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친목 관계를 비즈니스로 연결하는 노하우

정한성

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Video 0:08:27

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보험설계사와 계약자 사이에는 친분이 생긴다. 보험을 체결하고 이어가려면 계약자에 대해서 알아야 하기 때문이다. 완벽한 타인보단 어느 정도 친분이 쌓인 상대를 고객으로 받아들일 수 있다면 여러 모로 유리하다. 그렇다면 언제 어디에서 어떻게 낯선 이들과 친목 관계를 구축해서 마침내 비즈니스와 연결할 수 있을까? MDRT 15회, COT 1회를 달성한 메트라이프 금융서비스 정한성 FP가 자신만의 노하우를 공개한다.

정한성 메트라이프 금융서비스 FP

하늘을 봐야 별을 따듯 사람을 만나야 영업도 가능하다. COT 1회, MDRT 15회 종신회원인 정한성 보험 재정전문가는 사람을 만나고, 친목을 쌓고, 마침내 비즈니스로 연결하는 노하우를 공개한다.

1. 간단한 자기 소개를 부탁드립니다.

2004년 10월, 메트라이프생명에 입사해서 보험 16년차가 된 정한성입니다. COT 1회를 포함해서 MDRT는 총 15회 달성했습니다. 2009년 연차총회에 다녀온 게 계기가 되어 2015년까지 한국MDRT협회 운영진으로 일했습니다.

2. 핵심 주제어에 대한 정의부터 내리면 좋겠습니다. 친목이란 무엇일까요?

친목은 알고 친해진다는 건데, 동전의 앞뒤와 같습니다. 우리 일에서 친목은 양날의 칼처럼 느껴집니다. 가망고객과 친목관계가 되면 자연스럽게 우리 일을 소개하고 인간적으로나 영업적으로나 서로에게 더 좋은 결과를 내줄 수 있습니다. 하지만 상대 입장에서 보면, 친분 때문에 원하지 않는 보험을 마지 못해 가입하는 상황도 발생할 수 있습니다. 이런 계약은 별로 긍정적이지 않습니다. 유지율 같은 문제로 이어지는 경우도 있고, 상대와의 인간관계까지 멀어질 수 있으니까요. 저는 좀 더 확실한 관계가 형성되었을 때 우리의 일을 오픈하고 설명해야 비즈니스로 연결시킬 가능성이 높아진다고 생각합니다.

3. 그럼 친목은 어디에서 만드나요?

저는 동호회 등 친목단체에서 적극적으로 활동해 왔습니다. 대학교 과 동문회, 고등학교 친구 모임, 교회 모임, 골프동호회 등에 가입했습니다. 하지만 처음에는 친목활동을 비즈니스로 연결하는 데에는 실패했습니다. 보험 일을 시작했을 때 어떻게 행동해야 할지 몰랐습니다. 자신감도 부족해서 고객 성향에 맞춰 나가려고만 했습니다. 그러다 보니 시행착오도 많이 겪었고, 스스로 상처도 여러 차례 받았습니다. 친목모임에 나가면 보험 이야기를 하기 좋을 것 같았지만 막상 나가면 성격상 먼저 들이대지도 못했습니다. 사람들을 만나서 시간과 비용만 들이고 입도 열지 못한 채 집에 돌아올 때에는 스스로를 책망하기도 했습니다. 보험을 하는 사람이 모임에 나가면 할 수 있는 행동은 두 가지입니다. 처음부터 보험 하는 사람이라고 당당히 밝히고 모임을 하든지, 1년 이상 꾸준히 모임 활동을 하다가 충분히 친분이 생긴 다음 내가 하는 일을 알게 하는 것이죠. 색깔을 분명히 해야 모임에서 시간과 금전적 비용 낭비를 피할 수 있습니다. 언제나 적극적인 성향이라면 다르겠지만 저는 어느 정도 친분이 생겨야 보험 이야기를 할 수 있는 타입입니다. 저 같은 사람은 비즈니스로 꽉 차 있는 머리를 잠시 내려놓고 동호회 활동 자체를 즐기는 게 좋습니다. 1년에서 1년 반 정도 꾸준히 동호회 활동을 하면 사람들과 친분이 깊어지고 자연스레 일 이야기도 할 수 있게 됩니다. 저는 1년에서 2년 사이에 계약이 많이 이루어졌습니다. 1년이든 얼마든 시간을 버리지 않겠다는 마음으로 동호회 활동 자체를 즐길 수 있어야 합니다. 즐기는 마음으로 동호회 일을 열심히 하다 보면 비즈니스는 저절로 연결됩니다.

4. 친목관계를 비즈니스로 연결하는 노하우를 공유해주세요.

기술적인 면보단 보험영업인의 마음가짐이 중요합니다. 친목단체에서 같이 지내도 보험 이야기를 꺼내긴 쉽지 않습니다. 그래도 스스로 기회를 만들어야 합니다. 상대와 따로 만날 명분이 필요합니다. 등산동호회라면 다른 산에 가보자고 할 수 있죠. 골프라면 라운딩을 제안할 수 있을 테고요. 식사를 제안해도 좋습니다. 저는 이렇게 기회를 만들어 보험이란 비즈니스를 꺼내곤 했습니다. 이때에도 가망고객의 표정을 잘 살피면서 이야기를 이어 나갈지 끊을지 결정해야 합니다. 신중에 신중을 더해도 때로는 거절을 당하게 됩니다. 과거에는 부정적인 반응 앞에서 위축되기도 했습니다. 하지만 보험은 개인 사업이고 비즈니스입니다. 스스로를 채찍질할 수 있어야 합니다. 내가 왜 여기 있고, 보험 이야기를 꺼내지 못했다면 왜 그랬는지 고민하고 마음을 다잡아야 합니다. 스스로의 마음가짐을 잡는 게 기술적인 노하우보다 훨씬 중요합니다. 예전의 저는 열 명을 만나면 2~3명에게만 보험을 이야기했지만 지금은 8~9명에겐 비즈니스로 다가갈 수 있습니다. 그건 보험의 가치와 중요성을 스스로 느끼게 되었기 때문일 듯합니다. 보험은 상대에게 도움을 주는 일입니다. 보험 계약으로 내가 이익을 보려고 상대에게 접근하는 게 아닙니다. 나 자신의 이익부터 생각하면 보험 이야기를 꺼내기 어려워지고 상대에 맞추면서 끌려가게 됩니다. 보험의 가치에 확신을 가진다면 내가 고객에 대한 결정을 하게 됩니다. 거절당하는 것도 우리 일의 한 부분입니다. 상대에게 필요한 제안을 했는데 상대가 거절하면 그뿐입니다. 거절을 당연하게 생각하면 거절한 고객과도 자연스럽게 지낼 수 있습니다. 내가 자연스럽게 대하는데 상대가 불편해한다면 그런 이에게 더 이상 집중해야 할 이유가 있을까요? 우리는 개인사업자입니다. 전혀 모르는 사람을 만나서 비즈니스 관계를 맺고, 평생 함께 가는 사람냄새 나는 일을 합니다. 우리 일에 관심이 없고 우호적이지 않은 상대와 함께 가려고 노력할 필요는 없다고 생각합니다. 거절에 대한 두려움을 극복하고, 거절당한 이후 친목단체에서 어떻게 행동하는지가 내 사업의 성패를 좌우합니다. 친목도좋지만 비즈니스를 늘 염두에 둬야 합니다. 함께 가고 싶은 가망고객이라면 자신감 있게 자신의 일과 의견을 전달할 수 있어야 합니다. 상대에게 무조건 맞추려고 하기보단 전문성을 가지고 조언할 수도 있어야 합니다. 고객과 보험설계사의 의견을 조율하는 것도 보험설계사의 중요한 자질입니다. 저는 계약에 고객과 제 의견을 반반씩 섞으려고 노력하는 편입니다. 결론적으로 친목을 비즈니스로 연결하는 핵심은 ‘보험설계사가 자신의 비즈니스를 명확하게 인지하는 것’이라고 할 수 있습니다.

5. 친목 비즈니스에서도 키맨이 중요할 것 같습니다.

물론입니다. 키맨은 무척 중요합니다. 열 명의 가망고객보다 한 명의 키맨이 더 중요하다고 생각합니다. 그런데 큰 계약을 한 분이 꼭 키맨이 되진 않습니다. 저는 2005년부터 400주 동안 3W를 했습니다. 월 만 원 계약을 한 고객이 아주 큰 고객을 연결해주는 경우도 있습니다. 그래서 저는 계약의 규모를 따지기보단 많은 사람을 만나려고 노력합니다. 그리고 더 잘 통하는 고객과 더 친해지려고 노력합니다. 보험설계사는 고객의 이야기를 들으면서 우리 이야기는 잘 하지 않는데, 스스로를 먼저 오픈해야 친해지기 쉽습니다. 그래서 저는 개인적인 실패담이나 아픔을 먼저 터놓곤 합니다. 그렇게 해서 고객과 관계가 신뢰가 깊어지면 굳이 요청하지 않아도 소개가 자연스럽게 이루어집니다. 키맨은 되어 달라고 요구해서 되는 게 아닙니다. 어떤 고객에겐 소개 요청이 스트레스로 작용할 수도 있습니다. 상대 성향에 맞춰 다가가고, 서로에게 더 잘 맞는 사람에게 더 많은 시간과 진심을 들이면 키맨은 저절로 만들어집니다. 가망고객보다 기고객 관리가 훨씬 중요한 거죠.

6. 추가 조언이 있을까요?

타고남보다 꾸준함이 중요합니다. 동호회 모임에서 특히 그렇습니다. 본인의 성격이 어떻든 상관없습니다. 심지어 영업 초기에 실수를 좀 했어도 괜찮습니다. 꾸준하게만 활동하면 대가는 반드시 돌아옵니다. 자신이 좋아하는 분야를 찾아 친목활동을 하면서 서서히 다가가는 게 중요합니다. 내가 즐겁고 흥미 있어야 모임을 오래 할 수 있으니까요. 단지 비즈니스에 유리한 시장만 찾아서는 실패할 확률이 높습니다. 요즘 데이터베이스를 비싸게 구매해서 이용하는 경우도 있는데, 그 비용으로 자신 취향의 동호회 활동을 하길 추천합니다. 저는 동호회 활동이 가망고객 발굴과 확보에 가장 좋은 방법이라고 생각합니다. 시간이 많이 필요한 모임도 있지만 SNS 모임도 많습니다. 자신의 색깔에 맞는 동호회에서 일년 정도만 꾸준히 활동해보고 적응이 되어 시간을 핸들링할 수 있으면 동호회를 하나씩 늘려 가길 권합니다. 동호회와 친목활동은 보험영업인의 가장 큰 고민인 프로스펙팅 문제 해결에 큰 도움이 될 겁니다.

 

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