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Construa relacionamentos melhores através de perguntas excelentes e uma mentalidade diferente

Kent Bridgeman

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Você mudará a forma como se relaciona com os seus clientes quando perceber que, embora não tenhamos muito controle sobre o que acontece, nós podemos escolher como nos relacionamos com os acontecimentos.

Você pode aprofundar os relacionamentos com seus atuais clientes, ganhar novos e, por fim, aumentar os seus resultados financeiros - sem gastar um centavo ou trabalhar mais horas - se estiver disposto a mudar de mentalidade. 

Você pode estar limitando seu potencial ao fazer as perguntas erradas e estabelecer uma mentalidade que impede o seu crescimento. O clássico texto do livro "Change your questions, change your life" (Mude suas perguntas, mude sua vida), de Marilee Adams, Ph.D., demonstra como fazer perguntas para evoluir de uma mentalidade fixa para uma mentalidade de crescimento. É assim que esses princípios funcionam. 

Mentalidade fixa versus mentalidade de crescimento 

“Não temos muito controle sobre o que acontece, mas nós podemos escolher como nos relacionamos com os acontecimentos”, escreve Adams. 

Nós temos a tendência de construir narrativas sobre as nossas vidas enquanto elas estão acontecendo. Na fila dos correios, nós podemos pensar: "Por que está demorando tanto?" 

Esse é o tipo de pergunta que Adams chama de perguntas de "julgamento" ou "julgador". Esse tipo de pergunta resulta em uma mentalidade fixa, na qual vemos as coisas de apenas uma maneira e de formas imutáveis. 

Nós podemos mudar o tipo de história que contamos ao mudar a forma como fazemos as perguntas a nós mesmos e aos outros. 

Então, enquanto esperamos na fila do correio, nós podemos nos fazer uma pergunta de "aprendizado" ou "aluno", como: "Como posso aproveitar melhor este tempo?” 

Reconhecimento das perguntas de julgamento 

As perguntas de julgamento procuram criar uma narrativa de culpa. Elas são respostas automáticas e podem nos levar a um poço de desespero. Por serem automáticas, muitas vezes elas são difíceis de detectar. Uma dica é a tensão no corpo ou uma sensação de estresse. 

Quando a parte "julgadora" da mente não consegue encontrar uma origem externa, ela torna isso contra si mesma, com perguntas como "O que há de errado comigo?" ou "Por que eu não consigo fazer nada certo?" 

Felizmente, depois de aprender a reconhecer as perguntas de julgamento, você pode mudar para uma mentalidade de aprendizado, usando o que Adams chama de "perguntas de ligação". Ao fazer perguntas como "O que posso aprender com isso?" ou "Que suposições eu estou fazendo?", você abre sua mente para um estado mais receptivo. 

Aplicação das ferramentas 

Tudo é muito bom, mas como você pode aplicar essas lições no seu negócio? 

Uma ferramenta útil do livro é chamada de "Q-storming" ou "tempestade de perguntas". A "Tempestade de Perguntas" é uma forma de brainstorming em que você reserva um período de tempo (10 minutos, por exemplo) para fazer apenas perguntas. Durante esse período, você evita respondê-las e também evita fazer perguntas de julgamento. O objetivo é explorar uma situação de diversos ângulos possíveis. 

Digamos que você tenha um cliente que expressou insatisfação com algumas de suas recomendações. Você pode começar uma sessão de Tempestade de Perguntas e se questionar: "O que a outra pessoa está pensando, sentindo ou querendo?" 

Se surgir alguma potencial solução, anote-a em um papel adesivo ou cartão de índice e coloque-os de lado. Por enquanto, continue fazendo perguntas até esgotar o tempo. Se você ficar sem ideias, é possível consultar “as 12 perguntas que levam ao sucesso” no livro. No final, revise sua lista de perguntas e você encontrará um grande número de opções que talvez nunca tivesse explorado através dos processos de pensamentos habituais. 

A beleza desse processo é que você pode aplicá-lo a qualquer área paralisada de sua vida, incluindo relacionamentos pessoais e com clientes. O desenvolvimento de uma mentalidade de aprendizagem é uma habilidade que requer muita prática. No entanto, ao desenvolver as "questões de aprendizagem", você pode aprimorar essa habilidade e criar cenários de ganha-ganha entre você e seus clientes. 

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.

 

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