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Demuestra tu valor redirigiendo a tus clientes hacia lo que es controlable

Steven Plewes, ChFC

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Al redirigir las discusiones del cliente hacia lo que se puede controlar, los asesores financieros pueden brindar tranquilidad y un sentido de control a sus clientes, lo que cual demuestra y confirma su valor.

Cuando el mundo se siente fuera de control, tú ayudas a tu cliente, y muestras tu valor como asesor financiero, redirigiendo tu enfoque de lo que no se puede controlar hacia lo que se puede controlar.

En el ámbito de las inversiones, hay cuatro cosas que se pueden controlar:

  • Costos
  • Impuestos
  • Riesgos
  • Comportamientos

Costos

Puedes seguir buscando inversiones de bajo costo y oportunidades de bajo costo para las inversiones de tus clientes.

Impuestos

Esta podría ser una buena oportunidad para emplear el apalancamiento de pérdidas fiscales o vender inversiones que pueden haber tenido un rendimiento inferior, y hacerlo sin incurrir en ninguna operación fiscalizable. Además, la dación de acciones de base baja podría ser conveniente en tiempos de mercados a la baja

Riesgos

Generalmente, los riesgos se controlan mediante la diversificación, el promedio de costos en dólares y el reequilibrio de las carteras. Muchas plataformas de inversión tienen reequilibrio automático integrado en la cartera. Ésta es una forma de administrar el riesgo.

En condiciones ideales, la cartera de un cliente debe posicionarse de manera que pueda soportar cualquier caída de inversión o cualquier corrección del mercado, lo cual es inevitable. De lo contrario, este puede ser un objetivo para futuras conversaciones. Pero el riesgo se puede controlar.

Comportamiento

Puedes controlar, o al menos influir, en el comportamiento de tu cliente. Es un hecho bien conocido que la mayoría de los clientes tienden a vender bajo por miedo, y a esperar hasta que las cosas parezcan más seguras para hacer grandes inversiones. Lo primero que puedes hacer por los clientes es recordarles que, con el tiempo, su comportamiento es un factor determinante en el rendimiento de su cartera.

Al discutir con los clientes qué es lo que se puede controlar, te brinda tranquilidad y sensación de control, y eso demuestra aún más tu valor.

¿Qué no se puede controlar?

También es importante discutir esto con los clientes. No puedes controlar el rendimiento. No importa cómo midas el rendimiento, ni cuánto te guste hablar de ello o no, hay tantas acciones externas que afectan el rendimiento sobre las cuales no tienes control alguno. Por ejemplo, no tenemos control sobre cómo los gobiernos responden a una crisis del mercado. No tenemos control sobre las políticas monetarias de otros países. No tenemos control sobre virus o actos de guerra. Por eso es importante recordarle a tu cliente que eso no es donde debemos concentrarnos.

Recuerda, si controlamos lo que podemos controlar (costos, impuestos, riesgos y comportamiento), el rendimiento se resolverá por sí solo con el tiempo.

Steven Plewes ha sido miembro de MDRT 33 años y es miembro calificado de Top of the Table de Naples, Florida. Lee más sobre él en la publicación del blog, "Manejo de las emociones de los clientes." o adquiere una copia de su libro, Vista desde una Alta Elevación.

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog.

 

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