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Estrategia ganadora para solicitar referidos

Alejandro Paniagua de la Torre

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Difícil es para muchos el pedir referencias para seguir ayudando a más personas a protegerse contra los riesgos de la vida, por lo que Alejandro, exitoso y jóven agente MDRT mexicano, nos comparte estrategias sencillas y efectivas para que el flujo de nombres fluya de manera natural en la asesoría profesional.

Prospección por referidos           

Prospectar a través de referidos es más eficiente porque es más fácil que la gente se abra y te cuente sus cosas, así como es mucho más fácil que te den la cita y te compartan referidos posteriormente, repitiendo la misma mecánica por la cual tú llegaste con ellos.

 

Perfil del referido             

Para que un referido valga la pena contactar, es deseable que tenga el mismo nivel socio-económico que la persona que lo refirió, que tenga por lo menos un hijo, que trabaje y tenga un ingreso mínimo de $50,000 M.N. mensuales libres.

Preferentemente que un cliente lo refiera y que exprese que quiere ser visitado, ya que el prospecto sabe que puede invertir o contratar.

 

Una referencia bien hecha          

Para lograr que el referido acepte reunirse contigo es importante que la persona que lo refiere haya solicitado la reunión porque lo considera importante, que sabe que le ayudará mucho el conversar contigo y deseable es que la persona que lo refiere hable previamente con él o ella antes de buscar la cita.

 

Primer contacto               

En la actualidad se puede contactar al prospecto referido por WhatsApp con un guion ya establecido. Si el prospecto no contesta, entonces sugiero preguntar: “¿A qué hora estás libre para que te llame?” si al final no contesta entonces le llamo, en caso que no me conteste la llamada, entonces no lo busco más.

 

La primera cita 

Solamente lleva el detector de necesidades; el que yo utilizo tiene imágenes para sensibilizar al prospecto, también tiene todas las preguntas que se les formula para poder realizar el estudio.

En algunas ocasiones se puede llevar alguna propuesta derivada de una plática antes de la primera cita.

 

Estrategia 1: Listado en el detector de necesidades        

En una parte del detector de necesidades, la mitad de una hoja está destinada para el llenado de referidos, lo cual está hecha de manera tal que empieza con un número 10 y de forma descendente hasta el 1. (10- 9- 8 al 1). Menciono: “Para ayudar a tu gente querida, a tus amigos o a tus compañeros de trabajo, te regalaré hasta 10 citas para que los visite.”

Willy Jiménez fue quien compartió esta forma de hacerlo de manera descendente, pues es más sencillo para la mente humana hacerlo de esta manera, es más alcanzable. 

 

Estrategia 2: Tu trabajo vale mucho        

Mi guion es: “Yo no veo a nadie que no conozco, esto por seguridad tuya y mía, estas citas tienen un costo por hora de $2,500 M.N., la primera no te la voy a cobrar ya que yo te busqué, sin embargo si al término de nuestra reunión decides no ser mi cliente para futuras ocasiones que necesites ayuda, te cobraré las citas futuras”. 

 

Estrategia 3: Argumentos            

Mis tres frases favoritas que en ninguna conversación deberían faltar para que la solicitud de referidos sea efectiva y natural son:

a) Que tu tiempo tiene un costo, el cual estás absorbiendo en la primera cita

b) Que no te reúnes con nadie que no conozcas o alguien que confió en él o ella

c) Que se busca siempre sinceridad y ayudar a la gente

 

Se profesional   

Expresa que eres fiel a tu forma de ser, que prefieres ser serio y que de la misma manera que te comportaste con él, te comportarás con la persona que te refiera.

 

Nota mental:

Si vas a hacer algo, ¡hazlo bien! si no, mejor no hacerlo.

 

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