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友人に仕事の話をするには

Bryce Sanders

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気まずい雰囲気になることなく、親友をクライアントにすることは可能です。

皆さんはクライアントを大事にし、尊重していらっしゃるでしょう。そうであれば良いクライアントが素晴らしい友人でもあっても不思議ではありません。しかし、大親友を上顧客にすることは難しいのではないでしょうか。では、友情に傷をつけず、気まずい雰囲気を避けながら仕事の話をする方法はないものでしょうか。

いろいろな役割がある

皆さんは相手に合わせてさまざまな対応をしているはずです。例えば配偶者、両親、兄弟、ご近所の方、保険や金融のプロたち、ボランティアの仲間、友人など。全員に同じ対応ではないでしょう。相手に対する自分の役割や立場、優先順位も違います。

時間のある時に、友人にプロとしての仕事内容とどのような役割を担っているかを伝えてはいかがでしょうか。セリフ:「ちょっとの間だけ、友人としてではなく、いちアドバイザーとして5分だけ話をさせてもらえないでしょうか」皆さんのアドバイスを必要としている見込客のつもりで仕事の話、自分の役割を説明してください。話し終わったら、「以上です。もう仕事の話はしないので、友人モードに戻ります」英語で役割を表す時に「役割の」帽子をかぶると言うので、帽子をかぶるジェスチャーをすると違う役割で話をしていることを視覚的にも印象に残すことができます。

なぜ有効か: ある役割・ポジションから違うポジションに一時的に移行したからです。明確にその違いを示しました。最終的に友人モードに戻りました。

第三者としてのアプローチ

「あなたの保険を担当させてください」というのは気が引けます。知人は「どうやって断ろうか」と考えているはずです。「私のサービスが役立つかもしれない人を知っているんじゃないだろうか」という表現にすれば第三者を対象にすることができます。私に売ろうとしているのではないから大丈夫、と少し安心するでしょう。

自分の仕事を第三者に紹介する時にどんな表現を使っているかという話ならできるのではないでしょうか。もう勇退した方であれば、現役の時は何をしていたか聞けば会話がはずみます。そのはずみであなたの仕事の話に持って行けるかもしれませんが、問いかけてもらえないかもしれません。自分から自分の仕事の話をするのではなく、こんなアプローチはいかがでしょう。「お知り合いになってもう何年にもなりますね。ご友人に私の話をする時に、どういう仕事をしていると表現していますか」返事を聞いたうえで、「その通りです。でもそれはほんの一部で・・・」

なぜ有効か: 第三者アプローチなら緊張を緩和できる。

友情を傷つけるリスクを避ける

友人にアプローチしないのは、友情を傷つけたくないからではないでしょうか。相手は気を悪くするかもしれません。越えてはならない一線を越えたと感じる人もいるかもしれません。一度壊れた友情は二度と戻らないかもしれません。仕事の話をする理由として「リスク」をあげることをお勧めします。

友人に対してなら、「私の仕事は知っていますよね。あなたは大事な友人だからこれまで仕事の話をしたことはありませんでした。そこは、自分にとってとても大事だからです。友情が壊れるかもしれないようなリスクは絶対におかしたくないから。あなたも私に対して同様の気づかいをしていることを知っています。あなたには既に担当者がいるのだと思うし、その担当者はきちんと仕事をしていると思う」さらに相手に対する気遣いを示します。「一方、そういう良い担当者に恵まれていない人もいると思う。これまできちんと説明してこなかったので、自分の仕事を説明する時間を数分だけもらえないだろうか。私の知識が役立ちそうな人に出会ったら、教えてほしいから」

なぜ有効か: 第三者へのアプローチであり、相手を尊重しているからです。

疑わしければ、聞く

だれもがNOという権利をもっています。一度も生命保険やファイナンシャル・プランの話を持ち出さずに、相手のことを勝手に決めつけてはいけません。ほかで保険に加入した話を聞いたら、たぶん「どうして相談してくれなかったんだ?」と思うはずです。その時に「一度も勧めてくれなかったじゃないか。興味がないのかと思った」と言われたらどうしますか。

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Inc.社長。著書のCaptivating the Wealthy Investor (英語版のみ)はアマゾンでご購入いただけます。Bryce Sanders のビデオはこちら “Turn clients into friends."

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この記事のオリジナルはこちらMDRT Blogに掲載されました

 

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