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如何优雅地坚持并达成更多交易

Bryce Sanders

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学习如何与准客户保持联系,以便他们在购买保险时主动联系您。

某天,一位理财顾问接到大学老友的电话,朋友说:“我们准备为公司制定一个退休计划。希望你能来帮我们规划。”这位顾问问朋友,为什么会选择他协助这项工作。回答是:”你一直出现在我面前。所以要做决定的时候,我第一个想到的就是你。”这位顾问做到了优雅地坚持。 

在这个行业中,很多人的短板是不能持续跟进。我们也知道,每隔两周都给客户打电话询问您是否决定了会让人反感。那么该怎么办呢? 

  1. 假期明信片那个顾问最棒的策略之一就是从与准客户的友好关系开始。每当他去度假时,都会带上一份列有多位准客户的名单和地址。在旅行中他会购买风景明信片寄给每一个人。 
    原理:图片会吸引人的注意力。人们会翻过来读背面的文字。它是手写的。而且是私人的。它传达的信息是“你关心我这个人。” 
  2. 承认时机不对。他们可能在等着年终奖。也许这是他们要纳税申报表的时候。他们会拥有财富,但不是现在。如果谈话在严格意义上不关乎达成交易,你们仍然可以保持联系。 
    原理:如果对方既是您的朋友又是准客户,你们就会有共同的兴趣。他们知道您在做什么。您在他们心中是重要的。 
  3. 带来新信息。当人们投入资金时,他们想要了解更多。所以要消除未知变数。 
    原理:现在我们在谈论业务而非社会话题。当客户听到您说,他们正在学习一些新的有价值的东西时,要为其建立起心理联系。 
  4. 邀请他们参加活动或研讨会。人们喜欢免费的东西。他们也很容易接受那些自知需要学习但却要花钱去获取信息的主题。例如,今年的税法有所修改。“嗯……参加研讨会或者和我的会计人员约个时间?”哪一样需要花钱呢? 
    原理:这样会让您常常以专家的姿态出现在他们面前。 
  5. 教育材料。理财规划不应该像击剑。没有赢家和输家。如果这是您与准客户互动的方式,那他们为何要接您的电话呢?保险和理财产品很复杂。您是专业人士,所以请以一种轻松的方式分享知识。 
    原理:以赌场来类比。有些人喜欢玩老虎机,因为不用与庄家互动。准客户可能会喜欢您的简报,因为他们可以从中学到东西同时不会感到购买的压力。 
  6. 保持联系。只要不走极端,可以选择多种渠道联系。采用符合规定的内容发布到社交媒体。发送电子邮件。时不时地打个电话。在社交媒体上互动。所有这些都有助于在他们准备好做决定之前进行观察和衡量。 
    原理:这和“眼不见、心不烦”正好相反。他们习惯于定期的接触。 

填补渠道有很多含义。一些准客户会遵循多步骤路径,最终达成交易。其他的则是长期性的准客户。您要进行稳步营销,或者“点滴营销”。理想的方法是优雅地坚持。 

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc 的总裁,其著作《逮获富有的投资者》 (Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。 

本文最早发布于百万圆桌博客。 

 

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