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Claves para determinar a qué mercado enfocarte

Sucelt Pitty

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El conocimiento del mercado al que se quiere dedicar un agente, le da claridad al profesional en cuanto a corresponder ofertas correctas a demandas específicas, aunado a un crecimiento constante por las coincidencias de vida y desarrollo. De esta estrategia de perfilamiento y selección nos comparte Sucelt Pitty, experimentada agente MDRT de Panamá.

En Panamá, país de origen de Sucelt Pitty, comenzó muy joven a trabajar en seguros mientras estudiaba la carrera de Derecho y Ciencias Políticas. En 2020 cumplió 36 años de dedicarse a los seguros, el ser Abogada ha sido parte fundamental de su preparación y conocimiento del negocio pero desde que inició en seguros se enamoró de la profesión y nunca más pudo separarse.

Actualmente tiene dos negocios; una Agencia que promueve los productos de 4 compañías de seguros de la localidad entre un grupo de Corredores de Seguros a los que le dan servicio, con la especialidad en asistirles en todo el proceso de suscripción, capacitación en productos y acompañamiento en todo el trámite de la venta. La otra empresa es una firma de corretaje con un grupo de 25 profesionales y una fuerza de productores de 25 personas. Sucelt gestiona la operación muy cercanamente con David, su hijo.

Respecto al mercado

Para Sucelt, su mercado natural ha sido el más relevante y las razones son las siguientes:

  • Es mucho más sencillo y cómodo entablar con personas con las que se tiene algo en común. 
  • Un cliente que ya ha comprado y se mantiene en contacto, siempre tiene al Agente en la mente.
  • Al tener grupos en común, existe la frecuencia de comunicación o contacto. Se está identificado con su profesión y todos los círculos cercanos y presentes.
  • Esos mismos clientes van a referir a nuevos clientes dada la forma en que se les atiende y la tienen siempre presente.
  • Un cliente que ha crecido durante los años, no sólo en edad sino en términos económicos, siempre tendrá que actualizar sus coberturas y mantenerlas acorde a los cambios constantes en su vida. Y al ser una persona con la que se mantiene contacto frecuente, también se está al tanto de su evolución.

Respecto a las objeciones

Así mismo, Pitty comenta que las objeciones son nulas en el mercado natural debido a que se ha crecido con los clientes, se conoce la situación de cada uno de ellos y si se está consciente de sus necesidades será muy sencillo asesorarles, aunado a que hacerles ver la importancia de mantener sus coberturas actualizadas a su realidad vigente es un factor clave.

No hay objeciones si se domina lo que se vende y se presentan alternativas correctas a los objetivos correctos. Adicionalmente, la relación de amistad con la mayoría de los clientes influye mucho en hacer y decir las cosas correctas en tiempo oportuno. En ese contexto se sabe cuando los clientes se casan, cuando tienen bebés, si fallece un ser querido, cuando su negocio va progresando o cambiando. Definitivamente hay que mantenerse junto a cada cliente y al ser el círculo natural, siempre se va a saber que está pasando.

Respecto a la segmentación

La segmentación de mercados juega un papel importantísimo en el tema de retención porque cuando se tiene certeza de la necesidad del cliente, lo que se le venda es lo correcto.

Además, el tiempo es utilizado de manera óptima y por tanto rentable ya que se está accediendo a los mercados que se manejan con destreza. Una póliza que cubre todas las necesidades del cliente tiene mayores probabilidades de mantenerse vigente en el tiempo que una sobre la que no se hizo el trabajo de investigación previo necesario.

La persistencia de una cartera depende del proceso de selección y esta es la manera de ver de Sucelt, ella se involucra en la segmentación correcta del mercado.

Por lo que recomienda tomar en consideración lo siguiente al momento de segmentar tu mercado:

  1. No segmentes sin una estrategia: Al elegir el mercado objetivo, debes asegurarte que tienes todos los elementos precisos para captar la atención de los prospectos.
  2. Siempre ten presente que al hacer la segmentación es mucho más fácil acceder al segmento de personas que tengan algo en común contigo: estilo de vida, etnia, hábitos, etc.
  3. Segmentar demasiado. Muchos cometen el error de ir filtrando y al final el universo al que van a acceder será tan pequeño que las posibilidades de éxito serán nulas.

Se debe investigar, tener a la mano los planes que pueden necesitar esas personas, manejar todas las herramientas tecnológicas y tener presencia en redes sociales, que facilitan tanto la prospección como la comunicación, sobre todo en tiempos como los que estamos viviendo por el COVID 19, y ser persistentes sin llegar a ser invasivos.

Un cliente satisfecho es el principal aliado para próximas ventas nuevas, el Agente Profesional debe mantenerse siempre cerca de ellos, preocuparse por saber de cada acontecimiento de sus vidas y considerar esos detalles como su mejor inversión.

Contacto:
spitty@pnspanama.com

 

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