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Creando vínculos sólidos de por vida

Dorin Roxana Israelian

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Un vínculo entre el agente y cliente es construido con confianza, comunicación y honestidad, el establecimiento de éste, cierra un compromiso tácito entre dos personas que caminarán juntas en un interés conjunto de servicio y atención, de ello nos comparte Dorin Israelian, exitosa y agradable agente MDRT de Argentina.

Dorin Israelian, asesor productor originaria de Buenos Aires Argentina, está unida a la industria del seguro de vida desde hace 21 años de la mano de una de las principales empresas aseguradoras de su país, desde el primer día que ingresó, le hablaron de una carrera de largo plazo y le presentaron MDRT como un espacio de profesionalización que con formación, capacitación y especialización se puede forjar un camino de excelencia.

LA CARRERA DE ASESOR productor es para pocas personas, donde no se tiene límite para crecer y la satisfacción de saber que, con el trabajo diario, le cambias la vida a las personas, esto hace de la profesión algo especial y trascendente.

Para Dorin un vínculo es un nexo, es una relación que se establece con otra persona o grupo. En la industria aseguradora es esencial forjar relaciones de largo plazo con los clientes, el vínculo nace de la empatía, crece con la comunicación y se hace de la confianza hasta formar un vínculo real. Esta relación se empieza a generar desde el primer momento que se da un encuentro con un prospecto.

La confianza es el cimiento, la piedra fundamental de las relaciones humanas. La confianza construye lealtad y esto se traduce en persistencia, así mismo en ser referente para los clientes a fin de que cuando piensen en seguros de vida piensen en su asesor para referir a sus contactos. “Si el vínculo es fuerte y sólido, es poco probable que el asesor sea reemplazado.”

Fundamentos para generar vínculos de por vida

a) Ser una persona íntegra es esencial para generar vínculos sólidos en todos los órdenes de la vida. Si se es íntegro, esto valdrá todo el actuar y quehacer. Ser coherente entre lo que se dice y se hace.

b) Siempre anteponer los intereses de los clientes como un hábito profesional y asesorarlos correctamente. Hoy los clientes y prospectos tienen acceso a mucha información y por ende pueden revisar y verificar lo que el asesor explica en unos pocos minutos, por ello es indispensable siempre brindar información correcta y explicarla de forma clara.

c) Escuchar y empatizar con el interlocutor es vital. La escucha activa parece simple de realizar, pero no lo es, escuchar conteniendo el ánimo de responder y con el enfoque de comprender. Entender al prospecto a fin de poder luego analizar y presentarle la mejor alternativa de solución; esto significa comprender sin juzgar y le permite al asesor productor de seguros entender lo que el prospecto considera importante y esencial, aunado a lo que no dice con palabras.

Claves para establecer vínculos

Honestidad: Es uno de los valores fundamentales y esenciales en toda relación humana social y comercial. Los prospectos leen, escuchan e indagan sobre su asesor, es nuestra carta de presentación, porque no sirve tener conocimientos técnicos si estos no van de la mano con el valor de la integridad que incluye a la honestidad.

Servicio: Brindar un servicio de excelencia que exceda las expectativas del cliente, crea asesores únicos. Hoy la tecnología brinda alternativas para estar presente en la mente de clientes y prospectos sin invadirlos. Crear valor en los asegurados a fin de que sigan leales a su asesor. Preguntarse qué hacer para diferenciarse de la oferta digital. Comprometerse a asistirlos en cada etapa de su vida.

Conocimientos: Tener la actitud de aprendiz siempre permite ampliar conocimientos, aprender y leer sobre el negocio y temas diversos para estar atenta a compartir con su equipo, con clientes, familia y amigos. MDRT en unos de los lugares con mayor material de capacitación.

Confianza: Es el cimiento de las relaciones humanas y sin ella no se pueden establecer relaciones que perduren en un largo plazo. En alguna frase Dorin recuerda que la confianza es el pegamento de las relaciones humanas y es en virtud de ella que las personas se sinceran, se abren y comparten sus sueños, miedos y preocupaciones. Los asesores se transforman en profesionales de confianza, por ello son conectores, vinculan a las personas de diversas profesiones y trabajos entre sí para ayudar a los clientes.

Una vez que el vínculo se establece, se debe nutrir la relación de forma sana para que sea de por vida, y Dorin lo conceptualiza en tres sugerencias:

1. Cimentar la relación: Anteponer siempre los intereses de los clientes y cumplir con lo prometido. Stanley Rapp, decía que “Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes: es vital”.

2. Servicio al cliente: Las únicas cosas que tenemos para vender como exclusivas somos nosotros mismos y nuestro servicio. Aplicar la regla de platino: “Tratar a cada cliente como a él le gustaría ser tratado”. Acompañarlos durante las crisis como la actual, transmitiendo calma y estando accesibles para poder evaluar cada caso en particular. Un simple llamado para saber cómo están atravesando la actual coyuntura y escucharlos puede hacer una gran diferencia.

3. Llevar registros: Tener un método de control y seguimiento de la cartera de clientes es esencial. Las estadísticas demuestran que los clientes compran más de una vez seguro de vida y productos colaterales, de ahí que saber cuáles son las metas de los clientes, cuándo contactarlos y tener registrado lo conversado en la última reunión, permitirán al asesor productor tener un flujo de actividad anual para ventas nuevas, asimismo será una gran oportunidad para pedir referencias.

Para cerrar Dorin comparte el siguiente pensamiento de Albert Einstein: “Trata de no convertirte en un hombre de éxito, sino en un hombre valioso”.

CONTACTO:
Dorian Israelian
dorin.israelian@prudential.com

 

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