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目指すのは個人の成功ではなく、チームの成功 ~新たなビジネスモデルへの挑戦~

矢田部 順一 会員

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矢田部会員は、学生時代の苦い経験から生命保険に不信感を持っていましたが、不思議なめぐりあわせによってゼネコンから生保営業へと飛び込みます。トップクラスの営業マンとして活動してきた同氏が、この度来店型店舗の経営者になった理由を聞きました。

学生時代の苦い経験から保険会社を全く信用していなかったという矢田部順一会員は、34歳の時、奇跡のような巡り合わせにより、生保会社へと転職を決めました。以来、近畿ブロックに所属し、これまでに5回のCOTを含め17年間MDRT会員として活躍し、2012年から終身会員となりました。このほど、所属する保険会社が立ち上げた来店型店舗事業を運営する子会社の経営者として新たな道を歩み始めました。「これまでもこれからも、目指すのは、個人の成功ではなく、チームとしての成功だ」と語る矢田部会員に、生保営業に対する思いや、新天地でのビジネスに対する期待を聞きました。

保険会社との最悪な出会い

生命保険と矢田部会員の出会いは大学生の時。きっかけは父親の急死でした。葬儀を終え、これから母と姉と3人でどう生きていくべきかを考えている時に、父親が生前生命保険に入っているのを思い出し、保険会社の営業所に向かいました。ところが、実際の保険金は父親から聞いていた金額とは遥かに違い取るに足らない金額でした。「保険なんてあてにならない」という思いが、当時の矢田部会員の胸に深く刻まれたといいます。大学卒業後、ゼネコンに就職した矢田部会員は、地元神戸の支店で頭角を現し、30歳になる頃には管理職に就任していました。ちょうどその頃、保険会社からヘッドハンティングの電話が入りますが、社内外の人脈にも恵まれ仕事にやりがいを感じていた矢田部会員は保険会社への不信感もあり、「全く興味がない」と断りました。当時はゼネコンで定年を全うすると信じて疑わなかったと言います。

思いがけない転職

ゼネコン時代、矢田部会員は、取引先の営業マンからある日突然「退職する」と告げられました。次の仕事を訊くと、かつて自分に電話をかけてきた保険会社だというのです。それからしばらく経ったある日、電車のホームで突然声を掛けられ振り返ると、颯爽とした隙のないビジネスマンへと変貌を遂げたその人物が立っていました。あまりの変わりように驚いた矢田部会員は、その理由を知りたいと彼のオフィスを訪問した際、偶然にも3年前に電話をかけてきたKさんを紹介されます。この出会いから約1年後、Kさんの人柄に魅せられ交流を深めた矢田部会員は、改めて保険会社のオリエンテーションに誘われ、参加することにしました。そこで、尊敬している父親が生命保険の内容を理解しないまま保険に加入していた事実を知り、「生命保険を正しく理解してもらうための仕事がしたい」と保険会社への入社を決意します。最初の電話から4年後のことでした。

〝エンジンを載せ替えた″5年目

前職時代の関係者の協力もあり、転職直後から順調に業績を伸ばしていった矢田部会員ですが、5年目を迎えた頃「いつまでもこのままの働き方は続けられない」と感じていたことから、東京で開催されている法人開拓に関するセミナーに毎週神戸から3時間半かけて参加するようになりました。こうした自己投資によって〝エンジンを載せ替えた″矢田部会員の快進撃は続きます。中小企業の経営者から富裕層へ、製薬会社の営業マンからドクターへ、はたまたドクターから製薬会社の社員へと紹介の輪は広がっていき、時流に乗ってマーケットを広げていきました。また、マーケティング戦略としての紹介のみならず、セミナー営業にも取り組みました。そこで生まれたマーケットに対して営業プロセスの標準化を図り、成約率の低いメンバーに対してはトレーニングを行うなどしてチーム全体としての成約率の向上を図りました。そしてセミナーを実施する際には一人ではなく、チームで企画から開催、フォローまで行うことにしていたといいます。

「店としての評判を高めたい」

学生時代、野球部に所属していた矢田部会員は「チームが一丸となって何かを成し遂げる」ということにやりがいを感じ、ゼネコンを志望しました。来店型店舗事業を統括することになった今、その思いは一層強くなっているといいます。経営を任されたことについて矢田部会員は「これまではどちらかというと個を際立たせることに注力してきたが、これからはチーム全体として評価され、チーム全体が際立つことで、お客様にも安心して来店してもらえる空間を作り出していきたい」と言います。同社では店舗展開と同時にセミナーも実施しており、「寛げる空間でお客様と想いを分かち合いたい」と語る矢田部会員の目は、新たな挑戦を前に輝いています。

おわりに

「当社にはMDRT基準に達していないメンバーも多くいるが、将来的には十分可能なメンバーであると同時に、誠実さと勤勉さを持って常にお客様に寄り添うことを思って取り組んでいくことをメンバーと共有している」という矢田部会員。店舗のコンセプトは「ライフプランナーの価値を世の中に広めたい」というもの。店内には保険のパンフレットは一切なく、相談を受ける個室はライフプランナーの自宅にお招きするような居心地の良いリビングのようになっています。チームで目標を成し遂げるために、矢田部会員の挑戦は始まった。

 

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