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Ayudando a los héroes del 2020: el mercado de los médicos

Analia Amico

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En una de las más complicadas profesiones de la actualidad, la previsión y protección patrimonial es un factor que enfrenta muchos obstáculos en el personal médico, pero que con paciencia, observación y dedicación se convierte en un grupo de clientes que además de ser los héroes de la humanidad actual, son dignos representantes de la salud, de este mercado nos comparte Analia Amico, exitosa agente COT argentina.

En la industria del seguro de vida desde 1993, Analia Amico comenzó a trabajar siendo voluntaria en un Hospital de niños que en ese entonces era el más importante del país, hasta que un productor de seguros amigo de su padre, le propuso hacer lo que él mismo hacía; ayudar a otros pero haciendo de ello una verdadera profesión.

Al conocer el mundo apasionante de la industria aseguradora ingresó a trabajar en una compañía de seguros de vida, donde recibió capacitación, aprendió y se reeducó, de igual forma pagó siniestros y comenzó a ayudar a las personas de una manera diferente.

Al conocer médicos acompañándolos en ayudar a sus pacientes, ellos le ayudaron a ella a dar sus primeros pasos. Ana es sumamente agradecida con sus asegurados y le gusta mantener vínculos con ellos, estar presente, observar y anotar lo relevante de cada entrevista, cada uno de ellos son distintos por ello trata de consentirlos, estar pendiente incluso de sus hobbies por ello cuando encuentra algún artículo referido a ellos se los reenvía. “Hay que aprender a escuchar lo que no se dice y aplicarlo para empatizar. Se debe hablar con sencillez y lograr que visualicen lo que se ha escuchado sobre sus necesidades para que interpreten lo que les presenta, los clientes no compran lo que no entienden.”

Los Médicos

Los médicos y personal de salud, en general tienen varias necesidades de protección, las cuales se convierten en oportunidades para ayudarlos:

  1. En su gran mayoría son profesionistas independientes y autónomos, facturan a las instituciones donde trabajan. Si se incapacitan o les sucede algo les dejan de pagar sus honorarios. De tener ingresos importantes dejan de percibirlos, quedando totalmente desprotegidos.
  2. Cuando su etapa activa termina, dejan de generar ingresos, con lo cual deben trabajar con ese trecho previsor, porque sus jubilaciones son magras y muy limitadas las cuales no le permitirían continuar con su estilo de vida.
  3. Si algo sucede en cualquier institución, hoy todos tienen sueldos, los enfermeros, administrativos, etc. Pero exceptuando los médicos -incluso frente a una pandemia como el  Covid 19. Esto sucede en la gran mayoría de sanatorios u hospitales privados en casi todos los países latinoamericanos. Esto demuestra lo desprotegidos que están nuestros médicos en todos los ámbitos.
  4. Todos estos profesionales están alcanzados por Impuestos a las Ganancias y también se debe analizar esa problemática con ellos, para poder atenuar las consecuencias.

Para los médicos existen distintos planes de protección y ahorro dependiendo de sus necesidades, incluso se hacen mezclas de productos para optimizar la protección y ahorro. En el transcurso del tiempo Ana comenta que ha logrado  potenciar  los  vínculos  que generó con sus clientes y su círculo más cercano, “Si uno hace bien su trabajo, este se amplía exponencialmente, pasando a ser referente cuando piensan en protección.”

Objeciones comunes

En este segmento de mercado tan especializado hay tres objeciones que se deben tomar en cuenta y aplicar las siguientes 3 actitudes:

  • PACIENCIA - para esperar los tiempos indefinidos, porque la aplicación de sus prioridades diarias es compleja y para tomar una decisión se debe tener la mente enfocada.
  • PERSEVERANCIA - cuando modifican nuestras citas por imponderables, de ello se debe estar consciente, pero en la repetición del seguimiento, sin generar asfixia tarde o temprano lo agradecerán.
  • RESISTENCIA AL NO - muchas veces sienten que son números para las Instituciones y usan un NO sin analizar realmente qué les está sucediendo. Están acostumbrados a escuchar a los pacientes pero no que se les escuche a ellos, no ven la muerte o la incapacidad como una opción que les llegará quizás cercana y de improviso, por ello cuando se les escucha y logramos identificar que es miedo e inseguridad lo que genera sus objeciones, es más fácil manejar las mismas, logrando entender lo imprescindible que es tener un seguro vida por su actividad.

Se requiere tener una conversación profunda para conocer como está conformado su grupo familiar, cuáles son sus miedos más grandes, cómo se visualizan en 10 años y que están haciendo para que esa visualización suceda. Eso permite ayudarles efectuando cierres parciales, porque con cada repuesta se ayuda a planificar y ordenar sus prioridades de protección financiera. Siempre terminan entendiendo que un futuro digno depende de las decisiones que tomen hoy.

En conclusión, las claves para ayudarlos a tomar una decisión para su futuro hoy, son:

  • Escuchar Se debe tener una conversación completa y escuchar activamente.
  • Observar todo lo que dicen y lo que no dicen, incluso lo que dice en su lenguaje corporal.
  • Ponerse en el lugar de ellos e identificar sus miedos más grandes y entender sus prioridades.
  • Fijar metas reales y creíbles para construir cómo se visualizan en 10 años y más.

Contacto: analia@gonzalezsantoianni.com.ar

 

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