Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Cách giữ kiên nhẫn một cách lịch sự với khách hàng mà vẫn chốt được nhiều hợp đồng hơn

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Học cách giữ liên lạc với khách hàng tiềm năng để bạn là người đầu tiên họ gọi khi đã sẵn sàng mua bảo hiểm.

Một ngày nọ, một tư vấn viên tài chính nhận được cuộc gọi từ bạn cũ thời đại học nói rằng: “Công ty mình đã sẵn sàng lập quỹ hưu trí cho toàn công ty. Mình muốn cậu giúp vụ này.” Tư vấn viên hỏi tại sao anh ấy là người được chọn. Câu trả lời là: “Cậu lúc nào cũng trong tâm trí mình. Mỗi khi cần đưa ra quyết định, cậu là người đầu tiên mình nghĩ đến.” Tư vấn viên này đã kiên nhẫn một cách lịch sự. 

Trong nghề này, theo sát khách hàng là điểm yếu của rất nhiều người. Ai cũng đều biết khách hàng sẽ thấy phiền khi cứ hai tuần lại nhận một cuộc gọi hỏi: “Anh/chị đã quyết định chưa?”. Vậy làm thế nào cho đúng? 

  1. Gửi bưu thiếp khi đi du lịch. Một trong những chiến lược tối ưu của tư vấn viên này là vun đắp cho mối quan hệ bạn bè với khách hàng tiềm năng. Mỗi khi đi du lịch, anh mang theo một danh sách thông tin liên hệ của vài khách hàng tiềm năng. Mỗi chuyến đi, anh mua bưu thiếp phong cảnh và gửi cho từng người. 
    Tại sao việc này lại có hiệu quả: Ảnh thu hút sự nhiều chú ý hơn. Người nhận sẽ lật mặt sau để đọc. Và thấy dòng chữ viết tay. Nội dung thân tình. Thông điệp gửi ra là: “Bạn quan tâm đến con người thật của tôii.” 
  2. Chấp nhận rằng chưa đúng thời điểm liên hệ. Có lẽ khách đang đợi thưởng cuối năm. Có thể chờ tiền hoàn thuế. Họ sẽ có tiền, nhưng chưa phải lúc này. Bạn có thể tiếp tục giữ liên lạc nếu việc trò chuyện không chỉ chăm chăm vào chuyện chốt hợp đồng. 
    Tại sao việc này lại có hiệu quả: Nếu một người vừa là bạn vừa là khách hàng tiềm năng, thì hai bên sẽ có mối quan tâm chung. Họ biết bạn làm gì. Họ sẽ luôn nghĩ tới bạn trước tiên. 
  3. Mang đến thông tin mới. Khi bỏ tiền đầu tư, mọi người đều muốn biết nhiều thông tin hơn. Hãy loại bỏ những biến số chưa biết. 
    Tại sao việc này lại có hiệu quả: Ta đang bàn chuyện làm ăn chứ không nói chuyện phiếm xã hội. Hãy tạo phản xạ tâm lý ở khách hàng rằng mỗi khi bạn nói là bạn đang giúp họ học thêm những điều mới và có giá trị. 
  4. Mời họ dự các sự kiện hoặc hội thảo trên mạng. Ai cũng thích đồ miễn phí. Họ cũng có nhu cầu tìm hiểu thông về những chủ đề mình cần biết nhưng thường sẽ phải trả tiền để có thêm thông tin. Ví dụ, luật thuế năm nay thay đổi thế nào. “Ừm,… tham dự hội thảo hay hẹn gặp kế toán nhỉ?” Theo bạn, việc nào sẽ tốn tiền? 
    Tại sao việc này lại có hiệu quả: Việc này khiến bạn luôn ở trong tâm trí khách hàng và khiến họ nghĩ bạn là chuyên gia. 
  5. Chia sẻ tài liệu chuyên môn. Hoạch định tài chính không giống như đấu kiếm. Không phải để phân định người thắng kẻ thua. Nếu bạn muốn hơn thua với khách hàng, tại sao họ phải nghe điện thoại của bạn? Sản phẩm bảo hiểm và tài chính rất phức tạp. Bạn là chuyên gia, hãy chia sẻ kiến thức của mình một cách hòa nhã. 
    Tại sao việc này lại có hiệu quả: Ví dụ như ở sòng bạc. Có người thích chơi với máy đánh bạc vì họ không thích phải tương tác với người chia bài. Khách hàng tiềm năng có thể thích đọc bản tin bạn gửi vì họ sẽ học hỏi được vài điều mà không có cảm giác bị thúc ép phải mua sản phẩm ngay lập tức. 
  6. Giữ liên lạc. Sử dụng nhiều kênh tiếp cận cũng tốt, miễn là bạn không vượt quá giới hạn. Bạn có thể đăng bài trên mạng xã hội, lưu ý sử dụng nội dung tuân thủ đã được phê duyệt. Dùng email. Thỉnh thoảng gọi điện. Đôi khi gặp gỡ giao lưu trực tiếp. Tất cả những việc này góp phần gây dựng vị thế của bạn trong tầm mắt khách hàng, cho đến khi họ sẵn sàng đưa ra quyết định. 
    Tại sao việc này lại có hiệu quả: Đây là cách ngược lại với “Xa mặt cách lòng.” Khách hàng thấy thoải mái khi bạn thường xuyên liên lạc. 

Có nhiều cách tìm nguồn khách hàng tiềm năng. Một vài khách hàng tiềm năng có thể áp dụng lộ trình đa bước để chốt hợp đồng. Một số khác lại là khách hàng tiềm năng theo hướng lâu dài. Hãy kiên trì tiếp cận với họ hoặc “mưa dầm thấm lâu.” Cách tiếp cận lý tưởng là hãy kiên trì một cách lịch sự. 

Bryce Sanders là chủ tịch công ty Perceptive Business Solutions Inc. Bạn có thể tìm đọc cuốn sách của ông, Captivating the Wealthy Investor, trên Amazon. 

Bài viết được đăng trên trang Blog MDRT

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments