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정중하게 계속 연락하여 더 많이 계약하는 방법

브라이스 샌더스(Bryce Sanders)

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잠재고객과 지속적으로 연락하여 보험이 필요할 때 여러분에게 연락하도록 만드는 법을 배워 보십시오.

한 재무상담사가 대학시절 동기에게서 전화를 받았습니다. "회사 차원에서 은퇴설계를 해야 하는데…. 자네가 담당해줬으면 해." 상담사는 왜 자신을 선택했는지 물었습니다. "자네 생각이 계속 나더군. 결정을 해야 할 때가 되니까 자네 이름이 제일 먼저 떠올랐어." 상담사는 정중하게 계속 연락을 해왔었습니다. 

우리 업계의 많은 사람들이 후속조치에 취약합니다. 2주에 한번씩 전화해서 "결정하셨나요?”라고 묻는 일이 얼마나 성가신지 우리 모두 잘 알고 있습니다. 어떻게 해야 할까요? 

  1. 여행지에서 엽서 보내기. 그 상담사가 가진 최고의 전략은 잠재고객과의 친숙한 관계에서 시작되었습니다. 휴가를 떠날 때, 그는 잠재고객들의 이름과 주소가 적힌 명단을 가져 갑니다. 여행 기간 동안 그는 풍광이 아름다운 엽서를 그들에게 보냅니다. 
    좋은 점: 이미지는 시선을 사로잡습니다. 엽서를 뒤집어 읽어봅니다. 손 글씨가 적혀 있습니다. 개인적인 안부를 묻고 있지요. "잠재고객이 아니라 친구로 생각해."라는 뜻이 전해집니다. 
  2. 때가 아니라는 것을 인정하기. 그들은 연말 보너스를 기다리고 있을 것입니다. 세금 환급도 받겠지요. 목돈이 생기겠지만 지금은 때가 아닙니다. 계약 성사 단계가 아니더라도 연락을 계속하십시오. 
    좋은 점: 친구들이 잠재고객이라면 서로 관심사를 공유해 왔을 것입니다. 그들은 여러분이 어떤 일을 하는지 알고 있습니다. 여러분을 가장 먼저 떠올릴 것입니다. 
  3. 새로운 정보 알려주기. 사람들은 투자를 할 때 더 많은 정보를 원합니다. 불확실한 변수들을 제거하십시오. 
    좋은 점: 이제 사회 문제가 아니라, 비즈니스에 대해 이야기하게 됩니다. 정보를 전해줄 때, 그들이 무언가 새롭고 가치 있는 것을 배운다고 느끼도록 정신적 유대관계를 만드십시오. 
  4. 행사나 웨비나에 초대하기. 사람들은 공짜를 좋아합니다. 특히 유료로만 접할 수 있는 전문 지식을 무료로 배울 수 있는 기회를 놓치지 않을 것입니다. 예를 들면, 올해 개정된 세법에 대한 내용입니다. "흠… 세미나에 가볼까? 아니면 회계사와 상담을 할까?" 상담비용이 들겠지요? 
    좋은 점: 여러분을 전문가로서 가장 먼저 고려하게 될 것입니다. 
  5. 교육 자료. 재무교육은 결투가 아닙니다. 승자도 패자도 없습니다. 잠재고객과 싸우듯이 소통한다면, 여러분의 전화를 받으려 할까요? 보험과 재무 상품은 내용이 복잡합니다. 전문가로서 여러분은 위협적이지 않은 방식으로 지식을 공유해야 합니다. 
    좋은 점: 카지노의 원리를 생각해 보면 됩니다. 어떤 사람들은 딜러와의 소통을 원하지 않기 때문에 슬롯머신을 좋아합니다. 잠재고객이 여러분의 뉴스레터를 좋아하는 것은 가입에 대한 부담 없이 정보를 얻을 수 있기 때문입니다. 
  6. 연락 유지하기. 과하지만 않다면 다양한 채널을 활용해도 좋습니다. 규정에 맞는 콘텐츠를 소셜 미디어에 게시하십시오. 이메일을 보내십시오. 가끔 전화를 거십시오. 모임에서 만날 수도 있습니다. 잠재고객이 가입 결정을 내릴 때까지 여러분은 이 모든 방법을 통해 고객의 주변에 머물 수 있습니다. 
    좋은 점: '눈에서 멀어지면, 마음에서도 멀어진다.'의 반대 상황입니다. 고객은 주기적인 연락에 익숙해집니다. 

파이프라인을 채운다는 것은 여러 의미가 있습니다. 어떤 잠재고객들은 계약하기까지 여러 경로를 따르게 됩니다. 어떤 이들은 장기간 잠재고객으로 남기도 하지요. 이들에게는 꾸준히 마케팅을 하거나 ‘드립 마케팅'을 할 수도 있습니다. 이상적인 접근법은 정중하게 계속 연락하는 것입니다. 

브라이스 샌더스는 Perceptive Business Solutions Inc.의 회장이며, 그의 저서, ‘부유한 투자자 사로잡기’는 아마존에서 구입할 수 있습니다. 

출처: MDRT 블로그 

 

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