Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

วิธีการยืนกรานอย่างสุภาพและปิดการขายมากขึ้น

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

เรียนรู้วิธีการไม่ขาดการติดต่อกับผู้มุ่งหวังเพื่อให้พวกเขาอยากโทรหาคุณเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อประกัน

วันหนึ่งที่ปรึกษาทางการเงินได้รับโทรศัพท์จากเพื่อนเก่าสมัยเรียนมหาวิทยาลัยซึ่งกล่าวว่า “เราพร้อมที่จะวางแผนการเกษียณอายุสำหรับบริษัทของเราแล้ว เราอยากให้คุณเป็นคนจัดการ” ที่ปรึกษาถามว่าทำไมเขาถึงได้รับเลือกให้ช่วยเหลือในเรื่องนี้ คำตอบคือ “คุณอยู่ตรงหน้าฉัน เมื่อถึงเวลาต้องตัดสินใจ คุณคือชื่อแรกที่ฉันนึกถึง” ที่ปรึกษาได้ยืนกรานอย่างสุภาพ 

การติดตามเป็นจุดอ่อนสำหรับหลายๆ คนในอาชีพนี้ นอกจากนี้ เรายังรู้ดีว่า การโทรหาทุกสองสัปดาห์ด้วยการถามว่า “คุณตัดสินใจแล้วหรือยัง” เป็นสิ่งที่น่ารำคาญ แล้วคุณต้องทำยังไง 

  1. โปสการ์ดวันหยุด กลยุทธ์ที่ที่สุดอย่างหนึ่งของที่ปรึกษานั้นเริ่มต้นจากความสัมพันธ์ ฉันมิตรกับผู้มุ่งหวัง เมื่อเขาเดินทางไปพักผ่อน เขาจะนำรายชื่อและที่อยู่ของผู้มุ่งหวัง หลายราย ระหว่างการเดินทาง เขาจะซื้อโปสการ์ดสวยๆ และส่งให้แต่ละคน 
    ทำไมมันถึงได้ผล: รูปภาพดึงดูดความสนใจ คุณพลิกมันเพื่ออ่าน มันเขียนด้วยลายมือ มันมีความเป็นส่วนตัว มันสื่อว่า “คุณห่วงใยฉันในฐานะเพื่อนมนุษย์คนหนึ่ง” 
  2. รู้จักกาลเทศะ พวกเขาอาจกำลังรอโบนัสปลายปี อาจเป็นช่วงการคืนภาษีของพวกเขา พวกเขาจะมีเงิน แต่ไม่ใช่ตอนนี้ คุณยังติดต่อพวกเขาได้หากการสนทนาไม่ได้เน้น เกี่ยวกับการปิดการขาย 
    ทำไมมันถึงได้ผล: หากผู้คนเป็นทั้งเพื่อนและผู้มุ่งหวัง แสดงว่าคุณมีความสนใจร่วมกัน พวกเขารู้ว่าคุณทำอะไร คุณอยู่ในใจพวกเขา 
  3. แจ้งข้อมูลใหม่ๆ เมื่อผู้คนออกเงิน พวกเขาอยากได้ข้อมูลเพิ่มเติม กำจัดตัวแปรที่ไม่รู้จัก 
    ทำไมมันถึงได้ผล: เรากำลังคุยเรื่องธุรกิจไม่ใช่เรื่องทางสังคม สร้างความสัมพันธ์ทางจิตใจ เมื่อพวกเขาพูดคุยกับคุณให้รู้ว่าพวกเขากำลังเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ และมีคุณค่า 
  4. เชิญพวกเขาเข้าร่วมกิจกรรมหรือการสัมมนาผ่านเว็บ ผู้คนชอบของฟรี นอกจากนี้ พวกเขายังเปิดกว้างต่อเรื่องที่พวกเขารู้ว่าจำเป็นต้องเรียนรู้เพิ่มเติม แต่จะต้องจ่ายเงินเพื่อให้ได้ข้อมูลนั้นมา ตัวอย่างเช่น กฎหมายภาษีมีการเปลี่ยนแปลงในปีนี้ “อืม… เข้าร่วมสัมมนาหรือนัดหมายกับนักบัญชีของฉันไหม” ซึ่งต้องเสียเงินหรือไม่ 
    ทำไมมันถึงได้ผล: มันทำให้คุณอยู่ในใจพวกเขา และทำให้คุณดูเป็นผู้เชี่ยวชาญ 
  5. สื่อการเรียนรู้ การวางแผนทางการเงินไม่ควรเหมือนกับการต่อสู้ด้วยดาบ ไม่มีผู้ชนะ ไม่มีผู้แพ้ หากนั่นคือวิธีที่คุณโต้ตอบกับผู้มุ่งหวัง ทำไมพวกเขาถึงจะรับสายคุณ การประกันชีวิตและผลิตภัณฑ์ทางการเงินมีความซับซ้อน คุณเป็นมืออาชีพ ดังนั้นจึงควรแบ่งปันความรู้ของคุณด้วยวิธีที่ไม่จู่โจม 
    ทำไมมันถึงได้ผล: ลองเปรียบเทียบกับคาสิโน บางคนชอบเล่นสล็อตเพราะไม่ต้องโต้ตอบ กับเจ้ามือ ผู้มุ่งหวังอาจชอบจดหมายข่าวของคุณเพราะพวกเขาได้เรียนรู้บางสิ่งโดยไม่รู้สึก กดดันว่าต้องซื้อทันที 
  6. อย่าขาดการติดต่อ สามารถใช้หลายช่องทางได้โดยที่คุณไม่ต้องลงทุนมากเกินไป คุณโพสต์ลงในโซเชียลมีเดียโดยใช้เนื้อหาที่ได้รับการอนุมัติการปฏิบัติตามข้อกำหนด คุณส่งอีเมล บางทีคุณอาจโทรหาเป็นครั้งคราว คุณเจอหน้ากันในบางครั้ง ทั้งหมดนี้ทำฝห้คุณอยู่ในแวดวงของพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะตัดสินใจ 
    ทำไมมันถึงได้ผล: มันตรงกันข้ามกับ "ไกลหูไกลตา" พวกเขาสบายใจกับการติดต่อมาเป็นประจำ 

การเติมไปป์ไลน์มีหลายความหมาย ผู้มุ่งหวังบางรายจะต้องผ่านหลายขั้นตอนก่อนที่จะนำไปสู่ การปิดการขาย คนอื่นๆ อาจเป็นผู้มุ่งหวังระยะยาว คุณทำการตลาดให้กับพวกเขาอย่างต่อเนื่องหรือ “การตลาดแบบหยด” แนวทางที่ดีที่สุดคือ การยืนกรานอย่างสุภาพ 

Bryce Sanders เป็นนายกสมาคมของ Perceptive Business Solutions Inc. สามารถหาหนังสือชื่อ Captivating the Wealthy Investor ของเขาได้ใน Amazon 

สิ่งนี้ปรากฏครั้งแรกใน MDRT Blog 

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments