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“自利利他”精神と“繋がり”により成功したプル型営業

小橋 雅治 氏 (Mr. Kobashi)

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第13回からは、読者の皆さんから寄せられた声をもとに装いを一新してお届けする。 今回は自動車業界から生保業界に転身し、代理店として独立した小橋雅治氏に話しを伺っていく。

■保険業界に入った経緯

「自動車業界で働いていて営業やサービスといった分割された仕事ではなく、自分自身で完結ができる仕事を漠然と探していました。当時の仕事へのモチベーションは3割以下で、会社への評価の不満のほうが大きかったため、外資系生保会社へ転職。27歳から35歳まで勤めた外資系の生保会社では多くのことを学ばせて頂きましたが、1社では商品力に欠ける部分があり、よりお客様のための商品を追及するため、代理店として独立するに至りました」

 

■MDRTに入った経緯や所属期間

「外資系の生保会社に入社した時にはすでにMDRTに入るのが当然のような雰囲気だったので、私も当然のこととしてMDRT会員を目指しました。会員資格を取得し続けて今年で13回目となります。」

 

■MDRTで得たもの

「会社員の時代と、代理店として独立した時とでは“MDRT”の存在は異なり、会社員時代はどちらかというとステータス。代理店では営業テクニックではなくもっと深い人間性の部分を学べる場という存在に変わりました。」

 

■営業上のターゲットやアプローチの方法について

「最初は知り合いからの手繰り寄せなのはおそらく誰でも同じでしょう。ただ、私はテクニックで得た紹介は本当の紹介ではないと思っています。既存のお客さんから任せられた本来の意味での紹介が紹介を生みお付き合いが続くと思っていますし、実際にそれが続いています。私は人との接点を持ち続けたいのでターゲットを特定したり職種で特化したりすることはしていません。」

 

■座右の銘

会社としての理念は「自利利他」

個人的な座右の銘は「切磋琢磨」

 

Q自動車業界から生保業界に転身して結局は独立されたわけですがその経緯を教えてください。

「特に所属していた外資系生保会社に不満はなかったのですが、特定の1社だけでは商品力の弱さがだんだんと目につくようになってきました。商品力の弱さに何らかの“小橋 雅治”という人間の付加価値をつけて売ることはテクニックとしてはできますが、それはおこがましいという気がしました。

そして現実問題として、会社員でも食べていくのには苦労しないという自信はありましたが、私が死んだ後は誰がお客さんを守るのかという疑問が出てきたのです。人間は十人十色ですから正直申しまして同じ会社の仲間でもこの人には私のお客さんを見てほしくないという人もいます。私がいなくなった時のことを考えると、私の考えをきちんと伝えた自分の会社の社員にお客さんを任せたい。その方が私も安心だしお客さんにもメリットがあると思い独立を決意しました」

 

Q独立された方からは同様の経緯と苦悩を聞いたことがあります。それにしても人との繋がりがお好きなのですね。

「そうですね(笑)大好きです。本当はそれだけではなくて、保険だけの関わりに疑問も感じていました。保険の仕事やFPの資格を持ってお客さんと関わると、プライベートなことまでかなり立ち入りますから自然とディープなお付き合いになります。もちろん専門の士業の方でないとどうにもならないケースもありますが、お客さんの第一相談者として関われるケースが多いので、繋がりをとても大切にしています」

 

Q厳しい世の中ですが、生保業界の今後の見通しはいかがですか?

「業界としては自利利他でやっていけるかどうか?という危機感はあります。ボリュームの多少により大規模代理店が有利になる等の実際には綺麗事だけでは済まされない現実もあります。ただそれでも経営理念に沿った経営方針にしていくことが大切だと思います。経営者としては利益を上げないと会社が成り立たなくなるし、かといって利益に走ると経営理念が崩れてしまう。そのあたりのバランスが重要になると思います。また保険会社本体もその点について考えていかないといけない時代になるのではないでしょうかね」

 

Qところで実際の営業活動はどのようにされているのですか?

「特に新規開拓のような営業はしていません。先ほども申しましたように人とのお付き合いが基本ですので本来の意味での紹介がメインです。深い関係になれば、こちらから促さなくても紹介が紹介を呼びます。また顧客の保険のメインテナンスのお打合せといったお会いする機会も新たな営業活動になっていますね」

 

Q活動拠点を置かれている岡山市は政令指定都市とはいえ、東京や大阪のような大都市ではないですが、活動エリアはどのようにされているのですか?

「特に自分から営業エリアを広げるようなことはありませんし、今のところ県内メインで十分な状況です。紹介によっては全く違う地域のこともありますが、まずは会いに行きます。そしてその地方の代理店の方がお客様にとって良いと判断すれば私の方で別の代理店を紹介します。簡単に行けない場所であれば逆にお客様にご迷惑になるケースもありますからね」

 

Q本当に人との付き合いが好きなのですね。とはいえやはり人間ですから好き嫌いはあるでしょう?

「もちろんですよ!私も人間ですから(笑)初対面で嫌いになる印象はあまり抱きませんが、紹介者の人間性をわかっていますので、会う前から何となく感じるものもあります。例えが適当かどうかはわかりませんが、類は友を呼ぶと言いますよね。紹介者が多少いい加減だったりすると、紹介された人も同様だったりします。あまり予断を抱くのはよくないですが、おおむね当たります(笑)」

 

Qそういう場合はどうするのですか?

「結論から申しますと断ります。というか断らせます。目先の契約よりも先々のトラブルの方が嫌ですから」

 

Qまさに人間性が問われる本音の部分ですね。そのあたりのお話は音声でお聞きすることにしますよ

「え、そこですか!(笑)でも、重要ですね。まさに経営理念と経営上の利益という相反する問題ですからね。わかりました。お話いたしましょう」

 

事務所の中にはMDRTの資格証が額に入れて飾られていたが、顧客が事務所を訪れることは滅多にないそうだ。自分から足を運ぶので事務所そのものの体裁は関係ないというのが小橋氏の考えだ。それが証拠に交換した名刺にもMDRTの文字はなかった。あくまでも“小橋氏”という人間との付き合いを基調に顧客との二人三脚でライフプランを組んでいくという理念をどこまでも体現していくひたむきな保険マンであった。

 

聞き手:フリーランスライター 古川智規

金融機関で外国為替や国際商品のディーラー・ブローカー業務を経験した3級ファイナンシャル・プランニング技能士(個人資産相談業務)。

現在はフリーランスライターとして、主にウェブメディアでノンジャンルの記者として執筆活動。

 

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