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효율적인 시간 관리를 통한 영업활동 극대화

김준기 (Jun-Ki, Kim)

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누구에게나 시간은 금이다. 하지만 사람마다 시간에서 추출하는 금의 순도는 천차만별이다. MDRT 20회차 베테랑은 어떻게 24시간을 24K로 활용하고 있을까?

계약 = 시간 + 공간 + 기회

누구에게나 시간은 금이다. 하지만 사람마다 시간에서 추출하는 금의 순도는 천차만별이다. MDRT 20회차 베테랑은 어떻게 24시간을 24K로 활용하고 있을까?

김준기 푸르덴셜 LP

MDRT 20회, COT 6회, TOT 6회에 빛나는 푸르덴셜생명보험의 김준기 LP의 경력은 놀랍다. 하지만 더 놀라운 건 이런 결과를 낳게 만든 그의 시간 관리 노하우다.

 

1. 먼저 간단한 자기소개를 직접 해주셨으면 합니다.

대학교 1학년 때 아버지께서 뇌출혈로 돌아가셨습니다. 보험금은 지급되지 않았고, 저는 낮에 일하고 밤에 학교를 다녀야 했습니다. 성균관대학교 경영학과를 졸업할 때까지 40가지 이상의 직업을 경험해봤습니다. 해병대 장교로 복무한 후 한일은행에서 6년간 근무했습니다. 금융연수원의 6개 과정 연수를 받은 것도 특별하다면 특별한 경험입니다. 은행에서 부장님이 심근경색으로 쓰러져서 유명을 달리하셨습니다. 부채를 청산하고 나니 남는 게 없었습니다. 아버지 때가 떠오르더군요. 인생이 허망하게 느껴졌습니다. 그때 보험 업무를 생각하게 되었습니다. 라이프 플래너는 금융상품을 판매하는 사람이 아닙니다. 휴먼 비즈니스를 하는 사람이고, 고객을 돕는 사람입니다. 또, 경쟁을 통해 노력한 결과에 대한 공정한 보상을 받고 싶은 마음도 있어서 보험업계로 이직했습니다.

 

2. 누구나 시간은 소중하다고 말하지만 구체적인 이유를 물으면 난감해 하곤 합니다. LP님께선 왜 시간 관리를 강조하십니까?

방금 이야기한 것처럼 보험은 휴먼 비즈니스입니다. 인간을 연구하는 학문이고 인적 네트워크로 고객을 돕는 일입니다. 사람을 알고 사람에게 도움을 주는 것처럼 재미난 일은 없습니다. 재미나고 가치 있는 일이니까, 더 많은 사람들을 만나고 싶어집니다. 하지만 시간에는 한계가 있기 때문에 효율적으로 사용해야 합니다. 시간 관리가 중요한 이유입니다.

 

3. 그렇다면 효율적인 시간 관리를 위한 LP님만의 원칙이 있습니까?

계약은 시간과 공간, 기회의 총합입니다. 제가 만들어낸 공식이죠. 시간과 공간은 연결된 개념입니다. 그래서 동선을 잘 짜서 움직여야 합니다. 무조건적인 방문도 지양해야 합니다. 유효 방문에 대한 개념을 잡아야 하는 거죠. 기회는 계약할 수 있는 환경적인 상황을 의미합니다. 저는 일주일에 30명 이상을 상담하는 걸 원칙으로 합니다. 그리고 사람 한 명이 혼자 할 수 있는 일에는 한계가 있습니다. 그래서 저는 역할을 분담하는 시스템을 적극적으로 활용하고 있습니다.

 

4. 시간 관리를 위해 개발한 노하우를 공유해주시면 좋겠습니다.

매주 30명 이상의 사람을 만나려면 동선 관리가 매우 중요합니다. 하루 일과를 잡을 때에는 반경 5km 안의 고객 상황을 모니터합니다. 저는 차 안에 다섯 대의 모니터를 세팅해 놓았습니다. 첫번째 모니터에는 지도가 표시됩니다. 지도에는 반경 5km 안쪽의 고객들이 빨갛고 파란 점으로 나타납니다. 기 계약자는 빨강이고, 가망 고객은 파랑입니다. 저는 약관을 반드시 직접 전달하고, 고객과의 만남을 무척 중요하게 여깁니다. 하지만 무조건 많이 만난다고 좋은 게 아닙니다. 기 계약자는 설계사가 1년 이내에 재방문하는 걸 부담스러워 합니다. 반대로 2년 넘게 만나지 않으면 서비스에 소홀하다는 느낌을 받습니다. 그러니까 계약 후 2년 이내에는 서비스만 제공하고 상품 권유나 불필요한 만남은 지양합니다. 두번째 모니터는 고객에 대한 정보를 담고 있습니다. 고객과 만났을 때 가족사항이나 자녀의 학교, 나이 등을 기억해 뒀다가 메모한 정보입니다. 저는 고객을 만난 후 반드시 회사로 돌아와서 상담일지를 작성합니다. 부족한 점이 없었는지 체크하는 동시에 고객의 주요 정보를 기억하기 위한 거죠. 고객과 대화하기 위해서는 많은 공부가 필요합니다. 보험은 인간을 연구하는 학문이라고 이야기했죠? 다양한 종교인을 만나기도 하고, IT 등 기술 전문가와 상담하기도 합니다. 예술과 문화 방면의 사람을 만날 때도 있죠. 각양각색의 상황에서 대화를 원활하게 진행하려면 미리 공부해 두는 수밖에 없습니다. 그래야 계약할 수 있는 환경, 기회가 만들어지니까요. 새벽에 일어나서 매달 20권 이상의 잡지를 읽고 다양한 신문을 펼치지만 급하게 특정 분야의 정보를 수집해야 할 때가 많습니다. 그럴 때에는 사무실의 내부 비서가 리포트 형식으로 정보를 정리해주기도 합니다. 역할 분담도 시간의 효율적 활용을 위해 꼭 필요합니다. 저는 비서 2교대제를 시행하고 있습니다. 비서는 수행비서와 내부 비서로 나뉩니다. 수행비서는 그날 방문할 고객에게 아침 문자를 보내고 도착 전후로 전화도 드립니다. 이렇게 연락을 드리는 건 일정 관리에도 도움이 되지만 만남에서의 기선제압 효과도 발생합니다. 수행비서는 고객과 만나는 순간에도 동반하여 면담 효과를 높입니다. 내부 비서는 사무실에서 고객과의 대화 소재를 정리하는 한편 스케줄을 짜고, 고객의 전화에 응대하며, 기념일에 축하 문자를 드립니다. 약관 대출도 내부 비서의 몫입니다. 저는 모든 일정을 구글 스케줄표로 정리해 둡니다. 그리고 이 일정을 비서들, 그리고 멘티들과 공유합니다. 푸르덴셜생명은 멘토-멘티 제도를 잘 구비하고 있습니다. 제게는 10명이 넘는 멘티들이 있습니다. 그들과의 역할 분담은 활동량 증가에 따른 생산성 향상 효과를 냅니다. 롱런에 대한 비전이 여기에서 만들어집니다. 저는 그들에게 노하우를 전수하여 멘티들이 시장에 안정적으로 정착하도록 돕습니다. 계약에 따른 수입도 당연히 분배하고요.

 

5. 자기계발에는 시간을 어떻게 투자하시는지도 궁금합니다.

아침에 1시간 운동을 하고, 구독 중인 신문 3개와 잡지 20종을 탐독합니다. 영화도 보고 강연을통해 MDRT나 회사 동료들에게 노하우를 공유하기도 합니다. 매달 봉사 모임에 4번, 스터디 모임에 12번 참석하고 있습니다. 시간이 남아서 뭔가를 하는 사람은 없습니다. 시간을 만들어야 시간이 생기는 거죠.  

 

6. 앞으로는 어떤 목표에 도전하실 계획인가요?

TOT와 3W를 병행하는 사람은 해외에도 없는 것 같습니다. 대부분의 TOT들이 큰 계약에 집중하기 때문이겠죠. 저는 TOT 10회와 3W 1,000주를 동시에 달성하고 싶습니다. 많은 설계사들이 고아계약을 떠안기 싫어합니다. 까다로운 고객이기 때문입니다. 하지만 저는 고아계약을 전부 받아들였습니다. 강원도는 작은 계약으로 다녀오기 만만치 않은 지리적 한계가 있는 지역입니다. 하지만 고아계약을 전부 인수한 저는 강원도를 쭉 훑는 동선을 짰습니다. 가서 고아계약이 된 데에 대한 사과부터 드리고, 신뢰를 회복하고, 서비스 등 약속을 이행하고 나니 고객에서 새로운 상품을 소개하고 계약을 할 기회가 만들어졌습니다. 강원도에서만 300~400명의 고객이 생겼습니다. 저는 전국 어디에도 고객이 있습니다. 사람과의 만남이 즐겁습니다. 또, 보험은 휴먼 네트워크를 만드는 일이기도 합니다. 사람과 사람을 연결하면서 고객의 문제를 해결해주는 것도 저희가 할 수 있는 일입니다. 저는 고객을 성공시키면서 보람을 느낍니다. 그렇기 때문에 앞으로도 더 많은 사람들을 만나면서 성과도 내는, 누구도 가보지 않는 TOT와 3W 병행의 길을 가고자 합니다.

 

 

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