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Generando nichos de manera disruptiva y eficaz

Julián Magadan

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En una industria aseguradora impactada por la situación global, la creatividad, tenacidad y apertura a cambios de estrategia en nichos definidos, son factores que se convierten en herramientas cotidianas para quienes buscan a toda costa ayudar a sus clientes, sus sociedades y países, de ello nos comparte Julián Magadan, exitoso miembro TOT de Argentina.

Una metodología que le ha sido funcional a Julián Magadan, es la generación de reuniones masivas en empresas, exposiciones donde trata diferentes temáticas y atiende intereses específicos de acuerdo con la organización, de esta manera capta la atención de todos los presentes, posteriormente realiza reuniones individuales en las cuales se analizan las necesidades de cada uno de los interesados o participantes de dichas reuniones, ya que comercializa seguros de vida y retiro de forma individual.

Esta labor en el entorno económico del país es disruptiva, ya que se genera un quiebre solucionando problemas cotidianos que tienen los prospectos, lo que habitualmente resuelven de manera aislada. Es entonces que a través de la asociación y enlace con diferentes grupos de profesionales logra abrir otras oportunidades.

Y es que al focalizarse en un sector que tiene infinidades de necesidades, además de la contratación de un seguro de vida y retiro, una mayor preparación es necesaria en temas que atraviesan transversalmente al prospecto como lo son las finanzas personales, problemas impositivos de los contribuyentes, temas jurídicos, infinidad de cuestiones que hacen que el futuro prospecto no pueda enfocarse en lo que realmente importa: su protección y retiro.

Esta labor de desarrollo de negocio disruptivo le ha funcionado a Julián atendiendo trabajadores con dependencia laboral y también autónomos, por ello gran parte de su cartera se compone de empleados, docentes, policías, bomberos, camioneros, entre otros.

Haciendo contacto

El proceso desde la prospección hasta el cierre para ayudar a este 97% de la población que se compone de quienes están más vulnerables y desprotegidos ante un acontecimiento fatídico, es que habitualmente le contactan por alguna necesidad puntual a la cual les puede brindar una solución, no necesariamente tiene que ser por el seguro de vida y retiro, sino que puede ser por cualquier otro tema antes descrito.

Con base en ello, Julián se dirige a la empresa, promueve y realiza una reunión grupal en donde se tratan temas generales de interés, para luego con los interesados avanzar a una reunión individual.

Para Julián lo más importante además de la póliza, es la generación de valor para este tipo de prospectos que se construye a través de la confianza y la resolución de muchas necesidades actuales. El seguimiento es fundamental, ya que todo lo que se converse en la reunión se debe validar de esta manera, apoyado en notas personales de cada uno de los clientes en donde se aterriza todo lo que tiene que ver con el prospecto, su necesidad y el impulsor de contratar su seguro.

Materializando el seguro

Julián nos comparte un par de historias de su experiencia, las que representan lo que significa para una familia cuando un agente profesional preparado aparece en el momento y lugar indicado.

Santiago, cliente del aeropuerto Ezeiza, de quien recuerda cuando contrató su póliza de seguro, en primera instancia no le había llamado por el seguro de vida, sino por un tema impositivo, del cual solucionó sus necesidades con respecto a ello y en consecuencia hace generarle valor inmediatamente. Una vez que generó este valor se logró un vínculo de confianza que hace que le escuche atentamente de los temas que realmente importaban y nunca había conversado con nadie, es ahí cuando Santiago toma su seguro de vida para proteger a sus dos hijos. Pasado un tiempo, Santiago le llamó para solicitar una suspensión del pago ya que tenía que pagar créditos bancarios. Esta suspensión en su póliza significaba la caída de la misma. Julián realizó un trabajo exhaustivo de retención, volviendo a su archivo el cual da la información de los motivos por los cuales Santiago contrató y con ello logró retener la misma. Sin embargo, un siguiente martes en la tarde recibió la llamada del hermano diciéndole que Santiago había tenido un accidente de tránsito que le costó la vida, es en este punto en donde esta situación dramática se transforma en un logro de su profesión. Hoy afortunadamente su familia goza de los deseos que él tenía para con ellos, que los materializó su mujer edificando la casa para sus hijos con el cobro de la indemnización.

Otro caso fue la recomendación por toda Argentina, esto significa trabajar con multinacionales que tienen diferentes bases por todo el país. Se focalizó en sus representantes sindicales y líderes, los empoderó con información y herramientas concretas pertinentes para ellos de manera de mejorar las situaciones de sus trabajadores. Esto le ha permitido realizar reuniones masivas en los distintos puntos donde tienen sucursales, llegando a las mismas de la mano de sus referentes.

Al final, existen 3 actividades infalibles que Julián recomienda para todo productor profesional de seguros:

  1. Hacer investigación de mercado, contestar la interrogante ¿Qué necesidades insatisfechas tiene el nuevo nicho a abordar?
  2. Desarrollar herramientas concretas para las diferentes resoluciones, ya que esto es la clave de “el cómo” relacionarse y cuál será la propuesta de VALOR.
  3. Contactar y sensibilizar al referente de las necesidades insatisfechas que tiene y cómo se pueden resolver, mostrándole que se beneficia él y todas las personas a las cuales representa.

Si creo que puedo o creo que no, estoy en lo cierto.

Contacto
Julián Magadan
julian@segaconsultores.com

 

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