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Demonstre seu valor redirecionando os clientes para o que é controlável

Steven Plewes, ChFC

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Ao redirecionar a discussão com o cliente para o que pode ser controlado, você traz um pouco de paz de espírito e senso de controle, demonstrando ainda mais o seu valor.

Quando parece que o mundo está fora de controle, você ajuda seu cliente - e mostra seu valor como consultor financeiro - redirecionando o foco do que não pode ser mudado para o que realmente pode ser controlado.

Na área de investimentos, existem quatro coisas que podem ser controladas:

  • Custos
  • Impostos
  • Riscos
  • Comportamento

Custos

Você pode continuar procurando por investimentos e oportunidades de baixo custo para as aplicações de seus clientes.

Impostos

Esta poderia ser uma boa oportunidade para empregar a técnica de 'tax-loss harvesting' (vender os investimentos com prejuízo para reduzir a obrigação fiscal) ou vender os investimentos que apresentaram um desempenho inferior, sem realizar um evento tributável. Além disso, presentear as ações de base baixa pode ser vantajoso em tempos de declínio do mercado.

Riscos

Geralmente, os riscos são controlados por meio de diversificação, cálculo da média do custo do dólar e rebalanceamento de carteiras. Muitas plataformas de investimento têm um rebalanceamento automático integrado ao portfólio. Esta é uma forma de gerenciar os riscos.

Idealmente, a carteira de um cliente deve ser posicionada de forma que ele possa superar qualquer queda de investimentos ou correções de mercado, o que é inevitável. Caso contrário, isso pode ser um objetivo para conversas futuras. Mas o risco pode ser controlado.

Comportamento

Você pode controlar, ou pelo menos influenciar, o comportamento do seu cliente. É um fato bem conhecido que a maioria dos clientes têm a tendência de vender na baixa por medo e esperar até que as coisas pareçam seguras para comprar investimentos. Em primeiro lugar, você deve lembrá-los de que o comportamento é um fator determinante no desempenho da carteira a longo do tempo.

Ao discutir sobre o que pode ser controlado com os clientes, você traz um pouco de paz de espírito e senso de controle, demonstrando ainda mais o seu valor.

O que não pode ser controlado?

Isso também é algo importante para discutir com os clientes. Você não pode controlar o desempenho. Não importa o quanto você seja avaliado por isso e não importa o quanto você goste ou não de falar sobre desempenho. Existem diversas ações externas que afetam o desempenho de forma que você não tem nenhum controle. Por exemplo, nós não temos controle sobre como os governos respondem a uma crise de mercado. Nós não temos controle sobre as políticas monetárias de outros países. Também não temos controle sobre o vírus ou atos de guerra. Portanto, é importante lembrar ao cliente que este não é o lugar que nós devemos nos concentrar.

Lembre-se, se controlarmos o que podemos controlar - custos, impostos, riscos e comportamento - então, com o tempo, o desempenho cuidará de si mesmo.

Steven Plewes é membro da MDRT há 33 anos e qualificador Top of the Table, de Naples, Flórida. Leia mais sobre ele no artigo do blog, “Gerenciando as emoções dos clientes.” ou adquira um exemplar do livro, The High Altitude View (A Visão de Alta Altitude)!

This originally appeared in the MDRT Blog.

 

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