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Cómo acercarse a los beneficiarios en el momento del duelo

Araceli Hernández Alanís

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Araceli Hernández, orgullosa agente mexicana, nos muestra que la constancia y la empatía son habilidades infalibles para el acercamiento cálido en momentos sensibles. No sólo se trata de entregar un cheque, la labor de una relación a largo plazo culmina con la posibilidad de transmisión del legado a las nuevas generaciones y con ello, el ciclo vuelve a empezar para trazar un nuevo camino lleno de confianza y consolidación de sueños.

Volver lo intangible en tangible es el producto más valioso de la industria aseguradora, transformar una expectativa en una seguridad y una fecha fatal en una solución es la inteligencia sobre la cual los agentes de seguros desarrollan su función en beneficio de sus asegurados.

Sin embargo, no hay plazo que no se cumpla ni fecha que no se alcance dice la sabiduría popular y cuando un agente profesional de seguros se enfrenta a la situación de acercarse a los beneficiarios para entregar un cheque de seguro de vida es entendible que no sea sencillo, de este interesante tópico comparte Araceli Hernández, exitosa agente MDRT mexicana.

Con 10 años de experiencia en atención a sus clientes y desarrollo de nuevos prospectos, Araceli se ocupa en investigar para apoyar y resolver problemáticas a las que se enfrentan sus asegurados, ya sean circunstancias de ellos directamente o sus familiares en relación a sus pólizas, coberturas y seguros.

En la actualidad su cartera contiene 680 clientes entre los cuales alcanza una mezcla de:

Más de 500 Pólizas de vida

Casi 400 Pólizas de gastos médicos

Con esta década de experiencia los principales nichos de desarrollo de negocio son académicos e investigadores, de los cuales ha desencadenado una venta muy importante con dependientes y sucesores, debido a que hoy cuenta con pólizas vigentes asegurando hijos y nietos en distintos ramos.

Un extraordinario agente             

“Siempre hay que tener a nuestro lado un buen médico, un mejor abogado, un gran contador y un extraordinario agente de seguros” es la frase que prefiere compartir Araceli con sus clientes y esto nos lleva a interesarnos en las estrategias de retención que aplica a su mercado:

1)   Llegar preparado con algún valor agregado que aporte al contacto personal y le haga sentido al cliente como por ejemplo:

          a.    Verificar si sus hijos ya cumplieron la mayoría de edad

          b.    El inicio de la vida profesional y productiva de sus hijos

          c.    Si hay algún miembro nuevo en la familia

          d.    Los preparativos para una posible jubilación o retiro

          e.    La actualización o dictado de su testamento

          f.    Actualización y orden de sus documentos

2)   El hacer contacto con ellos por lo menos dos veces al año, de forma personal preferentemente o en su caso por algún medio digital.

3)   Al final, la actividad más efectiva y productiva es el servicio.

 

Y todo lo anterior con base en un buen seguimiento le ha dado por resultado a Araceli una conservación de cartera del 96% de pólizas de vida y 90% en soluciones de Gastos Médicos Mayores.

 

Anécdotas          

Cierto es que la satisfacción de entregar un cheque fructifica en la mejora de la vida de los clientes, ya sea para comenzar el consultorio de un hijo al terminar su carrera, adquirir un auto para un joven y encaminarlo hacia la cultura del ahorro para el retiro, ambas circunstancias compartidas por Araceli y que aportan a la credibilidad de sus clientes actuales y sucesores.

La entrega de cheques por fallecimiento es una de las más difíciles circunstancias, pero de mayor satisfacción en la profesión porque los asegurados son parte de la vida del agente, así mismo los beneficiarios que permean la confianza y aportan enseñanzas para continuar con sus proyectos. Por lo tanto Araceli nos comparte los pasos que realiza antes y durante el duelo:

Hago reuniones con mis asegurados para tener una carpeta con las pólizas actuales, verificando beneficiarios, situaciones actuales y documentación de ultima instancia (testamento) siempre dejando mis datos de contacto actualizados de localización.

Cuando ocurre el siniestro: normalmente me hablan los beneficiarios y me indican que tienen esa carpeta y preguntan cómo deben proceder a realizar los tramites.
En otras ocasiones más complicadas, es cuando me entero que fallecen y no tengo acercamiento por parte de los beneficiarios, entonces verifico que esté el acta de defunción y comienzo el acercamiento indicándoles que éste es el documento importante para comenzar a tramitar el legado que su familiar.
Les comento de la carpeta y esto rompe el hielo para que tengan mas confianza en el acercamiento hacia mi.

 

En estos momentos difíciles también sugiere:

a)   Ponerse a las órdenes de los beneficiarios para guiarlos en cualquier trámite además de informarles las características de la cobertura que su familiar o ser querido contrató.

b)   Conversar con ellos para identificar cuáles son sus necesidades, su estado actual y conocimiento de sus pólizas para poder seleccionar las frases a utilizar y que la información sea benéfica.

c)   Apoyarles para poner en orden su documentación, como: el testamento, pólizas de vida, seguros colectivos, pagos de prestaciones, etcétera.

d)   Comentar lo necesario para que los beneficiarios sean conscientes de lo que recibirán, los trámites necesarios para ello y de la valiosa intención y decisión de su ser querido de dejarlos protegidos para prolongar su presencia económica y mantener una calidad de vida en lo que hacen su propio proyecto de vida con la ausencia del asegurado.

e)   Compartir alguna anécdota por la cual el asegurado compró el seguro, eso deja a los beneficiarios con satisfacción y alegría.

 

Habilidad            

Araceli comenta que en alguna ocasión tuvo que ser tan fría y directa que les comentó a los beneficiarios, los cuales eran muy jóvenes, que su mamá no iba a fallecer hasta que ellos se terminaran el dinero de la póliza, porque además del sufrimiento de perder a su madre no contaban con la consciencia del uso del dinero de la misma, pero afortunado resultado tuvo la situación ya que hoy por hoy son profesionistas y siguen siendo asegurados de Araceli.

En conclusión, en estos difíciles momentos para los beneficiarios, Araceli sugiere:

1.- Mantener un excelente servicio para que permee en sus familiares y beneficiarios la relación que ella mantiene como agente, generando confianza cuando llegue el momento.

2.- Esperar la emisión del acta de defunción, o ayudar a tramitarla de ser necesario, la cual hoy en día es más fácil obtener por consulta digital.

3.- Hacerles ver a los beneficiarios que el trabajo y servicio que se le otorgó en vida al asegurado termina con la entrega de ese cheque como una encomienda con ellos, pero que la relación de servicio puede seguir en favor de las siguientes generaciones.

Lo importante es volver lo intangible en un tangible de trascendencia.

 

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