Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

보험의 3단계로 리스크에 대비하는 노하우

박재석 (Park Jae-Seok)

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Other formats

Video 0:14:33

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

보험은 왜 필요할까? 보험이 필요한 시기는 언제일까? 푸르덴셜 생명의 박재석 LP가 보험의 3단계로 리스크에 대비하는 노하우를 공개한다.

보험에는 고객의 인생 그 이상이 담겨 있다. 하지만 고객에게 꼭 맞는 보험을 설계하기란 쉽지 않다. 고객은 보험에 대해 잘 모르고, 보험설계사는 고객의 인생을 잘 모르기 때문이다. 박재석 설계사는 보험을 인생의 단계에 맞춰 분류했다. 그리고 이 분류법을 중심으로 고객과 인생 그 이상을 함께 설계한다.

1. 먼저 간단히 자기소개를 부탁 드립니다.

2010년부터 푸르덴셜생명에서 보험업을 하고 있는 박재석입니다. 지금까지 MDRT 자격을 9회 달성했는데 올해 실적도 나왔기 때문에 내년이면 종신회원이 됩니다. 2013년 총무분과에서 협회 봉사를 시작해서 현재는 푸르덴셜 MDRT 컴퍼니 체어를 맡고 있습니다.

2. 보험의 3단계 분류에 앞서 ‘보험이란 무엇인가’를 먼저 정의하면 좋을 듯합니다.

간단하게 비유하자면 인생에서 보험은 ‘자동차 에어백’ 같은 존재입니다. 예전에는 좀 달랐을지 몰라도 지금은 자동차가 어떤 모델에 에어백을 달아야 하는지 그렇지 않은지 고민하지 않습니다. 반드시 사고가 발생할 것이라고 확신하기 때문에 에어백을 설치하지도 않습니다. 백만 대의 자동차 가운데 단 한 대라도 정말 커다란 사고가 발생한다면, 단 한 번이라도 제대로 펼쳐져서 인생을 구하는 게 에어백의 목표입니다. 보험도 마찬가지입니다. 혹시라도 인생에 맞닥뜨릴 수 있는 리스크에 대비하기 위해서, 반드시 갖추어야 하는 상품입니다. 종류나 유형은 다르더라도 선택이 아니라 반드시 갖추어야 할 안전장치. 그게 보험입니다.

3. 보험을 세 단계로 분류한 이유는 무엇입니까?

보험을 세 단계로 분류한 이유는 고객이 인생의 어느 단계에 와 있는지, 그리고 이 상황에선 어떤 위험에 어떻게 대비해야 하는지 효과적으로 설명하려고 합니다. 세상의 모든 일에는 먼저 처리해야 할 중요한 것들이 있습니다. 정부의 업무는 우선순위를 설정하고, 여기에 맞춰 올바르게 예산을 투입하는 겁니다. 보험도 다르지 않습니다. 고객이 보험료에 10만 원 이상을 내기 어렵다면, 그 재정상황에 맞춰 10만원으로 가장 효과적으로 인생의 리스크에 대비할 수 있는 보험을 설계해야 합니다. 그런데 우리나라에선 리스크 관리 측면에서 제대로 보험에 접근하지 못하는 경우가 너무 많습니다. 사람들은 자신의 경험을 토대로 위험을 인식합니다. 스스로 겪어본 위험이 가장 크고 무서운 것이라고 생각해버립니다. 인식의 오류죠. 부모님을 암으로 잃은 사람은 암보험에만 완전히 올인 하려고 합니다. 이런 식으론 위험에 제대로, 효과적으로 대처할 수 없습니다. 저는 과거에도 전문적으로 리스크를 분석하고 관리하는 일을 했고, 보험에도 이 방식을 적용하고 있습니다. 고객의 현재 위치를 명확하게 알려주어 올바른 의사결정을 내리도록 돕기 위해 저는 십년의 경험을 토대로 보험을 3단계로 구분했습니다.

4. 그렇다면 보험의 세 단계란 무엇입니까?

1단계는 질병 등 위험요소에 가장 기초적으로 대응하는 보험입니다. 국민의보부터 실손보험까지 우리나라의 국민 대부분이 1단계 보험을 가지고 있습니다. 취업하면 평균적으로 월 10만원 정도를 보험에 투자해서 각종 질병에 대비합니다. 일생으로 따지면 2,000만원에서 3,000만원쯤을 여기 쓰게 됩니다. 1단계의 보험은 질병의 이름을 나열하고, 해당 질환에 걸리면 얼마가 나온다는 식으로 접근합니다. 그런데 중증 질환은 1단계 보험으로 커버하기 어렵습니다. 그래서 어느 정도의 자산을 갖추면 2단계 보험을 준비해야 합니다.

2단계는 2억에서 3억원 정도를 목표로 설계하는 보험입니다. 갑작스러운 사고로 사망한다면 죽음을 준비하는 비용은 0원입니다. 하지만 암이나 치매 등 질병에 걸리면 보통 2억에서 3억 사이의 치료비와 간병비가 필요합니다. 2단계 보험은 치료에 전념할 수 있게 해줍니다. 하는 데까지 해보다가 사망에 이르게 되어도 가정에 빚을 남기진 않도록 해주는 보험인 거죠. 항암치료가 이어지고 병원 신세가 길어지면 환자 본인은 물론 가족도 경제적으로 위축됩니다. 하지만 보험이 있으면 돈을 쓸 때 쓰더라도 사후정리가 가능해집니다. 환자는 가족에게 치료에 전념하고 싶다고 말할 수 있게 되고, 가족 역시 빚을 내서라도 치료하자고 이야기할 수 있게 됩니다. 빚을 져도 보험으로 회수해서 정리할 수 있으니까요. 그래서 저는 2단계 보험까진 반드시 있어야 한다고 생각합니다. 

3단계 보험을 이야기하려면 몇 년 전 뉴올리언스 연차총회에서 해외 MDRT가 강연한 내용을 언급해야겠습니다. 고객 앞에서 삼각형을 그립니다. 넓은 아래쪽은 가난한 상황을, 좁은 위쪽 모서리는 부유한 상황을 가리킵니다. 고객에게 현재 어디쯤 있냐고 물어보면 서로 편하게 팩트 파인딩을 할 수 있습니다. 고객의 현재 위치를 체크하고, 앞으로 어떤 방향으로 나아갈지 화살표를 그려보라고 합니다. 누구나 화살표를 위쪽으로 그립니다. 누구나 더 나은 삶을 꿈꾸니까 당연한 일입니다. 그런데 위를 향해 나아가던 나에게 갑자기 사라진다면 어떨까요? 내 손을 잡고 있던 가족들은 아래로 추락할 수밖에 없습니다. 그럼 가족의 인생이 바뀝니다. 재정적인 이유로 말입니다. 학원에 가고 공연을 볼 수 있는 삶이 사라지고, 지금의 꿈을 접어여 할 수도 있습니다. 3단계 보험은 내가 사라진다고 해도 가족의 삶이 미끄러지지 않도록 괴어주는 돌과 같습니다. 만일의 경우에도 가족 삶의 수준을 유지하고, 가족의 꿈을 잃지 않도록 영속시켜주는 보험인 거죠. 그런데 3단계 보험은 고객 상황에 따라 모습이 워낙 다양하기 때문에 앞 단계 보험처럼 대표상품이 없습니다.

5. 보험을 단계별로 나누어 설명했을 때의 가장 큰 기대이익과 장점은 무엇입니까?

저는 처음 보험업계에 들어왔을 때에도 힘드니까 보험 하나 들어달라고 한 적이 없습니다. 보험을 상품으로만 생각해서 접근하면 설계에 구멍이 생길 수 있습니다. 그럼 트러블이 생기기도 합니다. 하지만 보험설계사와 고객이 보험의 목표에 동의해서 상품을 설계하면 다릅니다. 몇 년 지나서 고객이 보험 내용을 전혀 기억하지 못하는 상황에서도, 보험을 잘 들어뒀다고 자부하며 든든하게 여깁니다. 살다 보면 누구나 재정적으로 어려워지는 상황이 옵니다. 나쁜 일이 아니어도 그렇습니다. 아파트 분양에 당첨되거나 아이가 태어나는 경우가 그렇습니다. 보험설계사의 철학과 가치에 동의한다면, 고객은 이런 상황에서도 보험을 깨지 않습니다.

6. 추가적인 조언이 있을까요?

보험설계사에겐 자신만의 무기가 있어야 합니다. 무기란 고객에게 ‘이야기할 그 어떤 것’입니다. ‘단계별로 설명하는 보험’은 제가 10년간 경험하고 고민한 보험의 가치와 철학을 스토리로 만든 것입니다. 보험설계사에 따라 보험을 제안하는 방법은 달라질 겁니다. 하지만 그게 무엇이건 자신만의 무기를 만들어야 합니다. 강연을 많이 들으면서 팁을 얻고, 스스로 고민하고 연습하면서 자신에게 가장 적합한 화법과 톤으로 자신의 이야기를 만들기 바랍니다. 자신만의 제안 방법을 완성하면 자신감이 생기고 고객에게 밀리지도 않을 겁니다.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments