Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Lebih banyak closing dengan kegigihan yang sopan

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Pelajari cara menjaga komunikasi dengan prospek sehingga mereka mau menghubungi Anda ketika sudah siap membeli asuransi.

Suatu hari, seorang penasihat keuangan menerima telepon dari kawan kuliahnya dulu, “Kami mau membuat rencana pensiun untuk perusahaan kami. Aku ingin kamu yang menanganinya." Penasihat itu bertanya mengapa dia yang dipilih. Jawabannya: “Kamu orangnya gigih dan sabar. Ketika tiba waktunya mengambil keputusan, namamu yang pertama melintas di benakku.” 

Selama ini, si penasihat telah bersikap gigih, tetapi tetap sopan. 

Follow-up adalah momok bagi banyak orang yang menekuni profesi ini. Pasti menyebalkan kalau terpaksa harus menghubungi setiap dua minggu untuk menanyakan keputusan prospek. Bagaimana cara ampuhnya? 

  1. Kartu pos liburan. Salah satu strategi terbaik penasihat itu berawal dari hubungan akrabnya dengan para prospek. Saat hendak pergi berlibur, dia membawa daftar nama dan alamat beberapa prospek. Selama perjalanannya, dia akan membeli kartu pos bergambar pemandangan dan mengirimkannya ke tiap orang di dalam daftar tersebut. 
    Mengapa ampuh? Gambar itu menarik perhatian. Anda membaca tulisan di baliknya. Ditulis tangan. Terasa personal. Ini menyiratkan pesan kepedulian sebagai sesama insan. 
  2. Memahami bahwa waktunya belum tepat. Mungkin mereka sedang menunggu bonus akhir tahun. Mungkin menunggu pengembalian pajak. Uangnya pasti datang, meski bukan sekarang. Anda tetap bisa menjaga komunikasi dengan topik lain di luar closing. 
    Mengapa ampuh? Jika prospek dan Anda adalah teman, maka ada minat yang sama. Mereka tahu apa yang Anda lakukan. Anda ada di top of mind mereka. 
  3. Suguhkan informasi baru. Saat akan menginvestasikan uangnya, orang ingin tahu lebih banyak. Temukan dan singkirkan variabel yang tidak diketahui. 
    Mengapa ampuh? Ini urusan bisnis, bukan topik seputar pergaulan. Tanamkan memori batin di benak mereka dengan menyajikan informasi baru dan berharga. 
  4. Undang prospek ke acara atau webinar. Semua orang suka yang gratis. Pikiran mereka juga lebih terbuka untuk belajar topik-topik yang mereka tahu penting tetapi, tanpa undangan gratis, perlu membayar untuk mendapatkan informasi tentangnya. Contohnya, undang-undang pajak tahun ini berubah. “Hm… ikut seminar atau sesi konsultasi dengan akuntan, ya?” Mana yang berbiaya? 
    Mengapa ampuh? Anda mengayomi mereka dan ini memosisikan diri Anda sebagai ahlinya. 
  5. Materi edukatif. Perencanaan keuangan bukanlah pertarungan. Tidak ada yang menang atau kalah. Kalau memang demikian, buat apa prospek menjawab panggilan telepon Anda? Produk asuransi dan keuangan itu rumit. Anda praktisi profesional, maka bagikanlah pengetahuan dengan cara yang lebih halus. 
    Mengapa ampuh? Bayangkan kasino. Ada orang yang senang bermain mesin ketangkasan karena tidak perlu berurusan dengan bandar. Prospek mungkin menyukai buletin Anda karena mereka bisa belajar dulu tanpa merasa harus langsung membeli. 
  6. Jaga komunikasi. Memakai banyak media itu boleh-boleh saja, asal jangan berlebihan. Anda mem-posting konten yang memenuhi syarat kepatuhan di media sosial. Anda mengirim surel. Sesekali mungkin Anda menelepon. Pada kesempatan tertentu, Anda berpapasan dengan prospek/klien. Semua ini dimaksudkan agar Anda tetap ada dalam benak mereka sampai mereka siap mengambil keputusan. 
    Mengapa ampuh? Jika hilang dari pandangan, Anda hilang dari pikiran. Mereka nyaman dihubungi secara rutin. 

Menjaga komunikasi ada banyak gunanya. Ada prospek yang harus melalui banyak langkah hingga tiba pada titik closing. Yang lainnya adalah prospek jangka panjang. Pemasaran Anda adalah pemasaran yang pelan tapi konstan. Pendekatan yang ideal adalah gigih tapi sopan. 

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Bukunya, Captivating the Wealthy Investor, bisa dibeli di Amazon. 

Artikel ini telah dimuat di MDRT Blog

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments