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VIP고객을 위한 상속 솔루션

차주원

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Video 0:07:25

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VIP 고객에겐 공통 관심사가 있다. 상속과 절세 사이, 그곳에 성공의 열쇠가 숨어 있다. VIP고객을 위한 상속 솔루션 그 해답을 오렌지라이프 차주원 FC가 공개한다.

‘지피지기 백전불태’라고 했다. 승패는 언제나 ‘상대를 얼마나 아는가’에 달려 있다. 보험에서도 고객을 제대로 알 수만 있다면 최고의 성과가 나올 게 분명하다. 문제는 사람이 백이면 백 다르다는 사실이다. 하지만 누구에게나, 특히 VIP 고객에겐 공통 관심사가 있다. 상속과 절세 사이, 그곳에 성공의 열쇠가 숨어 있다.

1. 간단히 자기소개를 해주십시오.

2008년에 보험업을 시작한 오렌지라이프의 차주원 FC입니다. COT 5회를 포함해서 MDRT 자격은 11회 달성했고, 2020년 현재는 한국 MDRT협회에서 DVP(Divisional Vice President)로 봉사하고 있습니다.

2. 먼저 VIP 고객은 어떤 분이며, 그들에게 어떻게 다가가는지 알고 싶습니다.

FC에게 VIP는 큰 계약을 해주는 분들이겠죠. 계약의 규모가 되는 만큼 상당한 자산을 보유했고, 그 자산을 상속하고 싶어하며, 자녀에게 증여하고 싶어도 세금을 걱정하는 수준의 고객이라면 VIP라고 할 수 있습니다. 저는 제 고객의 10% 정도인 150분 정도가 VIP에 해당할 것 같습니다. 그런데 저도 처음부터 VIP 고객을 만난 건 아닙니다. 누구나 그렇듯 처음에는 주변의 일반 고객을 소개받았습니다. 그런데 보험을 시작하기 전 직장에서 인사 담당자로 일했기 때문에 노무나 세법 등이 어느 정도는 익숙했습니다. 하지만 좀 더 알아야 한다는 생각에 7~8년 전부터 스터디 모임에서 법인 관련 공부를 시작했습니다. 또, 그 즈음 대학원 같은 모임을 통해 가망고객을 발굴하기도 했고요. 그러면서 VIP 시장에 진입하게 되었습니다. 7년 정도 된 것 같습니다. 3년 전부터는 스터디 모임이 개최하는 골프 모임에서 VIP 고객 소개가 시작되었습니다. 하지만 지금도 일반 고객을 꾸준히 만납니다. 기본 보험 단위에서의 감을 잃지 않아야 하니까요. VIP 고객은 갑자기 나타나지 않습니다. 일반 고객에게 최선을 다하다 보면 자연스럽게 좀 더 큰 단위 고객을 소개받게 되고, 결국은 VIP 고객을 만나게 됩니다.

3. VIP 고객의 일반적인 관심사, 상속 문제에 대하여 어떤 솔루션을 가지고 있습니까?

제 VIP 고객의 70% 정도는 법인 고객인 것 같습니다. 그런데 나머지 30%도 법인과 무관하진 않습니다. 어차피 규모가 커지면 법인과 개인이 중복될 가능성이 크니까요. 법인 대표이건 개인이건 VIP 고객의 주요 관심사는 결국 상속증여세 절감이나 가업 승계로 귀결됩니다. 힘들게 쌓아 올린 자산을 가족에게 효과적으로 물려주려는 VIP 고객의 고민은 전 세계 어느 나라에서나 마찬가지라고 봅니다. 법인 상속세 솔루션은 법인 대표의 생명보험으로 상속세 재원을 마련하는 구조입니다. 기본적으로는 법인 상속세 플랜이 있습니다. 우리나라에서 보험은 계약자와 수익자가 동일할 경우 상속세가 면세되는 특권을 가지고 있습니다. 그래서 보험은 상속증여의 좋은 솔루션이 되고 있습니다. 남자 50세 기준 5억에서 8억 정도의 원금을 납입하면 10억원의 사망보험금이 지급됩니다. 그런데 VIP 고객은 투자 성향이 강하기 때문에 보험 규모만 무조건 키우는 건 원하지 않습니다. 그래서 저는 부동산 법인 설립 솔루션을 만들었습니다.

4. 부동산 법인 솔루션의 내용이 궁금합니다.

요즘은 보험상품으로 상속세 재원을 마련하는 방식만으론 계약하기가 힘들어져서 다양한 방법으로 접근하게 됩니다. 2세에게 현금을 사전 증여한 다음 부동산법인을 설립해서 현금보다 좋은 증여효과를 보도록 하는 게 이 솔루션의 골자입니다. 이 방법은 작년 7월부터 공부해서 만들어낸 무기입니다. 먼저 VIP 고객이 자녀에게 현금을 증여합니다. 5억원을 사전 증여하면 7,700만원 정도의 증여세를 납부합니다. 그리고 이 자금으로 부동산법인을 설립합니다. 법인은 지방 소재로 합니다. 서울의 부동산을 매입했을 때 취득세가 다르기 때문입니다. 지방의 부동산법인이 취득세는 4.6%인데, 5년 미만의 서울 법인이라면 9.4%가 적용됩니다. 부동산법인을 설립한 다음에는 부동산을 구입할 차례입니다. 대출을 끼고 건물을 구매하면서 규모를 키웁니다. 지금 강남에서 100억 정도의 자금이면 큰길 앞 건물은 무리입니다. 블록 안쪽 건물로 시작하지만 잘 운영해서 큰길 쪽으로 나오도록 가치를 창출해야죠.

부동산법인 솔루션에는 여러 장점이 있습니다. 일단 큰 건 아니지만 시작할 때는 취득세에서 이익을 볼 수 있습니다. 장기적으론 양도소득세의 차이가 매우 커집니다. 또, 법인을 설립하기 전에 합법적으로 사전증여했기 때문에 자금출처가 명확합니다. 정당한 승계가 가능한 거죠. 배당도 가능합니다. 자산가들의 자녀는 서른 살까진 해외에 있는 경우가 많습니다. 이럴 경우 이사로 등록해서 배당을 받을 수 있습니다. 또, 법인을 설립할 때 정관만 잘 만들어 두면 현물배당도 가능합니다. 법인이 보험에 가입하고, 법인 수익자를 자녀로 바꾸면 세금 문제를 해결하면서 배당하는 길도 생기죠.

5. VIP 고객 영업에서 신경 쓰거나 주의해야 할 점이 있을까요?

우리 일은 공부하고 사람 만나고, 또 공부해서 시도해보고, 다시 사람 만나길 반복하는 겁니다. 시도가 중요합니다. 지식만 많이 쌓는다고 타인의 지식이 내 것이 되진 않습니다. 실패를 두려워하지 않고 고객에게 적용해봐야 합니다. 그렇다고 실패를 기꺼이 감수할 순 없으니까 확인에 확인을 거듭해야 합니다. 노무사나 회계사, 세무사 등 전문가들을 만나 자문을 구해야 합니다. 주의해야 할 건 결국 세금 요율입니다. 전문가의 자문은 정말 중요합니다. 그리고 전문가들의 이야기를 고객의 언어로 쉽게 풀어낼 수 있어야 합니다. 저는 제 설명이 충분히 이해할 만한지 동료 설계사에게 리허설하면서 확인합니다.

마지막으로 계약할 고객과 계약하지 않을 고객을 구분해야 합니다. 상대가 자산가라고 끌려가서는 안 됩니다. 내게 계약하지도 않을 고객에게 시간을 빼앗기지 않아야 합니다. 만나서 이야기를 하고 아니다 싶으면 빨리 포기할 필요도 있습니다. 저는 “결정이 늦어진다면 다른 쪽 업무를 처리하고 2~3년 후에 다시 찾아뵙겠습니다”라고 밝힙니다. 움직임에 답이 있습니다. 무의미한 움직임을 피하면서 부지런히 움직여서 MDRT, COT, TOT로 꾸준히 한 계단씩 오르시기를 바랍니다.

 

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