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Cómo ser cortés persistente y cerrar más ventas

Bryce Sanders

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Descubre cómo mantenerte en contacto con los clientes potenciales para que quieran llamarte cuando estén listos para comprar un seguro.

Un asesor financiero, un día, recibió una llamada de un viejo amigo de la universidad que dijo: "Estamos listos para establecer un plan de jubilación para nuestra empresa.  Queremos que lo manejes".  El asesor preguntó por qué fue elegido para ayudar con esto.  La respuesta:  “Siempre te mantuviste frente a mí.  Cuando llegó el momento de tomar una decisión, fuiste el primer nombre que me vino a la mente ".  El asesor había sido cortés persistente. 

El seguimiento es deficiente para muchas personas en esta profesión.  También sabemos que llamar cada dos semanas con "¿Ya tomó una decisión?"  e vuelve molesto.  ¿Cómo lo haces? 

  1. Postales de vacaciones. Una de las mejores estrategias de ese asesor comenzó con la relación amistosa que tenía con los prospectos.  Cuando viajaba de vacaciones, traía una lista de nombres y direcciones de varios prospectos.  Durante su viaje, compraba postales escénicas y enviaba una a cada persona. 
    Por qué funciona: Las fotos captan la atención Las debes voltear para leerlas. Se escriben a mano. Son personales Comunica; “Me interesas como persona.” 
  2. Reconoce que no es el momento oportuno. Es posible que estén esperando un bono de fin de año.  Quizás sea una devolución de impuestos.  Tendrán dinero, pero no ahora.  Aún puedes mantente en contacto si la conversación no se trata estrictamente de cerrar una venta. 
    Por qué funciona: Si las personas son amigos y prospectos, tienen intereses compartidos.  Saben a qué te dedicas.  Te tienen en mente. 
  3. Trae nueva información. Cuando la gente pone dinero, quiere saber más.  Elimina las variables desconocidas. 
    Por qué funciona: Ahora, estamos hablando de negocios, no de temas sociales.  Establece la conexión mental cuando escuchen de ti que están aprendiendo algo nuevo y valioso. 
  4. Invítalos a eventos o webinars. A la gente le agradan las cosas gratis.  También son receptivos a hablar sobre los que saben que necesitan aprender, pero por lo que tendrían que pagar para obtener información.  Por ejemplo, la ley tributaria cambió este año.  "¿Qué prefieres? ¿Asistir a un seminario o concertar una cita con mi contador?"  ¿Cuál te cuesta dinero? 
    Por qué funciona: Te coloca frente a ellos y te posiciona como un experto. 
  5. Material educativo. La planificación financiera no debería ser como una escaramuza entre espadachines. No hay un ganador y un perdedor. Si así es como interactúas con un cliente potencial, ¿por qué querrían tomar tus llamadas?  Los productos financieros y de seguros son complicados.  Eres un profesional, así que comparte tus conocimientos de una manera no amenazante. 
    Por qué funciona: Considera la analogía de un casino.  A algunas personas les gusta jugar en los tragamonedas porque no necesitan interactuar con un crupier.  Los clientes potenciales pueden disfrutar de tu boletín informativo porque aprenden algo sin sentirse presionados a comprar de inmediato. 
  6. Mantente en contacto. Está bien utilizar varios canales, siempre que no te excedas.  Publica en las redes sociales frecuentemente, utilizando contenido aprobado por la normatividad.  Tu correo electrónico.  Tal vez llame de vez en cuando.  De pronto se van a encontrar en los medios sociales.  Todo esto contribuye a mantenerte en sus radares hasta que estén listos para tomar una decisión. 
    Por qué funciona: Es lo opuesto a “quien no se anuncia, no vende”.  Se sienten cómodos con el contacto regular. 

Llenar el horno de bollos, tiene muchos significados.  Algunos prospectos siguen un camino de varios pasos que conduce al cierre.  Otros son prospectos a más largo plazo.  Se les “vende” constantemente, a manera de "marketing por goteo".  El enfoque ideal es ser cortés persistente. 

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Su libro, "Captivating the Wealthy Investor" (Cómo Cautivar al Inversionista Acaudalado) se puede adquirir en Amazon. 

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog

 

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