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Cómo vender coberturas adicionales y por qué

Imelda Guzmán

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En la industria aseguradora el aprovechamiento de las coberturas adicionales son factores clave para la protección de los asegurados, así nos comparte Imelda Guzmán, nuestra notable entrevistada en este interesante artículo.

Una empresaria que le apasiona su negocio

En la industria aseguradora la identificación de mercados masivos y la estrategia de atención a segmentos específicos con el diseño e implementación de valores agregados notables a los asegurados, es una fórmula que para Imelda Guzmán, nuestra entrevistada de esta edición, ha dado como resultado un crecimiento admirable.

Siendo una MDRT reconocida en México y orgullosa representante de las mujeres latinoamericanas en la industria aseguradora, Imelda refiere su gran pasión por emprender, por aplicar su creatividad al modelo de negocio que ha acuñado en mercados masivos y especialmente a poder proveer seguridad, servicio y protección a familias de nivel socioeconómico intermedio.

Administradora de empresas de profesión, siendo la más pequeña de una gran familia de 12 hermanos, inicia su carrera en los seguros a los 31 años y desde entonces crea y construye una historia de empresa excepcional.

 

El seguro masivo

Imelda refiere que la mayoría de sus clientes actuales son de nivel socioeconómico nivel C, con una prima promedio de 20 a 30 mil pesos, es decir un mes de salario en promedio invertido en su protección en productos de Vida, esto le ha llevado a desarrollar el seguimiento de 40,000 clientes actuales, considerando que sus pólizas de vida suman el 90% de su negocio.

 

Diversificación de planes

Por lo anterior Imelda nos comenta que con Protección Vitalicia o Temporales a 20 años se diversifica un poco el mercado, ella procura que ambos planes sean colocados con coberturas adicionales tales como:

  • Doble indemnización por accidente
  • Incapacidad total o permanente
  • Pérdidas orgánicas
  • Exención de pago de prima por incapacidad
  • Suma asegurada anticipada por cáncer o enfermedades graves
  • Exención de pago de prima y protección continua por desempleo y gastos Funerarios.

Estos adicionales o una adecuada selección de ellos impactan poco en la inversión del contratante pero representan una enorme tranquilidad en su vida.

 

Importancia de las coberturas

En un mercado masivo y pensando que este segmento socioeconómico hace un gran esfuerzo para cubrir y mantener su póliza, las coberturas adicionales son beneficios que en la mayoría de los casos los clientes pueden disfrutar en vida y eso representa un valor agregado al adquirirlo, donde además de proteger a su familia en el caso de que lleguen a faltar, cuentan con ayuda económica valiosa en momentos difíciles como el quedar incapacitados total y permanentemente o incluso en caso de padecer una enfermedad grave como por ejemplo el cáncer, por ello con estas coberturas adicionales su patrimonio, en caso de así suceder no se ve quebrantado por los altos costos que represente enfrentar este tipo de enfermedades, porque aun contando con pólizas de gastos médicos mayores, la inversión para un tratamiento es devastador para cualquier presupuesto familiar e ingreso.

Hoy por hoy las compañías aseguradoras han diseñado productos interesantes con beneficios como: cubrir un desempleo de forma temporal, donde la aseguradora los protege en lo que consiguen otro empleo sin que tengan que pagar la prima en el inter.

 

Cómo sensibilizar a clientes

La recomendación de su empresa a los prospectos y clientes siempre incluye la sugerencia de integrar a sus pólizas productos como los mencionados anteriormente, Imelda nos dice: “Como mínimo se debe considerar una doble indemnización por accidente e incapacidad total y permanente, así como cáncer.”

 

Pero todo esto no se puede lograr si no se sensibiliza al cliente en relación a la necesidad de estas coberturas básicas y para ello Imelda recomienda y practica dos caminos:

1.- Mostrarles estadísticas de cáncer y/o incapacidad por accidente en relación a la población económicamente activa y el uso de testimonios de casos donde se han pagado estos beneficios y lo valioso que esto resultó para los asegurados y el impacto positivo en sus familias. Normalmente el reto o argumento de mencionar que no lo requieren desaparece al mostrar estas estadísticas.

2.- El segundo camino para sensibilizar al prospecto en la importancia de la contratación de beneficios adicionales es realizando un ejercicio sencillo de costo-beneficio, es decir de la importancia de su pago frente a lo que se desembolsa para contratarlo.

 

Disfrutar en vida

Las coberturas adicionales tienen como fundamento llevar un paso delante que únicamente la protección de vida, este valor es que los beneficios el cliente los disfrute en vida y/o tenga una mejor respuesta ante un imprevisto que lo deje con vida pero sin la oportunidad de seguir siendo económicamente productivo, de ahí nace la importancia de estas coberturas que al razonarlas con el cliente normalmente las perciben atractivas y necesarias.

 

¿Cuándo ofrecer las coberturas?

Por lo regular estas se ofrecen desde un inicio después de prospectar, es decir al realizar el análisis de sus necesidades, dependiente de la edad, el estilo de vida, ingresos y gastos, número de familiares, etc. y sugiriendo su contratación al momento de presentarle su cotización, ayudándole a apreciar el costo beneficio de estas coberturas como parte importante de su protección.

 

Ejemplo de testimonio

Imelda nos comparte un ejemplo relacionado al cáncer que es muy claro y menciona: “Tengo una cliente con cobertura de cáncer en su póliza. A los 28 años había comprado su Seguro de Gastos Médicos Mayores con una Suma asegurada Limitada de 2 millones pensando en que siendo joven no requeriría mayor monto y posteriormente a los 30 años me compró un Seguro de Vida para Mujer con la Cobertura de Cáncer porque su mamá había fallecido de esa enfermedad. Desafortunadamente actualmente padece un cáncer invasivo y en menos de un año se le agotó la Suma Asegura de su póliza de Gastos Médico Mayores, pero afortunadamente se sigue atendiendo este padecimiento tan grave, gracias a que la aseguradora le adelantó en vida otros 2 millones de pesos de esta cobertura de cáncer, conservando su cobertura básica de otros $2,000,000.00”

 

Por todo lo anterior, Imelda Guzmán refiere que las tres cosas que no deben faltar en la sensibilización para la adquisición de coberturas adicionales ante cualquier prospecto son:

 

1.- Estadísticas de enfermedades graves

2.- Testimonios de pagos, y

3.- Beneficios a familias en momentos difíciles

 

Y lo más importante, tener siempre presente la responsabilidad con el asegurado para que esté lo mejor posible, porque es responsabilidad de agentes profesionales como Imelda Guzmán el proteger familias lo mejor posible y cubrir el mayor número de personas de los riesgos de la vida.

 

 

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