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在疫情期間,我仍可得到轉介紹嗎?

Bryce Sanders

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儘管客戶可能仍感到惴惴不安,您亦可協助他們的好友,同時贏得轉介紹。

每名顧問都希望透過轉介紹,以發展其業務;然而在疫情期間,許多有投資的人都感到害怕,包括客戶、他們的朋友,以及您的朋友。這為您帶來了不容錯過的好機會,以協助更多的人,並贏得轉介紹。

因為他們會說:「這次是不同的。」請向您的經理確認有關致電經轉介紹人士的安排。在全國緊急狀態下期間,某些州如 New York(紐約)會禁止致電除現有客戶以外的人士,安全總勝過遺憾。

您的客戶存有疑問,且可能感到相當憂慮。您已經與他們通過電話,並讓他們暢所欲言,當您解答他們的問題後,您便可使用金科玉律的轉介紹策略:

轉介紹策略 1

「在您認識的人當中,還有誰想瞭解…」若他們感到憂慮,他們的朋友或延伸家庭成員亦會擔心,您會很高興與他們交談。他們會為您作介紹。

轉介紹策略 2

在此情況下,您的較年長客戶會遇上問題,這或許會涉及其退休帳戶要求的最低分配,他們財務狀況良好,而如能避免,他們不希望增加其應課稅收入;他們曾聽聞有關《關懷法案》(CARES Act) 其中一項規定的一些資訊,儘管您不會提供會計建議,但仍可向他們講解您所知道的內容,並指引他們尋求合適的資源。他們放下了心頭大石,而他們的問題亦已解決。再一次地,您可使用金科玉律的轉介紹策略。

「在您認識的人當中,還有誰遇到相同的問題?我樂意與他們談談。」他們擁有同一年齡層的朋友,且會提供一兩個名字。

這些都是直接獲得轉介紹的方法。在理想的情況下,他們會透過電話介紹您,或叫其朋友致電給您。由於我們大多數人正遵循在家工作的指示,因此他們會有空餘時間。然而,若您對於現在致電非客戶人士存有疑慮,您亦可透過電郵聯絡他們。

那麼「疫情過後」的機遇又如何呢?有人會認為股市波幅過大。他們可能會對能以一定程度投資股市、且提供下跌保障的保險產品感興趣。您會建議哪些產品?當一切回歸平靜,這會構成相當不錯的對話。

作為一名保險專家,您希望幫助他人,而許多人都需要您的服務。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁,其著作《迷倒富有的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 於 Amazon 有售。

本文最早發佈於百萬圓桌網誌

 

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