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Cómo rescatar a un cliente, después de un primer acercamiento fallido

Rocío Rocha

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En la industria aseguradora la información de productos y conocimiento del cliente no son todo. Atender áreas de oportunidad y mantenerse en contacto aún después de un primer acercamiento fallido puede ser clave para el éxito. Así nos comparte Rocío Rocha, nuestra admirable MDRT en este atractivo artículo.

Mantenerse en la mente de la gente

Disciplina y tenacidad son características que a lo largo de las conversaciones de MDRT han sido sello constante, sin embargo en nuestro encuentro con Rocío Rocha Ávalos se acentúan dos en la valiosa lista de factores: pasión y resiliencia.

Rocío Rocha exitosa mujer de gran porte personal, maratonista y triatleta altamente disciplinada, originaria de la Ciudad de México nos comparte su experiencia en la industria aseguradora.

 

Las primeras experiencias con grandes clientes

Con preparación en administración de empresas y convencida de que los negocios son conjunto de recursos no sólo de inversionistas sino de diversas familias, se ha perfilado a asesorar a amigos empresarios y esto contempla un 35% de su cartera, principalmente en pólizas de Hombre Clave, pero no siempre fue así de definido su mercado ni tampoco de sencillo su inicio.

Nos comparte Rocío que tiene relativamente poco tiempo en esta carrera y que en un principio de acuerdo a las metodologías que la industria aseguradora establece, los agentes usan como herramienta listas de prospectos con los datos principales de contacto e información básica para agendar citas según su calificación, lo cual en su opinión es una excelente herramienta para generar actividad productiva, pero puede no ser tan buena idea cuando te lanzas sin experiencia a abordar a grandes empresarios, tiburones como les denomina Rocío que saben de negocios hasta con los ojos cerrados y que obviamente quien no tiene suficiente experiencia se puede disminuir e impresionar con estas personalidades, mismas que al hacer preguntas y presentar objeciones dejan mudo y congelado a cualquier agente novato.

 

El primer acercamiento

Y es que para un primer acercamiento lo más relevante es llevar información básica, si el prospecto es referido solicitar una descripción de la persona, desde como le llaman en caso de tener dos nombres, o quizá por apellido o título, saber el número de integrantes de familia y edades, de ser posible las escuelas a las que sus hijos asisten, los vehículos que tienen e incluso detalles más relevantes como el puesto, ingresos estimados y nivel de vida.

Otros elementos importantes para prepararse son los hobbies de la persona, intereses personales y con ello tener tema de conversación para lograr un rompe hielo adecuado,  buscar empatía y en consecuencia la confianza.

En el primer acercamiento si además investigaste de la empresa, su posición, mercado y crecimiento le lograrás comunicar que lo tomas en serio y te preparaste para ese momento.  

 

El regreso a los 3 años

Después del primer acercamiento, independientemente del resultado, es importante mantenerse en contacto, porque nunca se sabe cuándo cambiarán las condiciones de la persona con la que estás sentada y si bien en el primer acercamiento todo sucedió bien pero no lograste una póliza nueva no debes descartarlo de tus seguimientos.

Para ella todos son importantes y merecen un seguimiento para generar permanencia, tal es el caso de enviar un mensaje de cumpleaños, información de promociones y en general estar presente siempre. Como ella dice “El objetivo es que nunca te pierdan de vista como agente y te tengan dentro de su mente para que sepan que ahí estás presente cuando el momento llegue”.

Y con una sonrisa de satisfacción nos relata el caso en el que un cliente en su primer acercamiento le dijo que ya contaba con seguros y con esa objeción no fue capaz de pedirle sus sumas aseguradas ni indagar más, sino que aceptó su argumento y se retiró con la idea de que contaba con varias pólizas de protección y que ya estaba cubierto. Sin embargo, hace unos meses que volvió a pedirle una segunda oportunidad y sobre la base de que este amigo empresario ha visto su crecimiento y trayectoria, con ello la segunda oportunidad tuvo lugar.

Y Rocío Rocha nos declara; “en ésta ocasión no dejé que se me fuera nada”, ya que con la experiencia ganada le pidió compartiera sumas aseguradas, vencimientos de los planes y le sorprendió darse cuenta que lo que ella había imaginado como el traje perfecto de protección estaba demasiado pequeño para el robusto empresario que es hoy en día, es por eso que pudo sugerir nuevos planes con sumas aseguradas que realmente lo protegieran a él y a su empresa.

 

Capacitarse es la clave del éxito y muchas cosas más

En reflexión Rocío comenta que lo anterior sucedió por la falta de experiencia y preparación que al inicio todos los agentes atraviesan pero que la clave y mejor estrategia, por no decir que la única; es la preparación y entrenamiento.

La inversión en conocer más, estudiar y capacitarse tanto en AMASFAC (Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas S.A.) como en MDRT y aplicar todo lo aprendido le ha dado la capacidad y conocimiento para atender a cualquier prospecto y convertirlo en cliente.

 

Tenacidad, disciplina y aprendizaje de MDRT

Nos comenta que MDRT le abrió los ojos al mundo, que con una visión global y la convivencia con agentes de todo el mundo el traer ideas a México e implementarlas abona a la disciplina y aprendizaje de todo agente.

 

Las áreas de oportunidad de uno mismo, sus propias limitaciones

En la industria aseguradora, nadie inicia sabiendo todo pero el identificar nuestras áreas de oportunidad da la mejor ruta para crecer y Rocío afirma que el pensar que está ayudando y no pensar en el monto de prima que se va a pagar, sin duda hace que el trabajo sea mejor.

Al hacer el trabajo bien y ver su realidad da la oportunidad de hacer las propuestas sin tus propias limitaciones ni juicios. Al hacerle ver al cliente que el traje que tenía comprado hoy en día ya no está a su medida, y que necesitaba un ajuste y un traje más grande ya que el mismo cliente había crecido económicamente, eso le dio a Rocío la oportunidad de poderle ofrecer 4 planes para su empresa, hombres clave dotales, con montos de suma asegurada de hasta un millón de dólares de suma asegurada en cada plan. Hay gente que tiene grandes necesidades y también están familiarizados a hablar de millones y Rocío sugiere tener la confianza de no verlo cómo algo para tenerle miedo.

 

Cómo salir adelante ante una situación así

En México no todos te van a comprar, sin embargo siempre hay cómo rescatar a un cliente después de un primer acercamiento fallido, porque si no te compran es que no tienen las condiciones para hacerlo, que no cuentan con los recursos o mala administración de los mismos, quizá la labor del agente es hacerle ver sus fugas con una buena interpretación financiera y dejarles claro en donde pueden ajustar sus presupuestos para que esto cambie y mejore su situación económica.

 

Recomendaciones de Rocío     

Al final Rocío nos comparte que cree que la clave de todo está en la confianza en uno mismo y declara “No hay nada que nos puede detener más que nosotros mismos, así es que: Si tu mente puede soñarlo y tu corazón puede creerlo, no hay duda, puedes lograrlo”.

 

 

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