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¿Puedo obtener referidos aún durante la pandemia?

Bryce Sanders

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Si bien los clientes aún pueden sentirse aprensivos, puedes ayudar a sus amigos y obtener referidos.

Todo asesor desea que su negocio crezca con base en referidos. Sin embargo, muchas personas con inversiones tienen miedo durante la pandemia. Esto incluye a los clientes y sus amigos, así como a tus amigos. Esta puede ser una oportunidad fértil para ayudar a más personas y obtener referidos.

Como dicen, "Esta vez es distinto". Consulta con tu gerente o promotor sobre cómo llamar a quienes sean tus referidos. Ciertos estados como Nueva York han prohibido llamar a otras personas que no sean ya tus clientes activos durante el estado de emergencia. Vale más prevenir que lamentar.

Tus clientes tienen preguntas y preocupaciones. Ya platicaste por teléfono y les dejaste desahogarse, dejándoles hablar. Una vez que haya respondido su pregunta, puede usar una estrategia de referencia que ha existido desde siempre:

Estrategia de referidos No. 1

"¿A quién más conoces que también quiera aprender sobre ...?" Si están preocupados, sus amigos o familiares también podrían estar preocupados. Con gusto tu estás disponible para hablar con ellos. Ellos te los presentarán.

Estrategia de referidos No. 2

En este caso, tu cliente de mayor edad tiene un problema. Tal vez requiere un plan de distribución mínima para su cuenta de retiro. Están en buenas condiciones financieras y no quieren aumentar sus ingresos fiscalizables si se puede evitar. Escucharon algo sobre una disposición de la Ley CARES (Ley sobre el Coronavirus para la Asistencia, Alivio y Seguridad Económica en Estados Unidos). Si bien no ofreces asesoría contable, les das a conocer lo que sabes y le indicas los recursos adecuados para que lo revisen. Se sienten aliviados. Su problema está resuelto. Una vez más, usas una estrategia de referidos que ha existido desde siempre.

“¿A quién más conoces que tenga este mismo problema? De mil amores hablo con ellos.” Tienen amigo en el mismo nivel de edad. Te dan un par de nombres.

Estas son formas inmediatas para obtener referidos. Idealmente, te presentan por teléfono o hacen que su amigo te llame. Como la mayoría de nosotros estamos bajo la instrucción de quedarnos en casa, su tiempo está en sus manos. Sin embargo, si queda alguna duda en cuanto a llamar a prospectos, no-clientes, ahora, puedes comunicarte por correo electrónico.

¡Y qué tal las oportunidades “después de la pandemia”? Algunas personas podrían considerar que la bolsa de valores está demasiado volátil para ellos. Podrían estar interesados en un producto de seguros que ofrezca un cierto grado de participación en el mercado junto con la protección para la inversión. ¿Qué recomendarías? Esa es una buena conversación para cuando se calmen las cosas.

Como profesional de seguros, tu quieres ayudar a las personas. Hay muchos de ellos que lo necesitan.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Su libro, "Captivating the Wealthy Investor" (Cómo Cautivar al Inversionista Acaudalado) se puede adquirir en Amazon.

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog.

 

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