto genera armonía y confianza.

Venta cruzada efectiva

1.- Lo primero que tiene que hacer un Agente de Seguros de Vida, es estar en un constante estilo de vida de formación y estudio, esto es fundamental para que nuestros nichos puedan crecer.

2.- Cuando se tiene la oportunidad de un negocio cruzado, se debe estar seguro que nuestro socio brinda el servicio justo y adecuado de manera que cuando canalizo al prospecto, garantizo una venta exitosa. Conocer que todos los servicios que ofrecemos tanto mi socio como yo son los mejores.

3.- Importante será cuidar las relaciones comerciales como trampolín para las ventas cruzadas, pues siempre debe prevalecer el agradecimiento, cuidar los principios éticos y siempre mantener informado al socio comercial de los avances y negocios realizados bajo su recomendación.

La clave para mantener las relaciones comerciales sanas, es que nuestros socios o aliados formen parte del resultado obtenido, hacerlos sentir parte del negocio, conservarlo como amigo, porque más que socio, al final es familia.

Contacto

fernando.abdiel.gomez@gmail.com

 

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