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Como obter sucesso ao falar de negócios com um amigo

Bryce Sanders

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Com essas ideias, e sem qualquer constrangimento, seus grandes amigos podem se tornar bons clientes.

Você gosta e respeita seus clientes. Não é surpresa que, às vezes, bons clientes se tornam grandes amigos. No entanto, parece muito difícil conseguir que grandes amigos se tornem bons clientes. Como você pode falar sobre negócios sem deixá-los desconfortáveis?

Você usa muitos chapéus

Você interage com as pessoas de maneiras diferentes. Você é um cônjuge, pai/mãe, irmão(ã), vizinho(a), profissional de seguros e financeiro, voluntário(a) e amigo(a). Você não age da mesma maneira com todo mundo. Sua vida envolve diferentes papéis e prioridades.

Para abordar um amigo para conversar sobre o que você faz profissionalmente e começar a combinar alguns dos papéis de sua vida, fale sobre isso quando o tempo não for um problema. Diga: "Eu quero tirar meu chapéu de amigo e colocar meu chapéu de consultor por cinco minutos." Converse sobre negócios como se eles fossem mais um cliente em potencial que precisa de sua ajuda. Quando você terminar, diga: "Estou tirando meu chapéu de consultor e colocando meu chapéu de amigo novamente." Fazer mímica no momento de tirar e colocar esses chapéus invisíveis também ajuda.

Por que isso funciona: Você está passando de uma função para outra. Isso está definido. Eles voltam a falar com "o amigo deles" novamente.

A abordagem de terceiros

"Eu quero que você faça negócios comigo" pode assustar as pessoas. Eles pensam: como eu saio daqui? "Você pode conhecer alguém que precisa da minha ajuda" é uma maneira de colocar isso em um contexto de terceiros. Seu amigo pensa: ele não está buscando fazer negócio comigo, então eu não preciso me sentir encurralado.

Uma das melhores maneiras de iniciar uma conversa é perguntar ao amigo o que ele faz da vida. Se eles são aposentados, o que eles fizeram antes? Eles podem perguntar o que você faz. Talvez não. Em vez de você apresentar o assunto, experimente esta abordagem: "Nós nos conhecemos há muitos anos. Quando você conta sobre mim aos seus amigos, o que você diz que eu faço? Eles respondem, então você adiciona e subtrai: "Isso faz parte do que eu faço..."

Por que isso funciona: Conversar com uma abordagem de terceiros reduz a tensão.

Prevenção de riscos para amizade

Frequentemente, nós não abordamos nossos amigos para fazer negócios porque estamos preocupados se isso pode arriscar a amizade. A outra pessoa pode ficar ofendida. Eles podem sentir que você ultrapassou os barreiras estabelecidas. A amizade pode nunca mais ser a mesma. Use o "risco" como o "motivo" para falar sobre negócios.

Experimente dizer ao seu amigo: “Você sabe o que eu faço para viver. Eu nunca falei sobre negócios porque você é meu amigo. E isso é muito importante para mim. Eu nunca quis colocar nossa amizade em risco." Você demonstra grande respeito. "Eu suponho que você já trabalhe com outra pessoa. Eles cuidam muito de você." Mais respeito. "Você pode conhecer alguém que não tem essa sorte. Então eu pensei que nós poderíamos passar alguns minutos conversando sobre o meu trabalho. Assim, se você encontrar alguém com um problema, você saberá que eu posso ajudá-lo."

Por que isso funciona: É a mesma abordagem de terceiros descrita anteriormente, com muito respeito.

Se houver dúvida, pergunte

Todas as pessoas devem ter a oportunidade de dizer não. Não tome a decisão por eles ao evitar a abordagem dos tópicos referente a seguro de vida ou planejamento financeiro. Suponhamos que seu amigo fale que comprou o seguro de outro agente. Você deve dizer: "Por que você não comprou de mim?" Imagine essa resposta: "Você nunca perguntou. Eu achei que você não estava interessado."

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Seu livro, Captivating the Wealthy Investor” (Cativando o Investidor Abastado) pode ser encontrado no site da Amazon. Saiba mais sobre Bryce Sanders no vídeo, “Transforme os clientes em amigos."

Você precisa de ideias sobre referências? Visite a Zona de Recursos da MDRT.

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.

 

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