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全てはお客さまの不安に向き合うことから始まる ~目指すのは日本人の幸福度の向上~

山﨑 圭 会員 (Kei Yamasaki)

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Video 0:07:14

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「人々の不安を解消することで日本人の幸福度を上げたい」という山﨑会員に、MDRTへの熱い思いや、顧客からの紹介を促す仕事術、「経営心理士」資格の有用性について語ってもらいました。

「当時はいろんな仕事に興味があったが、唯一生保営業には全く興味が無かった」と転職時を振り返る山﨑圭会員。そんな山﨑会員がアパレル総合商社から生保会社に転職したのは27歳の時でした。スカウトを断るつもりで訪れた生保会社で、「山﨑さんの夢は何ですか?」と問われ、さらに「生命保険業界を変えていくお手伝いだったら一緒にできますか?」と訊かれたことで「面白そうだ」と2週間で転職を決めたと言います。あれから18年後の現在は都内ブロックに属し、MDRT登録回数は12回に上ります。今では経営心理士の資格を生かしたセミナー等を展開しながらお客さまの不安解決に取り組む山﨑会員に、生保営業へのこだわりや保険業界に対する思いを聞きました。

MDRT日本会大会の入り口に立った日

生保営業の仕事に就いたものの、当初からうまくいった訳ではありませんでした。思うように業績が伸びない日々。そんな山﨑会員を変える転機は3度訪れたといいます。

一つ目の転機は、ある日のこと、山﨑会員の設計書を見た同僚のマネージャーに「山﨑さん、このお客さまに本当に万が一のことがあったら、この保険でご家族にお金のことは大丈夫ですよって言えるの?」と尋ねられました。何気ない質問でしたが、山﨑会員はその時、胸を突かれた思いがしました。「大丈夫なんてとても言えない」―本当の意味でお客さまに向き合っていない自分の姿を初めて認識したと言います。二つ目の転機は自身の父親が急逝したときでした。保険を仕事にしているにも関わらず、そこには深い悲しみの中で何もできない自分がいました。自分が遺族になったことで、生保の担当者の存在意義を痛感したといいます。そして三つ目の転機がMDRTとの出会いでした。MDRT会員の先輩たちの生き生きと働く姿に憧れるあまり、「自分とは何が違うのか確かめたい」と参加資格の無いままMDRT日本会大会の会場に2度も足を運び、その入り口で「いつかは自分も」と気持ちを奮い立たせたというから驚きです。「憧れていた6年間があったからこそ、今でもMDRTへの敬意と感謝を忘れずにいられるのかもしれません」と語る姿には生保営業マンとしての誇りが満ちています。

紹介はまず自分から

紹介営業は保険営業の理想形だと語る山﨑会員。しかし、紹介は簡単に出るものではありません。そこで山﨑会員はお客さまに紹介をお願いしたいと思った時には「○○さん、仕事や生活の中でこういう人を探している、という人はいませんか?できたらご紹介をさせていただきたいのですが」と声を掛けています。これには、自分が誰かを先に紹介することでお客さまからの紹介を促すという意図に加えて、自分自身に紹介の技術が身につくという利点があるといいます。「お客さまは紹介したい人がいても、どうしていいのか分からない場合が多い。そのため、お客さまには具体的な紹介の手順をお伝えしています」とその方法を語ります。

さらに、山﨑会員は、個人保険の場合には「生命保険より3倍興味がある課題を解決できれば3倍紹介が出る」という法則があるといいます。3倍興味がある課題とは、ずばり「住宅」「教育」「老後」のこと。そこで山﨑会員は、その3つを守るために保険があり、人生を車に例えるなら、3つの課題に「保険」を加えた4つは車のタイヤに相当すると説明。「4つのタイヤは大きさを揃えないと行きたい方向にまっすぐ進めませんよね」と語り掛け、それぞれの課題に応えつつ、保険をタグ付けしていきます。そうすることでお客さまの満足度は高まり、紹介も出やすくなるといいます。

保険募集人×MDRT×経営心理士=希少な存在

山﨑会員には「経営心理士」という肩書があります。経営心理士は、心の性質に基づいて、人を育て、売上を伸ばし、組織を拡大させ、業績を伸ばす、またはそういった指導ができるようになるための専門資格です。2年もの年月をかけて資格を取得した理由について山崎会員は「3つの不安を安心に変える存在になりたいと考えたからです」といいます。

国連の持続可能な開発ソリューション・ネットワークが今年発表した「世界幸福度ランキング」では、156の国と地域のうち、日本は62位です。治安も良く、清潔で、食事もおいしいこの国の幸福度がなぜ低いのか、山﨑会員はその答えが「3つの不安」、つまり、「お金の不安」「健康の不安」「人間関係(仕事)の不安」にあると考えました。お金と健康については一定の対応ができる自信がありましたが、「人間関係の不安」についてはどう対応すべきか、悩んでいた時に出会ったのが「経営心理士」でした。「経営者に『何か不安なことはありますか?』と聞くと、『新しい人材が採用できない』『次のリーダーが育たない』といった話をされることがあります。当然、そこに対して貢献できれば、生命保険の話も聞いてもらいやすくなります。経営心理士の資格を生かして人間関係の問題解決窓口になり、3つの不安をパッケージにして提案できることが私の大きな強みです」と語る声には、お客さまの役に立ちたいというまっすぐな思いが溢れています。

まとめ

コロナ禍によって、3つの不安はこれまで以上に人々の心に暗い影を落としています。その一つ一つが大切な問題だからこそ、向き合うためには勇気も知識も必要です。「だからこそ、私たちがお節介をする必要があるのです。大切なことに向き合う時間を作ることこそが、われわれが提供する最大の価値。生命保険を扱う全ての人が生命保険という商品をもっと愛情と情熱をもって伝えることができれば、日本の幸福度が上がると信じているからです」。山﨑会員は今日もお客さまの不安を解消するため走り続けています。

 

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