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將客戶注意力重新引導至可控的事情,以展示您的價值

Steven Plewes, ChFC

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理財顧問可以將客戶談話的方向轉移到可控事項,給客戶帶來安心和控制感,從而進一步體現您的價值。

在客戶感覺情況失控之時,如果您能夠幫助他們將注意力從不可控轉移到可控事項,就能幫助客戶走出困境,並展示您作為理財顧問的價值。

在投資領域,有四件事情是可控的:

  • 成本
  • 稅務
  • 風險
  • 行為

成本

您可以繼續幫助客戶尋找低成本的投資機會。

稅務

目前是一個好時機,您可以利用稅務虧損收割或出售業績不佳的投資,以避免產生應課稅活動。此外,在市場下跌時,也適合贈送低基數股票。

風險

一般來說,我們可以透過分散投資、美元成本平均法和重新平衡投資組合來控制風險。許多投資平台的投資組合都採用自動再平衡功能。這是一種管理風險的方式。

理想情況下,客戶的投資組合應該有能力應對任何投資下跌或任何市場修正,因為這是不可避免的。如果投資組合無法做到,您可以在未來與客戶進行討論。但風險是可控的。

行為

您可以控制或至少影響客戶行為。眾所周知,很多客戶常常因恐懼而低價賣出,等到情況較為平穩再高價買入投資產品。您需要提醒客戶的第一件事就是,客戶行為是決定投資組合長期業績的主要因素。

與客戶討論可控事項,將給客戶帶來安心和控制感,也將進一步體現您的價值。

哪些事情不可控?

與客戶討論不可控事項也非常重要。您無法控制業績。無論人們是否經常用業績衡量您的工作,無論您喜歡談論業績,或是不喜歡談論業績,有很多影響業績的外部行為完全超出了您的掌控範圍。例如,我們無法控制政府採取哪些措施應對市場危機。我們無法控制其他國家/地區的貨幣政策。我們無法控制病毒或戰爭行為。所以,提醒您的客戶,請勿過分關注這些事項,這至關重要。

請謹記,如果我們已經控制了所有可控事項,包括成本、稅務、風險和行為,那麼隨著時間的推移,將自然而然地改善業績問題。

Steven Plewes 來自 Florida(佛羅里達州)Naples(那不勒斯),百萬圓桌會齡 33 年,頂尖會員入圍者。請閱讀作者的網誌文章《管理客戶情緒》(Managing clients' emotions) 以獲取更多內容,或購買他的著作《高屋建瓴》(The High Altitude View)

本文最早發佈於百萬圓桌網誌.

 

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