Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Con una primer entrevista efectiva, el cierre es más sencillo

Daniel Vega

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Entender claramente lo que una persona necesita, aclarar lo que espera y diseñar lo que le resuelva adecuadamente, es una estrategia efectiva de generar cierres desde una primera entrevista, de ello nos comparte Daniel Vega González, MDRT Mexicano con 25 años de experiencia en la industria.
Bien dice el refrán que “lo que bien empieza, bien termina” y especialmente cuando nos referimos a procesos correctos de atención en la industria aseguradora, de esto está convencido y nos comparte Daniel Vega González, agradable y exitoso MDRT mexicano originario de Culiacán, Sinaloa y con un cuarto de siglo en la industria del seguro.

 

Primeras entrevistas

Para Daniel hacer un promedio de 8 entrevistas iniciales a la semana es una regla clara para crecer, consolidarse y complementar la agenda con citas de clientes actuales que le permiten ofrecer variados planes.

Las primeras entrevistas las lleva a cabo con algunos clientes en su oficina, con otros les invita que asistan a la propia. En la primera entrevista normalmente al cliente le pide 30 minutos como mínimo y casi siempre dura más porque “lo que se busca en la primera entrevista es encontrar las motivaciones o sueños del prospecto.”

De las cosas más interesantes que Daniel nos comparte, es el sentimiento de saber que el hilo negro de la carrera, está en volver a los básicos, por lo que llevar a cabo todo el proceso de manera ordenada y sistemática, es la llave para alcanzar las metas propuestas.

 

Etapas de la entrevista         

La primera etapa de la entrevista es para conversar con el prospecto, haciendo cosas muy específicas:

a) La idea es olvidarse del mundo y concentrarse en el prospecto tanto en lo que dice y cómo lo dice.

b) Se pretende que el prospecto se sienta cómodo e identifique un interés auténtico del Agente, para Daniel todos los prospectos son importantes.

c) Hacer preguntas para que el prospecto hable de sí mismo, de lo que le interesa, de lo que le preocupa.

d) Lo mira directamente a los ojos y le escucha para saber que piensa y siente

 

Así puede determinar si el cliente tiene necesidades por cubrir en lo personal o de la empresa o tal vez de su patrimonio, por lo que su detección se basa en tres pilares:

1.- Necesidades personales

Define las metas financieras a mediano y largo plazo, tener un plan para cubrir las necesidades para que su familia pueda mantener un nivel de vida igual si al prospecto le sucediera algo, después se enfoca en proteger el estilo de vida de hijos y esposa, cubrir la educación de los hijos, comenzar un plan de ahorro y planificar la jubilación, incluyendo seguro de gastos médicos mayores y el seguro de casa habitación que casi siempre está desprotegido.

 

2.- Necesidades de la empresa

Si al cliente le preocupa el presente y futuro de la empresa, se conversa de las obligaciones jurídicas de los empresarios con sus colaboradores, ahí se toca el seguro de vida y gastos médicos para los empleados, el seguro de intersocios donde hay especial énfasis en la importancia de tener protegida a la empresa en caso de que un socio falte, así como del seguro del hombre clave para la empresa donde se protege a las personas clave para que la empresa funcione siempre.

 

3.- Necesidades de patrimonio

Se analiza cuándo empezará a delegar el control de los bienes y dejar a la familia recursos para que no sean malbaratados, ahí se deben planificar los costos que tienen los bienes para proteger a la familia de los impuestos de sucesión.

En la primera reunión Daniel también expone al prospecto de lo que hace como Agente Profesional de Seguros, cómo ayuda a sus prospectos a cumplir sus sueños y metas financieras y no habla de productos.

A la mayoría de los clientes se les ayuda a cubrir sus necesidades y orienta cómo lograr sus metas financieras, la base de la pirámide es la protección como cimiento y con ese argumento Daniel les pregunta qué pasaría con su familia y con sí mismos si se dejara de percibir el ingreso, les pregunta cuáles son las razones para ello:

a) El fallecimiento

b)Una enfermedad que puede consumir todo el patrimonio que haya construido a lo largo de sus años laborados.

Por lo anterior les dice: “protege lo que ya tienes antes de acumular más.”

 

Una vez que se tienen cimientos sólidos ahora se enfoca en la acumulación de sus ahorros e inversiones. En este nivel se le dan tres recomendaciones:

1.- ¿Cuánto quiere acumular?

2.- ¿Cuánto tiempo tiene para lograrlo?

3.- ¿Qué tanto riesgo aceptaría en la creación de este capital?

 

Una vez que termina la etapa productiva, el prospecto entra a la etapa de retiro, la más bonita de su vida; pensando en esa etapa se debe reflexionar para responder:

 

¿Acumulaste lo suficiente?

¿Hay acceso a un ingreso digno?

 

Preguntar para responder

Al cliente se le indica que para poder lograr lo que él está proponiendo se necesita información específica, se deben hacer unas preguntas que servirán para cubrir y atender lo que él sueña y desea, para ello se requisita el cuestionario de necesidades financieras.

 

De igual forma, Daniel nos comparte sus preguntas de mayor efectividad:

1) ¿Cuál es tu mayor éxito financiero?

2) ¿Cómo te sentiste al lograrlo?

3) ¿Cuál es tu mayor temor financiero? y

4) ¿Cómo lo podrías eliminar?

                       

El cierre es la culminación de un buen proceso de entender las necesidades del cliente. Hoy por hoy Daniel comenta que uno de los principales argumentos para generar un cierre es mencionarle al prospecto:

“Debes proteger el patrimonio construido”

“Compra una herencia a muy bajo costo”

“Valora sobre todo el beneficio financiero que otorgan los seguros de vida”

 

Sin embargo también recomienda: “no intentes cerrar si no se logró entender las necesidades del prospecto y tampoco si no lograste crear confianza y simpatía.”

 

A Daniel le tomó casi 5 años perfeccionar su primer acercamiento con el cliente y hoy por hoy logra tener éxito en la colocación de planes desde la primer entrevista, recomienda establecer tu propio proceso y creer en él; en sus palabras:

Se debe estar consciente que el cierre no es en el momento final, sino que durante todo el proceso de la venta se llevan varios cierres pequeños desde solicitar la cita, acordar la necesidad que el prospecto tiene y cierras fácil porque estás cubriendo la verdadera necesidad. A los clientes no les gusta que les vendas ¡les gusta comprar!
 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments