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将客户注意力重新引导至可控的事情,以展示您的价值

Steven Plewes, ChFC

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理财顾问可以将客户谈话的方向转移到可控方面,给客户带来安心和控制感,从而进一步体现您的价值。

在客户感觉情况失控之时,如果您能帮助他们将注意力从不可控转向可控的方面,就能帮助客户走出困境,并展示您作为理财顾问的价值。

在投资领域,有四件事情是可控的:

  • 成本
  • 税收
  • 风险
  • 行为

成本

您可以继续帮助客户寻找低成本的投资机会。

税收

目前是一个好时机,您可以利用税收损失收割或出售业绩不佳的投资,以避免产生应税活动。此外,在市场下跌时,也适合赠送低基数股票。

风险

一般来说,我们可以通过分散投资、美元成本平均法和重新平衡投资组合来控制风险。许多投资平台的投资组合都采用自动再平衡功能。这是一种管理风险的方式。

理想情况下,客户的投资组合应该有能力应对任何投资下跌或任何市场修正,因为这是不可避免的。如果投资组合无法做到,您可以在未来与客户进行讨论。但风险是可控的。

行为

您可以控制或至少影响客户行为。众所周知,很多客户常常因恐惧而低价卖出,等到情况较为平稳再高价买入投资产品。您需要提醒客户的第一件事就是,客户行为是决定投资组合长期业绩的主要因素。

与客户讨论可控事项,将给客户带来安心和控制感,也将进一步体现您的价值。

哪些事情不可控?

与客户讨论不可控事项也非常重要。您无法控制业绩。无论人们是否经常用业绩衡量您的工作,无论您喜欢谈论业绩,还是不喜欢谈论业绩,有很多影响业绩的外部行为完全超出了您的掌控范围。例如,我们无法控制政府采取哪些措施应对市场危机。我们无法控制其他国家/地区的货币政策。我们无法控制病毒或战争行为。所以,提醒您的客户,请勿过分关注这些事项,这至关重要。

请记住,如果我们已经控制了所有可控事项,包括成本、税收、风险和行为,那么随着时间的推移,将自然而然地改善业绩问题。

Steven Plewes 来自 Florida(佛罗里达州)Naples(那不勒斯),百万圆桌会龄 33 年,顶尖会员入围者。更多内容,请阅读作者的博客文章《管理客户情绪》 (Managing clients' emotions),或购买他的著作《高屋建瓴》(The High Altitude View)!

本文最早发布于百万圆桌博客

 

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