Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Thể hiện giá trị của bạn bằng cách hướng khách hàng chú ý tới những gì có thể kiểm soát

Steven Plewes, ChFC

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Bằng cách giúp khách hàng chuyển sang thảo luận về những yếu tố có thể kiểm soát, tư vấn viên tài chính khiến khách hàng an tâm, lấy lại tự tin, qua đó, càng chứng tỏ giá trị của bạn.

Khi thế giới bị mất kiểm soát, bạn giúp khách hàng — và thể hiện giá trị của mình trong vai trò tư vấn viên tài chính — bằng cách hướng khách hàng tập trung vào những việc họ có thể kiểm soát, thay vì chú ý tới những điều không thể kiểm soát được.

Dưới đây là bốn yếu tố có thể kiểm soát được trong lĩnh vực đầu tư:

  • Chi phí
  • Thuế
  • Rủi ro
  • Hành vi

Chi phí

Bạn có thể tiếp tục tìm kiếm các khoản đầu tư và cơ hội đầu tư có chi phí thấp cho khách hàng.

Thuế

Đây có lẽ là cơ hội tốt để yêu cầu lấy lại tiền lỗ tính thuế hoặc bán các khoản đầu tư có tiềm năng hiệu suất kém mà không bị nhiều tác động tiêu cực về thuế sau này. Ngoài ra, việc cho tặng chứng khoán tốt giá rẻ có thể có lợi trong thời kỳ thị trường đi xuống.

Rủi ro

Nói chung, chúng ta có thể kiểm soát được rủi ro bằng cách đa dạng hóa, san bằng chi phí tính theo đô la và tái cân bằng danh mục đầu tư. Rất nhiều nền tảng đầu tư có chức năng tái cân bằng tự động được tích hợp trong danh mục. Đây là một cách quản trị rủi ro.

Lý tưởng nhất là bạn nên cơ cấu danh mục đầu tư của khách hàng sao cho bảo đảm vượt qua được bất kỳ đợt suy giảm hoặc điều chỉnh không thể tránh được của thị trường. Nếu không, bạn có thể đặt việc này thành mục tiêu bàn bạc sau này. Nhưng chúng ta có thể kiểm soát rủi ro.

Hành vi

Bạn có thể kiểm soát, hoặc ít nhất gây ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng. Thực tế nhiều người biết là hầu hết khách hàng của bạn đều có xu hướng bán thấp khi sợ hãi và đợi đến khi mọi thứ có vẻ an toàn thì lại mua cao để đầu tư. Điều quan trọng nhất bạn có thể làm cho khách hàng là nhắc họ nhớ rằng hành vi của họ là yếu tố chính quyết định hiệu suất của danh mục đầu tư theo thời gian.

Bằng cách thảo luận với khách hàng về những điều có thể kiểm soát được, bạn giúp họ yên tâm, lấy lại tự tin, qua đó càng chứng tỏ giá trị của bạn.

Những điều không thể kiểm soát là gì?

Bạn cũng cần thảo luận với khách hàng về điều này. Bạn không thể kiểm soát hiệu suất. Dù giá trị của bạn thể hiện qua hiệu suất ra sao, dù bạn thích hoặc không thích nói về hiệu suất, rất nhiều yếu tố bên ngoài mà bạn không thể kiểm soát được tác động đến hiệu suất. Ví dụ, chúng ta không kiểm soát được hành động của chính phủ để ứng phó với cuộc khủng hoảng của thị trường. Chúng ta không kiểm soát được chính sách tiền tệ của quốc gia khác. Chúng ta không kiểm soát được virus và hành vi chiến tranh. Do vậy bạn cần nhắc nhở khách hàng của mình rằng họ không nên quá chú tâm tới những yếu tố đó.

Hãy nhớ rằng nếu chúng ta kiểm soát được những yếu tố có thể kiểm soát — chi phí, thuế, rủi ro, hành vi — thì hiệu suất sẽ tự đi đúng hướng theo thời gian.

Steven Plewes là thành viên MDRT 33 năm và đủ điều kiện đạt Top of the Table, đến từ Naples, Florida. Đọc thêm thông tin về ông trên bài đăng blog, “Managing clients’ emotions.” hoặc mua sách của ông, The High Altitude View!

Bài viết được đăng trên trang Blog MDRT.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments