Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

VIP고객 및 기업 CEO의 자산관리 노하우 및 세일즈 팁

조항준 (Hang-jun, Cho)

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Other formats

Video 0:09:32

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

쉽게 답이 나오지 않는다면 문제를 다시 확인해보는 게 좋다. 보험의 눈으로 재무를 바라보는 대신 재무의 수단으로 보험을 바라볼 때 어떤 결과를 낼 수 있는지 알아보자.

보험도 포함하는 종합자산관리가 답이다.

조항준 피닉스컨설팅그룹 대표

쉽게 답이 나오지 않는다면 문제를 다시 확인해보는 게 좋다. 보험의 눈으로 재무를 바라보는 대신 재무의 수단으로 보험을 바라볼 때 어떤 결과를 낼 수 있는지 조항준 피닉스컨설팅   그룹 대표를 통해서 알아보자.  

 

1. 먼저 간단한 자기소개를 부탁드립니다.

메트라이프 금융서비스에서 보험을, 하나금융투자에서 증권을 다루면서 피닉스컨설팅그룹도 운영 중인 조항준입니다. 33세에 와이프와 월간 저축액을 주제로 이야기를 나눴는데, 월급쟁이가 아이 둘 키우면서 저금할 수 있는 금액은 뻔했습니다. 노후를 준비하기 위해서 새로운 길에 발을 들였습니다. 그런데 자산 증식을 위해서는 보험만으론 부족하다는 생각이 들어서 재무 설계를 시작했습니다. 처음에는 판매 수수료가 높은 변액보험과 달리 펀드 수수료는 얼마 되지 않았습니다. 미련한 짓 한다는 소리도 많이 들었습니다. 하지만 제대로 관리해서 고객 자산을 늘릴 수 있다면 제가 관리하는 자산 규모도 커질 테고, 규모에 따른 수수료도 커질 것이란 믿음이 있었습니다.

 

2. 처음부터 자산 관리에 뜻을 둔 이유는 무엇입니까?

보험자산은 신규 고객이 창출되지 않으면 줄어들 수밖에 없습니다. 기존 고객만으론 유지될 수 없는 구조인 것이죠. 이와 달리 고객의 자산 운용은 현재의 고객만으로도 존립이 가능합니다. 하지만 전체 자산의 30% 이상을 보험이 차지해야 리스크가 관리됩니다. 보험사에 따라서 설계사를 지칭하는 용어는 FSR이나 FP 등 다양합니다. 이때 F는 재무(Financial)를 가리키는 용어입니다. 그러니까 우리의 진짜 일은 보험설계뿐만이 아니라 자산 관리도 포함하는 일입니다. 보험은 자산관리 안에 포함되는 여러 가지 방법 가운데 하나입니다. 그러니까 이 일을 할 때는 스스로 직업의 정체성을 확보하는 게 매우 중요합니다.

 

3. 자산 관리를 위해서 다루어야 할 분야가 너무 넓지 않은가요?

한 달 교육 받고 보험 상품 판매하러 나가는 걸론 부족하다고 느껴서 따로 코어세일즈 세미나 교육을 4년간 받았습니다. 세일즈 메커니즘을 이해하니까 고객 만날 때의 세팅부터 고객의 분류 방법까지 세부적인 고민들이 생겨났습니다. 아마 이러한 고민을 풀기 위한 노력에서 나름의 경쟁력이 싹트지 않았을까 싶습니다. 처음에는 지식의 한계를 많이 느꼈습니다. 그래서 가상의 재무 설계를 매일 3건씩 18개월간 했습니다. 인터넷에 접속하면 재무 설계해달라는 요청들이 많습니다. 그런 문의에 답하기 위해 각종 실무 정보를 찾아가면서 상품을 공부했습니다. 꾸준한 간접 경험과 정보 수집이 제 경쟁력의 첫째 노하우라면 둘째 노하우는 신문 스크랩입니다. 저는 12년째 아침마다 신문의 금융시장 변화 뉴스를 정리해서 모으고 있습니다. 셋째, 저녁에는 매일 증권사 리포트를 놓고 거시경제를 공부합니다. 이런 매일의 노력이 쌓이다 보니 직관력도 어느 정도 생기지 않았을까 싶습니다. 여기에 더해서 기업체 CEO나 기업 관련 상담 경력이 1,400건 정도 됩니다. 일반 상담은 8,000건이 넘습니다. 변호사나 세무사처럼 법이나 세무 등 재무 설계를 위한 세부적인 전문가는 따로 있습니다. 순수하게 법이나 세무를 놓고 그들과 경쟁하려면 당연히 한계가 있습니다. 하지만 고객의 구체적인 고민을 듣고 문제를 풀기 위해서 노력하는 건 우리가 더 뛰어납니다. 저는 CEO들을 만나면서 그분들의 이야기를 듣는 연습을 열심히 했습니다. 그리고 그분들의 의문점을 반드시 해결하려고 꾸준히 노력했습니다. 그 과정에서 세무사나 법무사, 변호사 등 전문가 집단과 계속 접촉하기도 했습니다. 그러니까 자연스레 전문가 집단과의 네트워크 인프라가 구축되었습니다. 지금은 세무사나 변호사들에게 조찬 강연도 합니다. 거시적인 관점에서 그림을 그리는 것이 제 역할입니다. 이제는 고객의 구체적인 문제를 풀어드리는 단계는 넘어선 것 같습니다. 고객의 전체적인 문제를 해결하는 디자이너가 되었다고 보면 될 듯합니다.

 

4. VIP고객을 구체적으로 구분해 내긴 쉽지 않을 것 같습니다.

저는 고객을 처음 소개받으면 10가지 필드 항목에 따라 고객에게 배점을 합니다. 25점, 20점, 15점, 10점의 네 등급으로 나뉘는데, 각각의 서비스 매뉴얼이 다릅니다. 그리고 6개월 단위로 등급 분류를 다시 합니다. 보험 관리는 신계약을 만드는 데 치중하게 됩니다. 하지만 자산 관리를 위해서는 기존 고객과 더 자주 미팅을 잡아야 합니다. 최소한 1년에 한 번은 만나야 하니까 계약 당일에 다음해에 만날 날짜가 정해집니다. 고객 등급에 따라서 1개월, 3개월, 6개월 단위로 만나야 하는 분들도 계십니다. 이런 분들을 꾸준히 만나다 보면 그분들의 라이프스타일에 맞는 신규 상품이 계속 생겨납니다.

 



생각을 바꾸라고 권하고 싶습니다. 안경을 글래스로 팔면 눈 나쁜 사람들만 고객이 됩니다. 하지만 아이웨어로 접근하면 패션 시장이 만들어집니다. 마찬가지로 우리가 하는 일은 파이낸셜입니다.

5. 고객에 따라서 자산관리의 노하우가 다르겠지만 기본적인 상품 설계의 방향이 있을까요?

먼저 이 업계에 있는 사람이라면 자산관리와 투자에 대한 ‘72복리의 법칙’을 배웠을 것입니다. 시간에 금리를 곱해서 내 자산의 두 배를 만드는 법칙인데요, 저는 좀 달리 접근합니다. 수익률은 저나 고객이 직접 컨트롤할 수 없기 때문입니다. 저도 전에는 고객께 손실을 끼친 적이 있고, 욕도 심하게 먹어봤습니다. 그래서 이제는 자산증식률 72%의 법칙을 고객들께 전합니다. 매년 7.2%를 저축하는 길을 만들어드리면 10년 후에 자산은 두 배가 됩니다.

 

6. VIP고객에게 다가가기 위한 세일즈 노하우가 따로 있을까요?

판매와 세일즈를 구분해야 합니다. 상품의 특징을 설명하면서 접근하는 게 판매라면, 상품의 특징을 구체적인 이익으로 전환해서 전달하는 게 세일즈입니다. 확정 배당 5.4%의 상품을 숫자 그대로 설명하는 판매 방식이 있습니다. 이와 달리 사람들이 부동산을 원하는 이유에 대해 이야기할 수도 있습니다. 아마 그건 정기적인 임대료가 발생하기 때문일 것입니다. 그런데 금융상품으로 같은 효과를 낼 수 있다면 어떨까요? 기대 이익에 대한 이해도가 높아질 겁니다. 판매와 세일즈의 차이는 또 있습니다. 판매가 단발성이라면 세일즈는 연속성을 지닙니다. 세일즈의 프로세스는 준비해서 만나고, 이야기 듣고 마무리한 후 사후 관리하다가 다시 만남을 준비합니다. 계속 반복되는 거죠. 저는 신규 고객을 유치하기보다 기존 고객 관리에 집중하려고 합니다. 부탁하지 않아도 자산이 증식하면 소개는 자연스레 이어집니다.

 

7. 업계의 후배들에게 조언을 해주셨으면 합니다.

첫째, 생각을 바꾸라고 권하고 싶습니다. 안경을 글래스로 팔면 눈 나쁜 사람들만 고객이 됩니다. 하지만 아이웨어로 접근하면 패션 시장이 만들어집니다. 마찬가지로 우리가 하는 일은 파이낸셜입니다. 둘째, 본인의 생애 설계를 다시 해봐야 합니다. 단기적이고 장기적인 본인의 자산 관리부터 시작해보면 좋겠습니다. 셋째, 채권 관리가 핵심입니다. 채권형 펀드에 대해서 공부하다 보면 길이 보일 겁니다. 정리하자면 우리 업을 하는 사람들이 돈을 많이 버는 것보다 오래 일하는 데 관심을 가졌으면 좋겠습니다. 오래가려면 준비를 제대로 해야 합니다. 

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments