Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

礼儀正しくあきらめずにクロージング

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

保険に加入したいタイミングが到来した時に連絡をいただくために、コンタクトを続けることが大事です。

あるファイナンシャル・アドバイザーが大学時代の友人から電話を受け、「自社のリタイアメント・プランを検討するので担当してほしい」と言われました。アドバイザーは喜んで引き受けましたが、どうして自分に依頼するのかを聞いてみました。その答えは「これまでずっと君が導いてくれたから。意志決定をする時に最初に思い出したのが君だった」とのことでした。そのアドバイザーは礼儀正しく、しかし粘り強くお勧めしてきたのです。 

フォローアップを苦手とする人は多くいます。その反面、2週間おきに「そろそろご決断いただけましたか」とせかされるのはうんざりです。ではどうするべきでしょう。 

  1. バケーション先からの絵はがき。ご紹介したアドバイザーは見込客とのフレンドリーなつながりを維持する素晴らしい戦略を取り入れていました。彼は休暇で旅行をする際に、見込客数人の住所をもって行きました。そして、旅先から美しい絵はがきを送っていました。 
    なぜ有効か:美しい写真は記憶に残ります。受け取った絵はがきの文章を読みます。手書きのコメントです。あなただけに宛てて書いた文章です。「あなたのことを思っています」が伝わります。 
  2. 今はそのタイミングではないと認める。もしかするとボーナスの時期に決めようと思っていたかもしれません。納税の時期に検討したかったのかもしれません。もう少し収入が増えたら、と思っていたかもしれません。加入を促す内容でなければ、コンタクトを継続することは可能です。 
    なぜ有効か:見込客が友人であれば共通の利害があります。皆さんの職業を知っているので、その時が来れば真っ先に思い出します。 
  3. 新規情報を提供。お金を使おうと思う時は、たくさんの情報を欲しがります。不安要素を拭い去ってください。 
    なぜ有効か:仕事の話に切り替わったら、きっちり仕事モードで。皆さんから有意義な新規情報を学ぶことができるということを相手に効果的に伝えてください。 
  4. イベントやウェビナーに招待。みんな無料イベントが好きです。知りたいと思っていた情報を、普通なら有料で参加するべきところを無料で参加できれば喜ばれます。例えば、今年税制改革があったとします。セミナーに出ようか、会計士にアポイントメントを求めようか、と考えます。どちらにお金がかかるでしょうか。 
    なぜ有効か:お会いする機会ができ、皆さんはエキスパートというポジショニングができます。 
  5. 教育資料。ファイナンシャル・プランニングは剣道ではありません。勝ち負けなどありません。今まで勝ち負けにこだわった対応をしていたら、見込客は皆さんからの電話を無視するようになるでしょう。保険も金融商品も複雑です。皆さんは専門家なのですから、その知識をわかりやすく、優しくシェアしてください。 
    なぜ有効か:カジノに例えて考えてください。ディーラーと関わらないのでスロットマシンが好きだという方がいます。見込客は皆さんからのニュースレターを読んでいるかもしれません。今すぐ加入しろというプレッシャーがなく検討できるからです。 
  6. 連絡を維持。多様な媒体を活用してコンタクトを維持することは大事ですが、やり過ぎないように注意してください。時々コンプライアンス・チェックを受けたコンテンツをソーシャル・メディアに投稿する。メールを配信する。たまには電話もかけます。どこかで顔を合わせることもあります。意志決定をするタイミングが来るまでコンタクトを続けることで、その時が来たら思い出してもらえるでしょう。 
    なぜ有効か:見えないと忘れてしまうのが人の常だから。定期的なコンタクトに慣れてもらいましょう。 

常に見込みがたくさんあるのは良いことです。見込客はそれぞれの道を経てクロージングに至ります。とても時間のかかる方もいらっしゃいます。そういう方ともつながりを切らないドリップ・マーケティングが大事です。礼儀正しく、押しつけず、あきらめずが理想です。 

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Inc.社長。著書のCaptivating the Wealthy Investor (英語版のみ)はアマゾンでご購入いただけます。 

この記事のオリジナルはこちらMDRT Blogに掲載されました。 

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments