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Cómo hablar de negocios con un amigo y tener éxito

Bryce Sanders

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Con estas ideas, los grandes amigos pueden convertirse en buenos clientes sin la más mínima incomodidad.

Tus clientes te caen bien y los respetas. No es de sorprender que, a veces, los buenos clientes se conviertan en buenos amigos. Sin embargo, que los grandes amigos se conviertan en buenos clientes es mucho más difícil. ¿Cómo puedes hablarles de negocios sin incomodarlos?

Usas diferentes sobreros

Cuando interactúas con la gente lo haces de diferentes maneras. Eres cónyuge, padre, hermano, vecino, agente de seguros, consultor financiero, voluntario y amigo. No te comportas de la misma manera con todas las personas. Tienes diferentes roles y prioridades en tu vida.

Para acercarte a un amigo con motivo de tu actividad profesional y combinar los diferentes roles que juegas en tu vida, habla con tu amigo cuando el tiempo no sea problema. Di esto: “Quiero quitarme el sombrero de amigo y ponerme el de agente por cinco minutos”. Háblale de negocios como si se tratara de un prospecto que necesita de tu ayuda. Cuando hayas terminado, di esto: “Ahora me quitaré el sombrero de agente y me pondré otra vez el de amigo”. Hacer la pantomima de quitarte y ponerte estos sombreros invisibles puede ayudarte.

Por qué funciona: Te mueves entre uno y otro rol. Tu comportamiento está definido. Terminan la conversación con “su amigo” otra vez.

El acercamiento usando un tercero

Decir “quiero que hagas negocios conmigo” puede espantar a la gente. Se ponen a pensar, “¿cómo me zafo de esta?” Decir: “Quizá conozcas a alguien que necesita mi ayuda”, pone las cosas en el contexto de un tercero. Tu amigo piensa: “No anda detrás de mí, no me siento acorralado”.

Una de las mejores maneras de iniciar conversaciones es preguntando a tus amigos a qué se dedican. Si están retirados, a qué se dedicaban. Puede ser que te pregunten a qué te dedicas tú. Puede ser que no. En vez de sacar tú el tema, intenta este acercamiento: “Nos conocemos desde hace años. Cuando hablas de mi con tus amigos, ¿qué les dices qué hago?” Contestan: “Te la pasas hablando de números…” Entonces tú dices: “Eso es solo parte de lo que hago…”

Por qué funciona: Hablar desde la perspectiva de un tercero reduce la tensión.

Prevenir el riesgo de dañar la amistad

Normalmente no nos acercamos a nuestros amigos para hacer negocios porque nos preocupa arriesgar la amistad. La persona podría ofenderse. Podrían sentir que has cruzado sus límites. La amistad podría nunca volver a ser la misma. Usa el “riesgo” como la “razón” para hablar de negocios.

Intenta decir esto: “Ya sabes a qué me dedico. Nunca he sacado el tema de negocios contigo porque somos amigos, y eso es muy importante para mí. Nunca he querido arriesgar nuestra amistad”. Diciendo esto, le mostrarás un gran respeto. “Me imagino que ya has de estar trabajando con alguien y que te han de atender muy bien”. Así muestras todavía más respeto. “Quizá conozcas a alguien que no tenga tanta suerte. Pensé que podríamos tomar unos minutos para hablar de qué hago yo, y si conoces a alguien con algún problema, entonces sabrás cómo puedo ayudar”.

Por qué funciona: Es el mismo acercamiento que ya dijimos, usando a un tercero, pero con mucho respeto añadido.

Si dudas, pregunta

Todos deben tener la oportunidad de decir no. No tomes la decisión por ellos por el hecho de nunca sacar el tema del seguro de vida y la planeación financiera. Imagínate que luego te digan que le compraron un seguro de vida a otro agente. Podrías decir: “¿Por qué no me lo compraste a mí?” Imagínate que digan: “Nunca me preguntaste. Asumí que no te interesaba”.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Su libro, Captivating the Wealthy Investor se encuentra disponible en Amazon. Conoce más de Bryce Sanders en el video, “Convierte a tus amigos en clientes.

¿Necesitas ideas para obtener referidos? Visita MDRT’s Resource Zone.

Esto se publicó originalmente en MDRT Blog.

 

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