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パンデミック期間でも見込客探しはできるか?

Bryce Sanders

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クライアントはまだ心配しているので、知人を助け、紹介を得ることが可能です。

アドバイザーであれば誰もが紹介でビジネスを伸ばしたいと願っているはずです。しかし、投資をしている方々はパンデミック期間に資金を動かしません。クライアントも、その友人も、皆さんの友人も同じでしょう。しかし、その状況はより多くの方を助け、紹介を得る宝庫かもしれません。

誰もが「今回は違う」と言います。先ずは紹介された方にコンタクトしても良いか確認してください。ニューヨーク州を始めとして一部の地域では、緊急事態宣言中のアプローチは既存顧客のみに制限しています。後悔のないようにまずは確認しましょう。

既存のクライアントは疑問や質問、心配がたくさんあるはずです。電話なりウェブ会議でその心配事や質問を聞いてください。すべての質問に答え終わったら、永遠に有効な紹介依頼戦略をお試しください。

紹介依頼戦略 No. 1

「同様の疑問や相談がある方がいらっしゃるのではないでしょうか」クライアントが心配していることは、ご友人やご親戚も同じように不安・疑問に感じているはずです。よろしかったら相談に乗りますと申し出てください。そして紹介していただきます。

紹介依頼戦略 No. 2

比較的高齢のクライアントからの連絡があった場合。退職金勘定から最低必要額の引き出しをしなければならないので、その相談があったとします。お客さまは現状、経済的な問題はないので、課税対象となる引き出し額を増やしたくないと考えています。アメリカではCARES法案と言われる条項があると聞いたそうです。皆さんは経理上のアドバイスを提供できない立場にあるかもしれませんが、知っていることを述べ、信頼できる人・組織に確認してくださいと伝えることができます。お客さまは安心されることでしょう。問題を解決しました。再び永遠の紹介依頼戦略の出番です。

「同じような問題を抱えている方をご存知ですか。よろしければ説明させていただきます」同年代の友人が同じような疑問を持っているはずです。ひとり、ふたりの紹介を得らえるでしょう。

これらは即効性のある紹介依頼です。理想的には先方からご友人にあなたから電話があることを伝えてもらいましょう。非常に多くの方が自宅にいますので、連絡がつきやすいはずです。仮に、新規クライアントへの電話が禁止されている場合は、メールで連絡をとることは可能です。

そうすることでパンデミック後のビジネスにつながる可能性が出てきます。現在の株式市場は変動幅が大きすぎると思っている方もいます。そういう方には、一部を株式市場に投資するタイプの保険商品に加入することでマーケットの下落を心配せずにいられます。あなたは何を提案しますか?状況が安定してきた時の会話としてふさわしいと思います。

保険の専門家として皆さんは役に立ちたいと願っています。皆さんの助けを求めている方は大勢います。

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Inc.社長。著書のCaptivating the Wealthy Investor(英語版のみ)はアマゾンでご購入いただけます。

この記事のオリジナルはこちらMDRT Blogに掲載されました

 

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