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El referido soy yo

Alejandro Garegnani

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La posición de negociación cuando se solicita una cita para generar un negocio, es la parte medular de todo inicio de una relación comercial ya sea a tu favor o no. La óptica de la referencia parte desde la necesidad y el sentido de urgencia que se traslada a quien contrata, no a quien brinda la oferta, de ello nos comparte Alejandro Garegnani, un exitoso y experimentado agente MDRT de Argentina con estilo 360.

Gran parte de la carrera de un productor de seguros se enfoca a que clientes y prospectos brinden referidos, a los que generalmente se llega a entrevistar en una situación de debilidad comercial muy difícil de levantar, ya sea porque reciben al productor por compromiso o porque al ser el productor el interesado en conversar con ellos, deben ocupar gran parte del valioso tiempo de la entrevista en generar la confianza profesional que se necesita para dar recomendaciones tan importantes como las que se deben abordar.

Fue entonces que Alejandro entendió que el referido debía ser Él, necesitaba que las personas que conocen su trabajo no le dieran prospectos para contactar, sino que le dieran a ellos, su contacto para que lo requirieran.

Bien indica Alejandro que cuando el que llama es el prospecto, el poder de negociación es enorme, “Es por ello que el referido debo ser yo” nos dice Alejandro Garegnani, exitoso y experimentado productor MDRT argentino.

La promesa
El seguro de vida suele comercializarse como una promesa a futuro, ante la eventualidad de lo inesperado el servicio se activará para dar soluciones cruciales en el momento donde el cliente o su familia se sienta desamparada, la propuesta es cierta y es sabido que es una decisión indispensable e impostergable, el tema es que requiere de una planificación mantenida en el tiempo y como por naturaleza las personas no sienten que algo complejo pueda llegar a sucederles, carece de sentido planificar y tomar acciones sobre una situación que consideran remota, aunado a lo anterior si el prospecto cree que algo no va a pasar, ¿cuál sería el sentido de planificar una solución para ello?

Garegnani considera que no se debe ir contra el instinto de supervivencia; “Compleja sería la vida de aquella persona que cree que la muerte o la invalidez está todos los días esperándolo a la vuelta de la esquina, eso no implica que no sepa que existe la posibilidad de que algo así suceda, pero vivimos convencidos de que al menos en lo inmediato, no sucederá, por lo tanto no tiene sentido accionar ante esto o por lo menos no accionar ya, porque hay tiempo para decidir.”

El trabajo del productor de seguros es inducir al cliente a encontrar beneficios actuales en este tipo de planificación, cosas que tengan que ver con su cotidianidad, porque está  convencido de que todo lo que le pase hoy está íntimamente relacionado con su futuro, somos una consecuencia de nuestras acciones, es por ello que todo lo que hoy suceda va a determinar para bien o mal gran parte del futuro.

“El seguro tiene sentido en el hoy, que es donde se forjan los cimientos de lo que sucederá mañana” indica Alejandro.

La conexión emocional
El productor debe conocer diversos universos para generar la empatía necesaria que se requiere para dar las mejores soluciones, no que sepan de todo sino que estén dispuestos a aprender, definitivamente la gestión profesional concluirá en la mejor protección y planificación financiera posible, pero antes se debe conectar emocionalmente con las personas. Si se mira el entorno es evidente que las personas tienen muchas cosas en común, eso es lo que genera la confianza necesaria para aceptar consejos, individualizar perfiles y tener conocimientos amplios.

“Un problema resuelto hoy es una mejor posición para poder pensar en mañana.” Esta visión de 360 grados que todo productor debe tener, es la que el cliente necesita, porque su vida es compleja y variable, cada uno de los aspectos de su hoy es importante y el trabajo tiene que ver con cuidarlo íntegramente, para que le sea fácil armar un mañana más seguro.

Los productores que salen a buscar sólo la venta, van a encontrar siempre el escollo de la naturaleza humana, los prospectos perciben estas intenciones, si el único objetivo es colocar una póliza de seguro porque así lo exige la economía o los  proyectos personales, tarde o temprano se va a notar, quizá no de manera consiente pero esa energía en el ambiente va a interferir. El trabajo del productor no es vender pólizas, sino ponerse al servicio de los demás, la póliza es simplemente la consecuencia de haber hecho bien el trabajo.

Agente 360
Suele convertirse en un referente amplio para la comunidad, tiene un poder de negociación que lo habilita a focalizarse en el servicio evitando el trabajo de usar tiempo en ser considerado un profesional digno de ser escuchado.

  • No tiene la necesidad de rogar para ser recibido porque es requerido por sus diversos contactos, por diferentes sectores que ven en estas agencias de servicios soluciones amplias y concentración de soluciones.
  • Acompaña desde un lugar de autoridad profesional como lo hace un médico o un ingeniero que no es cuestionado por sus recomendaciones porque es visto como la persona idónea para dar soluciones aun sin conocer los datos técnicos que lo ayudarán para conseguir el fin necesario.
  • Se convierte definitivamente en el REFERIDO por excelencia, y cuando ese lugar esta afianzado no es él quien persigue a las personas para ayudarlas, sino que es receptor de todos los que necesitan ayuda.

La importancia de la maravillosa labor de ser un productor de seguros empieza por encontrar el lugar de valor que merece la profesión.

Contacto:
alejandro@segaconsultores.com

 

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