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工夫と努力で弱点は克服できる ~大切なのは己を知り、弱みを強みに変えること~

大関 浩伸会員

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国内損保会社を皮切りに、生保、代理店と、フィールドを変えてきた大関会員。「待たされるのも、お願いするのも嫌い」という自分の性格に向き合い、効率的な営業を実現するために中小企業のオーナーを主な顧客として業績を伸ばしてきたといいます。同氏に営業活動で心掛けていることを聞きました。

大関浩伸会員の保険業界への入り口は損害保険会社でした。大学卒業後、損害保険会社で7年間働き、外資系生命保険会社へ転職。その後、代理店を経て独立するも、代理店の統廃合のあおりを受けて、大手代理店に編入。今年で9年目を迎えました。MDRTでは埼玉・栃木・群馬ブロックに所属し、これまでに5回のTOTを含め、登録回数16回という経歴の持ち主。新卒のころから保険業界一筋の大関会員ですが、自身について『保険の営業でよくある「追いかける」「待たされる」「断られる」がとにかく嫌い。社交性もない方ですし、性格も堅い』と言います。今回は、そんな大関会員が、高挙績を維持し続けている秘訣を聞きました。


メインは非上場企業のオーナー社長

生保の仕事を始めた当初は個人専門、いずれは個人と法人のオールラウンドプレイヤーを目指すとしていた大関会員ですが、効率の悪さに課題を感じていました。そんなある日、紹介を受けて出会った非上場企業のオーナー社長のリスク分析をする中で、事業保障、退職金積立、事業承継、相続など、リスクが多重・多様化していることに気付きます。「ハイリスク請負業」ともいえる非上場企業のオーナー社長にとって、生命保険が有効な手段になると確信した大関会員は、法解釈などの勉強にも勤しむようになりました。しかも、オーナー社長は決断が速いため、「待たされるのが嫌い」という大関会員の性向にも合っていました。ひたすら新規顧客のみを追うのではなく、1企業のリスクに深く親身に寄り添うことが成果に結びつく点も魅力でした。相手は海千山千の経営者ばかりですから、1件1件真剣に向き合うことが力になっていったといいます。「お金を支払っても裁量権が消費者に来ないのが保険。そこを埋めるのが担当者の役割。保険の出口のプロにならなければ、本当の意味でお客さまに喜んでいただくことはできない」と語る大関会員の目からは強い責任感が感じられます。


「動機づくり」で紹介を引き出す

顧客に何かをお願いするのも苦手だという大関会員。どのようにして紹介を引き出しているのかと訊くと「先方が紹介したくなる動機を作り出しているんです」という答えが返ってきました。その豊富な実務知識を生かし、商談の中で「知っていそうで実は知らない知識」を織り込み、「あなたの大切なお仲間にだけは教えてもいいですよ」と伝えます。そうすることで、後日「詳しい話を聞きたい」という連絡が舞い込むといいます。ただしこの流れをつくるためには、商談後に先方から「本当にありがとう」と言ってもらえるだけの関係を作り上げて置くことが重要だと言います。「ありがとう」を引き出すコツは、契約の最後に、契約までの流れや気付きを振り返ってもらうこと。契約に至るまでの数々のアドバイスを思い出してもらうことで、プロとしての信頼度を深めることができると言います。


「断り」ゼロの営業を目指して

自称せっかちな大関会員の商談はコンパクトです。まず顧客のヒアリングを徹底的に行い、これまで誰も指摘したことのないようなリスクを指摘するのが大関流。次には得意の実務知識を生かしたものをベースに問題解決策を2~3通り提示し、成約。最初のヒアリングから3回で区切りを付けます。話の要所要所で小さなクロージングをかけていくことで、顧客からの断りはほぼ受けないという大関会員。「最後に決めるのは、やるかやらないかではなく、どのくらいやるか。そこで相手のタイプに合わせて気持ち良く背中を押してあげるだけ」と語ります。


紹介営業だからこそ保全を優先

大関会員にとって保全活動は「今加入している保険の価値をもう一度感じてもらう機会」。契約から数年経てば顧客は契約内容の詳細を忘れています。だからこそ、訪問した際には加入状況を丁寧に説明します。その時、もし状況が変わっていれば、先方から言ってくるので、今度は軌道修正の提案をします。単価は小さくとも、こうした地道な活動が信頼につながり、紹介につながるといいます。訪問時、自分以外の営業マンから入った保険について相談されることもありますが、そういう時にも安易に切り替えを提案することはありません。そんなことをすれば、自分の立ち位置が低くみられてしまうからです。と言います。


おわりに

「生保営業マンとして足りない部分が多いから、知識と実務経験で勝負するほかない」と自身を分析する大関会員。若いころには失敗も多かったと振り返りますが、「目先の新規よりも、今ある契約をいかに守っていくかを考えるようになったから今がある」といいます。電車に乗れば、週刊誌の中吊り広告の見出しから気付かせるトークを考えることを訓練にしているという大関会員。自己管理のできない人間にコンサルティングされたくないはず、と週末のジム通いも欠かしません。決して派手さはないものの、その真面目さと情熱こそ、大関会員の最大の武器であり、顧客にとっての魅力そのものであるのに違いありません。

 

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