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생명보험 주계약의 장점을 활용한 보험 설계 노하우

전병수 (Jun Byung-Soo)

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생명보험 주계약의 압도적인 장점과, 그 장점을 고객에게 어떻게 어필할 수 있는지 메트라이프생명 전병수 FSR이 그 노하우를 공개한다.

10년차 보험설계사인 전병수 FSR은 생명보험에 대한 자신감으로 가득 차 있다. 생명보험의주계약은 다른 어떤 상품도 따라올 수 없는 장점을 지녔다고 확신하기 때문이다. 생명보험 주계약의 압도적인 장점과, 그 장점을 고객에게 어떻게 어필할 수 있는지 전병수 메트라이프생명 FSR이 노하우를 공개한다.

1. 간단한 자기 소개를 부탁 드립니다.

2010년 9월에 보험을 시작했으니 꽉 찬 10년차가 되었네요. 중간에 매니저로 2년간 근무했는데, 현장의 매력을 찾아 되돌아왔습니다. 매니저 업무는 모든 일을 완전히 컨트롤하기 힘듭니다. 하지만 현장 업무는 비록 기본 소득은 없지만 자신의 능력으로 온전한 결과를 얻을 수 있습니다. 이런 현장의 매력이 저를 되돌아오게 만든 것 같습니다.

2. 본격적인 논의에 앞서 생명보험과 주계약이란 무엇인지 정의를 내려봤으면 좋겠습니다.

제가 생각하는 생명보험은 ‘공감’입니다. ‘공감’의 사전적 정의는 ‘대상을 알고, 대상이 느끼는 상황이나 생각을 비슷하게 느끼는 상황’이라고 합니다. 생명보험이 추구하는 바와 정확히 맞아 떨어집니다. 생명보험의 가치를 제대로 전달하기 위해서는 세 명의 공감이 필요합니다. 먼저, 피보험자가 보험에 가입할 때의 마음에 보험설계사가 공감할 수 있어야 합니다. 그리고 그 마음이 다시 보험금을 받게 된 수익자에게 전달되어야 합니다. 피보험자가 어떤 마음으로 보험에 가입해서 이 보험금을 남겼는지 수익자가 공감하면, 수익자는 다시 보험의 새로운 가입자가 됩니다. 저는 이런 상황을 공감의 굴레라고 이야기하고 싶습니다.

다음으로 생명보험의 주계약을 정의해 보겠습니다. 저는 ‘철학’이라고 생각합니다. 주계약이란 결국 사망 보험금을 내용으로 합니다. 그렇다 보니 유쾌한 마음으로 생명보험을 준비하는 사람은 없습니다. 아, 상속세의 재원을 만들려는 특수한 경우를 예외로 한다면 말입니다. 대부분의 사람들은 사망보험금을 직접 수령해서 사용할 생각으로 주계약을 설계하지 않습니다. 그리고 계약 당시에는 본인의 사망이나 그 이후 상황이 현실감 있게 다가오지도 않습니다. 그럼에도 생명보험은 내가 없을 때 남아있는 가족이 위험이나 경제적 부담에 처하지 않도록 하는 마음을 담고 있습니다. 그 마음을 망각하고 단순한 상품처럼 접근하면 만일의 상황에서 분쟁이 발생할 수 있습니다. 고객이 생각하는 생명보험에 대한 철학, 보험설계사의 철학이 잘 맞물려야 주계약을 제대로 설계하게 됩니다. 그래야 보험증권 안에 그 정신을 제대로 담을 수 있습니다.

3. 생명보험의 가치를 다시 생각하도록 만든 고객이 있습니까?

저를 통해 계약한 고객의 사망보험금을 지급한 사례는 아직 없습니다. 이양 고객 두 분의 사망보험금은 지급해봤습니다. 하지만 그 분들의 히스토리를 모르는 상태에서 보험금을 지급하게 되니 안내센터 직원과 별 차이가 없겠다는 느낌이 들었습니다. 하지만 지난 2019년 11월에 만난 고객을 통해 보험의 의미를 다시 생각해보게 되었습니다. 그분도 이양 고객이었는데, 고객을 만나면 늘 드리던 질문을 했습니다. “보험금을 지급 받아본 적은 있으십니까?” 라고 질문했는데 “대장암 3기로 치료 중이라 받은 적 있습니다.”라고 대답하더군요. 전혀 예상 못한 답변이라 멍해져서 대꾸할 말이 떠오르지 않았습니다. 돌아와서 약관을 살펴보다가 이 고객이 받지 못한 보험금이 있다는 사실을 알게 되었습니다. 수술비와 입원보험금을 추가로 지급받도록 도와드렸습니다. 그런데 전혀 고마운 반응이 없었습니다. 내게 무슨 불만이 있나 싶을 정도였습니다. 그런데 어느 날 이분에게 먼저 연락이 왔습니다. 자신이 사망하면 사망보험금이 얼마나 나오는지 묻는 전화였습니다. 만나서 이야기하자고 하면서 수익자의 의견도 들어보고 싶다고 말씀 드렸습니다.

약속 장소에 고객과 배우자가 함께 나왔습니다. 고객은 원래 데면데면한 성격인데, 매주 항암치료까지 받으니 너무 힘들어서 더욱 무뚝뚝하게 된 것이었습니다. 뒤에 남은 자녀가 셋이나 있으니 마음도 힘들었을 터였고, 제게 불만이 있거나 한 건 아니었습니다. 그분은 덤덤히 말했습니다.

15년 전에 보험에 가입할 때에는 정말로 보험금을 받게 되리라고 생각도 못 했는데, 전병수 씨 덕에 보험금을 지급받아 큰 도움이 되었다고 하셨습니다. 저로 인해 보험에 대한 생각이 달라졌다는 말을 듣고 이 일에 대한 자긍심이 생겼습니다. 생명보험의 주계약은 그냥 돈이 오가는 단순한 상품이 아닙니다. 보험설계사는 고객에게 보험의 필요성을 알리고, 보험을 통해 바뀌는 미래를 그려볼 수 있도록 도와드려야 합니다. 이 모든 것이 주계약 안에 담겨 있습니다.

4. 그럼에도 주계약의 사망보험금 이야기를 꺼내긴 불편할 것 같습니다.

불편한 소재죠. 불편하지 않게 이야기를 꺼내진 못합니다. 저는 보험의 가치보단 현실적인 문제를 끌어와서 주계약의 필요성을 알려드립니다. 주로 통계를 많이 활용합니다. 많은 사람들이 생명보험은 비싸다고 생각합니다. 그래서 부담스러워 합니다. 저는 고객과 일상사를 이야기하면서 팩트 파인딩을 합니다. 혹시라도 질병으로 아프면 회사에서 얼마나 길게 유급휴가를 받을 수 있는지, 치료기간 동안 생활비 문제가 발생하진 않는지 물어봅니다. 공무원이나 상황이 괜찮은 기업에서 3개월의 유급 휴가를 줍니다. 그나마도 이 기간에 월급의 100%를 받지도 못합니다. 기본급은 나와도 각종 수당은 빠지니까 한 80% 정도 지급된다고 보면 될 겁니다. 이나마도 3개월이 지나면 딱 끊어집니다. 가장이 중대질병에 걸리면 처음엔 가족 모두 마음으로 안타까워하죠. 하지만 오래지 않아 현실의 경제 문제가 찾아옵니다. 저는 그 상황을 떠올리도록 한 후 생명보험의 진단비와 사망보험금을 이야기합니다. 중대질병의 경우 사망보험금을 미리 받을 수도 있으니까요. 이런 보험금은 생활비가 끊겨서 경제적 위험에 처하지 않도록 해줍니다. 치료에 전념할 수 있도록 해주는 거죠. 경제적인 위기 상황과 구체적인 돈 이야기로 고객의 시선을 집중시킨 다음에는 생명보험의 주계약과 손해보험의 차이를 꺼냅니다. 물론 손해보험에도 장점이 많습니다. 저렴한 보험료를 납부하고, 진단비와 입원비를 지원받을 수 있지요. 하지만 정해진 기간 안에 정해진 질병이나 재해를 겪게 되지 않으면 납입금은 소실되어 버립니다. 예를 들면, 현재 80세를 넘어서 사망할 확률이 48%입니다. 점점 더 높아질 것이고요. 80세 이전에 만기되는 손해보험 가입자의 절반은 보험금을 받지 못한다는 뜻이기도 하지요. 암보험도 마찬가지입니다. 많은 사람들이 암을 무서워하지만 평생 암에 걸릴 확률은 40% 정도입니다. 60%는 걸리지 않는다는 이야기죠. 하물며 손해보험 보장기간 안에 암에 걸릴 확률은 얼마나 될까요? 심장병도 마찬가지입니다. 가장 많이 걸리는 심장질환은 협심증입니다. 하지만 대부분의 손해보험은 급성심근경색이 아니면 질병사망으로 인한 보험금이 지급되지 않습니다. 전 구체적인 데이터를 놓고 이야기합니다. 물론 의료비를 실비로 지원받으면 좋지요. 하지만 우리나라는 뛰어난 의료보험 체계를 갖추고 있습니다. 아주 특수한 경우가 아니라면 의료비 문제로 가정경제가 어려워지진 않습니다. 산정특례 제도가 있어서 중증질환에 걸려도 환자는 5%만 부담하면 되니까요. 하지만 질병으로 소득이 줄어드는 상황은 아무도 해결해주지 못합니다. 저는 고객의 수입과 생활비를 묻고, 혹시라도 중증질환에 걸렸을 때 어느 정도의 돈이 필요한지 구체적으로 대화합니다. 고객의 월급은 500만원이고, 1년의 소득이 필요하다고 치죠. 그럼 6,000만원의 진단금을 준비하면 됩니다. 하지만 종신보험만으로 필요한 보험금을 만들려면 보험료가 너무 많이 올라갑니다. 저는 종신보험에 수입보장특약과 정기특약을 섞어서 고객 맞춤형 설계를 합니다.

5. 생명보험 세일즈가 점점 어려워진다는 한탄이 있습니다.

생명보험과 손해보험은 분명히 달랐습니다. 그런데 입원비와 진단비가 지급되는 제3보험이 등장하면서 생명보험 세일즈 위기론이 나오는 것 같습니다. 저는 이 문제로 싸울 필요가 없다고 생각합니다. 고객에게 도움 되는 상품이라면 생명보험과 손해보험을 같이 설계하면 됩니다. 하지만 생명보험의 주계약인 일반 사망보험을 위협할 상품은 존재하지 않습니다. 앞서 이야기한 것처럼 확률적으로 따져봐서 이것 빼고 저것 빼다 보면 결국은 일반 사망만 남습니다. 소멸되지도 않고, 누구라도 결국은 수령할 수 있는 상품은 생명보험의 주계약이 유일합니다. 쓸데없는 자존심 싸움을 하지 말고 교차할 건 교차하면 됩니다. 하지만 보험설계사라면 생명보험의 주계약이 어째서 압도적으로 우월한 상품인지 스스로 깨닫고 자신감을 가져야 합니다.

6. 동료나 후배 설계사들에게 추가로 조언할 이야기가 있을까요?

동료들과 목표와 삶을 공유하길 바랍니다. 세세한 기술보다 중요한 건 각자 어떤 목표를 지녔는가 하는 점입니다. 목표를 공유하면 스스로와 적당히 타협하지 않게 됩니다. 그리고 그 목표를 향해 노력하면서 성장하는 모습을 보여줄 수 있어야 합니다. 그렇게 되면 모두 함께 성장하며 롱런할 수 있습니다.

7. 언택트 시대라고 합니다. 어떻게 영업하고 있습니까?

비대면 영업은 어쩔 수 없어서 나온 방식입니다. 상황이 상황인 만큼 어쩔 수 없긴 합니다. 하지만 비대면 영업이 주가 될 순 없습니다. 물론 비대면으로도 상품은 판매할 수 있습니다. 하지만 보험설계사의 에너지를 비대면으로 전달하진 못합니다. 저도 2~3월에는 고객을 만날 수 없었습니다. 코로나의 공포 때문에 만나자고 제안하기도 어려운 상황이었으니까요. 그래서 저는 40명 정도의 고객을 추렸습니다. 기준은 제게 한 번이라도 누군가를 소개해주신 분들이었습니다. 그리고 이 고객들의 집이나 사무실로 과자와 컵라면, 초콜릿 등이 담긴 해피박스를 보냈습니다. 박스에는 간단한 응원 메시지와 코로나 관련해서 도움될 내용을 정리해서 넣었습니다. 일에 대한 문구는 한 글자도 없었습니다. 하지만 고객 주위 사람들이 모여서 해피박스를 구경했습니다. 다들 코로나 때문에 집과 사무실에 갇혀서 갑갑하게 지내던 이들이어서, 4월부터는 소개 요청이 꼬리에 꼬리를 물었습니다. 코로나 시대가 되면서 고객이나 잠재고객들은 휴대폰 문자메시지를 좀 더 유심히 살피게 되었습니다. 전에는 문자메시지를 400건 보내면 회신은 1~2건 왔습니다. 요즘은 그 비율이 10배쯤 늘어났습니다. 만남은 줄여도 밀도는 높일 수 있습니다. 유튜브로 상품을 설명하는 건 좋습니다. 새로운 시도이고, 고개도 신선하게 받아들입니다. 하지만 1차 미팅은 반드시 대면으로 진행해야 한다고 생각합니다. 그래야 설계사의 공감과 철학, 에너지를 전달할 수 있습니다. 고객이 다이렉트 상품으로 계약한다면 우리가 줄 수 있는 철학과 도움을 받지 못하게 됩니다.

 

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