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お客さまの意識をコントロール可能な事象に向けることで価値を示す

Steven Plewes, ChFC

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お客さまにコントロールできる事に注意を向けていただくよう導くことでファイナンシャル・アドバイザーは安心感を与え、皆さんの価値を高めることができます。

世の中が混沌として先行きが見えない時にこそ皆さんはファイナンシャル・アドバイザーとしての価値を示すことができます。コントロール不可能なことではなく、コントロール可能な事象に注意を向けるよう促してください。

投資の世界でコントロール可能なことは4項目あります。

  • コスト
  • 税金
  • リスク
  • 行動

コスト

低コストの投資を探し、お客さまに紹介することが可能です。

税金

課税対象にならないようにパフォーマンスの悪い投資を入れ替えるチャンスです。マーケットが下がっている時は株式を譲渡するのも有効な手段です。

リスク

一般的にリスクのコントロールは多様化・分散投資、ドルコスト平均法そしてポートフォリオのリバランスで管理できます。多くの投資プラットフォームには自動リバランス機能がついています。これはリスクを管理する手法です。

理想的にはクライアントのポートフォリオを適切に管理してどんな下落にも市場の反発にも対処したいものですが、そこまでは無理でしょう。でも、将来に備えて対策を話し合う良い機会です。リスクはコントロール可能です。

行動

お客さまの行動を管理するまではできなくても、影響を与えることは可能です。ご存じのとおり、お客さまは市場が悪化すると安くなったところで売却したがり、値上がりしている株に投資する傾向があります。まずは、そうした行動パターンは非常に多くの個人投資家に見られる行動ではあるけれど、お客さまのポートフォリオは長期間かけて成長することを目指していることをリマインドしてください。

時間を味方につけることを説明することで、ある程度コントロールできるということを納得していただけると、少し安心していただけますし、皆さんの価値を示すことになります。

コントロールできないものは?

お客さまとこの点を話しておくことも重要です。パフォーマンスをコントロールすることはできません。皆さんの貢献を示したいでしょうし、話題にしたいことですが、パフォーマンスを決めるのは外的要素が多すぎて皆さんの力でコントロールすることはできません。例えば、マーケットの危機に政府がどのような対応をとるかコントロールすることはできません。また、他国の通貨政策をコントロールすることもできません。そして、ウイルスも戦争行為もコントロールできません。従って、この分野にフォーカスするべきではないとリマインドするべきです。

コントロールできるもの、すなわちコスト、税金、リスクと行動をコントロールすれば、パフォーマンスは何とかなります。

Steven Plewesはフロリダ州の33年間MDRT会員、そしてTOT会員。彼の他のブログもお勧めします “Managing clients’ emotions.” そして著書はこちら The High Altitude View!

この記事のオリジナルはこちらMDRT Blogに掲載されました。

 

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